感恩感恩感恩今天阳光普照，感恩生命中的一切都来的轻松愉快并充满荣耀。我是金钱我是控制我是觉知我是喜悦我是创造。每天给自己一个希望，不为昨天而叹息，不为明天而烦恼，只为今天而美好，珍惜与家人在的时光

2018红龙波幅13天覺察記錄day9——Kin9红色太阳的月

黄色月亮的人

2018红龙波幅13天覺察記錄day9——Kin9红色太阳的月

今日觉察 2018红龙波幅13天覺察記錄day9——Kin9红色太阳的月

2018红龙波幅13天覺察記錄day9——Kin9红色太阳的月

• 学习心理学——【健康心理学】
  挫折——由于没有达到内心期待的目标或结果所产生的负性情绪体验

• 014#学了那么多，今天拆解一个销售高手的套路。

今日内容比较多，写到现在，希望对你有帮助。
销售，是有套路的。作为一名销售人员，我们要善于总结他人好的销售套路为自己所用。
高铁或者火车大家都坐过吧？ 在乘坐高铁或者火车时是不是经常遇到推销产品的列车员呢？例如动车模型，牙膏，纪念币等等吗，你有买过吗？
今天就和大家分享一个我亲身经历的一个销售高手在高铁卖奶贝卖到断货的故事，下面我们拆解下她的销售套路。
一、破冰
中午的时候，一位推着小货车的高铁售货员出现在了货车的一头，此刻正直中午，很多的乘客都在休息睡觉，那么这位推销员一开始运用问候关心的方式和大家进行打招呼，避免乘客情绪的抵触。
“大家好，欢迎您乘坐本次列车，本次列车将于下去4点10准时到到达上海，请您留意，避免坐过站，祝您旅途愉快”
分析：
在我们的日常销售工作中，不要一上来就直接推销我们的产品，而是要先和客户建立一定的关系，也就是建立信任。这名售货员就是通过以列车工作人员的状态和乘客建立建立了基础的信任关系。
二、表明目的，引出产品
接下来列高铁促销员说到：“大家吃过午饭了吧，在这里我给的大家带了了一款非常好的产品，来自内蒙古大草原的奶贝”
分析：
破冰之后，就要和客户说明我们的真是目的。不要铺垫啰嗦一大堆，这样反而会引起客户的不满和不耐烦。所以直接表明我们的目的，也会让客户感觉我们的真诚。
引出产品时要加一定的形容词来人让产品更有吸引力，来自 内蒙古大草原的奶贝，就比直接说奶片要好很多。
三、详细讲解产品，塑造产品价值
产品的价值塑造是最重要的，可以提高客户的心理预期价位，这位列车促销员是这样说的：
第一句：“大家都吃过奶贝吧？奶贝其实比奶片更好，被称为奶黄金”
第二句：“它是把牛奶中大量水分除去，只保留主要营养成分，比如蛋白质、钙、锌、维生素A等。因为在加工的过程中保存了牛奶中的全部精华，每10千克牛奶才能制成1千克的奶贝。”
第三句：“另外呢，奶贝含钙多、这些钙也很容易吸收。”
分析：
就这三句话，就让我这个从未听过奶贝的人知道了奶贝是什么东西，并且觉得奶贝工艺复杂，营养价值高，觉得一袋怎么也得大几十块钱。下面我们在拆解这三句话中可以借鉴的。
分析：
1、奶贝比奶片好。运用对比的非方法让人们对于奶片有了一个基本的价格认知。
2、 被成为奶黄金。运用黄金做比喻的方式，彰显奶贝的高价值感。
3、每10千克才能制成1千克的奶贝。运用数字对比，突出奶贝的稀缺性，高价值感。
4、含钙多，容易吸收。写出奶贝的主要营养价值，突出主要利益优点。
短短几句话，就成功的塑造了产品的高价值，稀缺性，高利益点。
四、提出痛点，挖掘需求，引发关注。
接下来，高铁售货员从生活程场景中 引出人们的痛点，然后提出解决方案，引发人们对于奶贝更多关注：
“大家是不是有时候早上没时间吃早饭，然后就急急忙忙的去上班了啊？”
