伤痛，从另一个角度看世界（上）

怪诞行为学

两周的时间，读完《怪诞行为学》，说实话，沉浸其中。相比于其他经济学的书，它以一个个生活中常见的问题为切入口，用直白，幽默风趣的语言，阐释了我们非理性行为背后的原因。并且告诉我们，生活中最大的“杀手”，不是疾病，不是意外，而是我们生活当中那些“错误”的决策。

丹·艾瑞里，这本书的作者，经济学家，来自麻省理工年轻教授，经济学和电商领域国际知名学者；在被冠上一个个名衔之前，18岁的他，在一次意外爆炸中，全身70%的皮肤被烧伤，不得已住在烧伤病房达三年之久，在这期间，他需要身穿黑色的紧身衣，头戴面罩。他自嘲为“蜘蛛侠”，也正是在这3年中，这套服饰，这段经历，让他以旁观者的角度看待这个世界。也就是为什么，我将文章的名字取做：伤痛，从另一个角度看世界

丹·艾瑞里

                                       Ⅰ生活中，处处都是诱饵

作者在第1章的内容，向我们解释了为什么人们总习惯攀比；在面临三方选择时，居中的一方为什么往往会被选中；为什么富人嫉妒更富的人；

本章核心词：诱饵；在生活中，我们都是鱼，会情不自禁的跟着诱饵走。

人们很少不加对比就进行选择，而且大多数人只有到具体情境下，通过观察具体的事物，才能确定自己想要什么。从经济学的角度上，聪明的商人，往往会通过诱饵理论，来引导你去消费他们想让你消费的商品；单单只有A,B两个商品时，由于双方属性不同，用户无法决策出哪类商品更有，但是一旦有-A商品加入时，用户往往会把A与-A进行对比（因为她们属性相同），从而顺利的让用户选择A。这相当于约会时的僚机理论，选择一个条件比你差的朋友，让他当你的僚机，你在约会的时候将会让女生在你们之间情不自禁的选择你，但是千万别让你的朋友知道真相

而从产品方面，我想的更多的则是，如何让竞品成为我们产品的诱饵，也许“跟随战略”能够很好的诠释这一理论。在产品属性相同的同时，用户定位，产品的微创新，运营策略......都有可能成为增加用户选择天平上的筹码，也许这些因素能在用户的对比中，将竞品的地位降级为-A。

                                    Ⅱ说到底，我们也是一群幼鹅

为什么黑珍珠是无价的；星巴克又是怎么成为中高端品牌的；为什么在低消费环境下高消费人群还是改变不了直接的消费习惯？

本章核心词：供需关系，消费习惯。

这一章，不得不提“幼鹅理论”，幼鹅出生第一眼看到的生物，从此幼鹅就一直追随他，坚持不变；通过这个理论，作者从经济学的角度分析了，人们一旦以某个价格购买了一个产品，我们就为这个价格所锚定，通俗的来说，黑珍珠之所谓无价，因为当初被定为成无价珍宝，并以无价珍宝的价格被购买，所以黑珍珠也就成了无价的；星巴克一开始就通过自己的系列饮品，款式多样的杯子，优雅的环境，将自己塑造成中高的咖啡品牌，用户也以中高端的价格去消费它，自然而然，就成了一个中高端的品牌。

从市场营销的角度上，如何让用户接受新锚，往往是一个重要的课题，星巴克通过杯子规格，各式华丽的饮料，高品味的用户体验让顾客接受其准备的新锚；而且能够让用户首次就通过新锚来确定其定位，这是一个很厉害的营销，首次决定的威力可能是如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所作的很多决定里，考虑到这一效应，我认为首次决定至关重要。而今后的营销议题，在于如何让用户通过首次的决定就接受产品给予的新锚。

而在互联网领域，小米的饥饿营销，成功的帮助小米实现“高性价比”的品牌定位，在中等价位手机中，小米往往已经成为用户的首选；小米通过饥饿营销，成功的让我们这群幼鹅接手了其准备的这颗新锚。

                                        Ⅲ 免费的东西往往最贵

为什么我们疯抢自己不需要但免费的东西；“免邮”业务是这样的促销策略；免费的性爱为什么最贵；

本章核心词：恐惧，非理性选择

我们需要清楚的认识到，免费引起的冲动是不可战胜的，15块钱的东西需要10块的邮费和同样的东西50块钱但是免邮，你往往会毫不犹豫的选择后者，从理性的角度，你本应该选择前者，但是免费的力量让你做出了非理性的选择。免费就像地心引力一样，它如此具有魔力，深深吸引着你我们常常对免费服务反应过度，同样我们可能需要付出更多的代价。

互联网领域也尽显免费的威力，为什么短短3年，360能把瑞星赶下神坛，对于用户来说，享受免费杀毒服务的同时，付出的确是无尽的骚扰，各种恶意捆绑；腾讯各类游戏均免费对用户开放，但是哪个不是在游戏中又氪金又氪命。免费服务摆在面前时，我们潜意识往往难以抑制冲动，做出非理性的选择。

接下来，我将会在伤痛，从另一个角度看世界（中）（下）两篇文章中，继续聊聊《怪诞行为学》中的内容，以及我自己的理解