第一看看到这个书名的时候留意到的是大订单销售这几个字，内心是有点排斥的，觉得现在自己在做的业务接触的大订单还是有限，反而是在翻看前言的时候看到作者曾经分析了35000个销售实例，历时12年，耗资100万的研究后，开始对这样一个工程呈现出来的干货感兴趣了。
总结一下自己对前三章的读后感
第一章：销售行为和成功销售
这一章几个新的观点很吸引人：
1、传统销售模式是怎么样的：初步接触-销售提问-利益宣讲-异议处理-收场白技巧，这个流行了近100年的销售模式开始招到我们作者的质疑，因为这个模式在大订单销售过程中行不通
2、大订单销售和小订单销售的比较：通常我们会认为几十万的订单才是大订单，然后这里作者做了改变我固有思维的区分：小订单可能是仅贫一个电话或者一次见面就能搞定的一次销售，大订单需要经历较长时间，经过多次销售过程等。这里就需要我们自己根据公司的业务模式去对号入座，自己目前从事的是大订单还是小订单销售。这里面介绍了很多两者之间区分的小tips：
（1）大订单和小订单的销售技巧异同需要注意的点
（2）大小订单销售的关系准则异同，在这个准则体系下商品和销售人员是否可以分割
（3）大小订单购买人的决策失误风险异同，所以随着订单金额增加，客户也会越来越谨慎，所以谈判技巧也区分
3、结合销售谈判四步骤：初步接触-需求调查-能力证实-晋级承诺，就整个销售四部曲来看，大订单销售和小订单销售大相径庭。小订单销售中，开场白技巧、收场白技巧和异议处理至关重要，而在大订单销售中，需求调查最为关键。因此提问技巧反而成为了大订单销售成功与否发核心
第二章 晋级承诺和收场白技巧
这一章开始引用很多案例数据和图表数据来说明，收场白和晋级承诺在大小订单销售中使用频率带来的差别。实验结果颠覆了很多著名培训师和作者的观点。原来在小订单中一直最被看重的收场白技巧，在大订单销售中反而成为劣势，大大降低了大订单销售的成功性。
这章有一个点写的特别好：销售拜访目标的分解
这一节介绍了销售成功的新定义：小订单可能订单成交才叫销售成功，大家大订单只要订单成交或者销售有进一步进展都属于每个销售过程的销售成功。没有销售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不成功。所以作者在这里和我们介绍了如何对每一次拜访目标进行分解。
同时作者教了我们四个获得晋级承诺的方法：
（1）注重需求调查和能力证实
（2）检查关键点是否都已经包括了
（3）总结利益，总结关键点，特别客户方利益点的总结
（4）提议一个承诺，这个承诺是可以使生意有所进展
第三章：大订单中的客户需求调查
这章介绍了大订单和小订单的不同客户需求，这里对需求的定义是：买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。这里结合大小订单的不同客户需求，我们学习了
怎么样挖掘客户需求：
需求开发的过程
通过上图，我们可以了解需求产生的过程。这里就把需求区分为隐含需求和明确需求。不成功的销售人员常常不懂区分隐含和明确需求。在小订单销售中，隐含需求挖掘得越多，销售成功的可能性越大，而在大订单销售中却不是如此。大订单销售中已发现的隐含需求或客户问题的绝对数量对销售成功几乎没有影响。
这里介绍了一个需求和销售成功关系的tips：解决问题的紧迫程度大于解决问题的付出成本代价，那么销售就会迎刃而解。
那么要挖掘到这些隐含需求，就需要大订单销售中，提问的目的是挖掘客户的隐含需求并使之转化为明确的需求。
很厚的一本书，每一章都细细研究，希望能够读透，结合职场目前的销售现状，能够给大家讲一堂别开生面的销售六部曲。
网友评论