销售巨人 读书心得
作者：尼尔·雷克汉姆
本书区别于传统销售技巧，传统销售技巧在小订单中可能会非常实用，但是在大订单中却带来非常糟糕的体验。
作者在大量观察和实践的基础上，提出的SPIN销售模型，通过提问的方式，调整交换价值，以此带来最终的订单。
本书所有内容，都可以用这张图来概括。
第一步，提问背景问题。
此时需要注意的是，不要问过多背景问题，因为大订单销售中，买方没有太多时间，听你询问更多背景信息。
而且越多的背景问题，会让买方感到你在质问，从而对后面问题带来影响。
提问背景问题的目的，是找出买方的难点。
第二步，提问难点问题。
1、什么是难点问题？
就是买方遇到的各种不满、难点、困难。
比如
现有设备很难操作吗？
存在质量问题吗？
您对…满意吗？
2、难点问题的目的？
揭示买方的隐含需求。而这个隐含需求，正是你的产品或服务可以解决的难题。
第三步，提问暗示问题。
1、什么是暗示问题？
关于客户难题的影响、后果、暗示。
比如
这对产量有影响吗？
这会导致成本增加吗？
这会不会降低您提议扩展的速度？
2、暗示问题的意义？
让买方感受到解决问题的紧迫程度，从而对化解掉解决问题的成本。
第四步，提问需求-效益问题。
1、什么是需求-效益问题？
关于卖方所提方案的价值和意义。
比如
这对您有什么帮助？
为什么解决这个问题很重要？
您看到了什么利益？
2、需求-效益问题的意义？
便于买方自己陈述其明确需求。当明确需求提出后，卖方即可提出其解决方案。而此时，买方接受解决方案的可能性会更高。
第五步，陈述解决方案的利益
1、什么是解决方案的利益？
能够表面解决方案（产品或服务）如何满足客户表达出的明确需求。
比如
您需要立即发货，而我们可以从仓库中提货。
它可以提供给您需要的更快速度。
这个节能电路正是您在寻找的。
2、区别于特征和优点。
特征：产品或服务的事实信息
比如
它值10000元。
在这个范围内我们有两台设备。
交货期是五个星期。
优点：表明产品或服务如何使用或如何帮助客户
比如
它意味着更便于操作。
他可以自动供给，这可以节约您的时间。
它比竞争者的同类产品更安静。
根据作者的调研，优点在小订单销售中有轻微的积极正面影响，而在大订单销售中几乎没有影响。而大多数销售人员，通常会提到非常多的优点，非常少的利益。
以上就是大订单销售的五步提问方法。笔者介绍的只是一个简单的流程模型，书中有大量详细的论证，可以说非常的精彩。
全书390页，都在围绕这个模型进行讲解，因此，推荐所有销售人员都应该看看本书。
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