“其实啊，你可以拿出6片奶贝，放在开水里稍微搅拌搅拌，就能做成一杯香浓的牛奶了！喝了这杯热热乎乎的牛奶，一上午工作都有精神！”
分析：
1、提出痛点：很多人早晨没空吃早餐，饿着肚子工作，对身体也不好。
2、解决需求：只需要6个奶片，放到热水杯里面，就能做成一杯热牛奶，很方便、快捷。
3、引发关注：列成上一定有这种痛点的的乘客，此刻他们就会对奶贝变得更有兴趣。
五、促销报价
既然产品这么好，已经有兴趣，那么价格高低就是现在这帮乘客最为关心的问题了。她的报价是这样报的：
“我们这一袋奶贝，市场售价价格是60块钱。”
“不过呢，厂家和高铁是合作关系，直接给我门进货价，只需要40块钱。”
“但是呢，今天车上的奶贝快卖完了，只剩最后几袋了。所以就做特价吧，现在只要20块钱一袋！”
“每袋里有200片奶贝，20块钱一袋的话，相当于每一片才需要一毛钱，特别划算”
分析：
1、报价从高到低，采用了前面我说过的“价格锚点”的心理策略，以60元为锚点，让20元就显得便宜了很多。
2、要为降价找合理的理由，卖40是因为厂家合作，卖20元是因为最后几袋做个特价。
3、今天车上奶贝快卖完了。再次制造稀缺性，表明产品卖的很好。
4、最后的价格拆分法，将每袋20元改成每片一毛钱，那么一天才6毛钱，再次让客户觉得便宜，性价比更高。
六、逼单
产品和价格都介绍完了，接下来就是要让客户下单购买了，此时就要逼单了。售货员这样介绍的:
“现在列车上只有100袋奶贝了，刚才前边列车直接有一位乘客定了30袋，所以我这里只有70袋了。大家如果想购买，需要抓紧了。”
“另外呢，我们20块钱一袋的活动也是最后一天，以后你可能看不到这么低的价格了，上网搜也没这么便宜的。”
分析：
1、限时（最后一天）、限量（仅剩最后70袋）。高铁的列车员用限时和限量制造客户焦虑感，让客户抓紧下单。
2、前面列车已经有人一下定了30袋了，整个过程中销高铁售货员多次营造产品卖得很好的氛围。
七、互动体验
通过以上的讲解，我想部分乘客已经有购买的冲动了，但同时也在观察别人的下一步动作，接下来售货员这样做：
售货员打开了一袋奶贝，给每一个顾客进行了分发，让他们进行品尝。
“这样吧，我拆开一袋，然后我们大家尝一尝，买不买没关系，都可以尝尝。”
分析：
1、让乘客体验产品，和产品进行互动，会增加客户的购买欲望和概率。
2、这个世界不存在免费，体验之后一些人因为不好意思因而会选组购买。
3、动车销售员趁机和客户从刚才的远距离变成近距离接触，拉近了信任感，互动感更强。
4、近距离才能收钱，才能更好的解决客户的问题。
八、播报促单
“后排的女士举起手了，您要几袋？稍等，我一会儿给您拿过去！”
“这位大哥您是要几袋？稍等我马上过去哈”
这位大哥定5袋是吗？稍微等会我马上过去“
分析：
1、利用从众心理，不停的运用播报刺激客户，告诉他们这里很多人都在买。
2、氛围的营造，做销售氛围很重要， 要营造火爆销售的场面。
3、营造稀缺感，数量是有限的，再不买就没啦。
整个过程结束，分分钟就把奶贝销售一空，在下个车厢继续同样的套路。
今日行动：
1、根据上面学习的内容，你的销售套路可以做怎样的调整？
2、精简你的销售话术，让每一句话都有用。
3、回想你的购物经历，还有哪些销售套路你可以学习的？

• 回水沱不错，打了好一会跑得快，最后几盘老妈釜底抽薪，几盘就全赢回来了，前面还闷闷不乐来着，老爸也不弱，居然全关我和老妈，自己每次都是小赢，最后反而输了，不过还是这样玩有意思，哈哈哈，还有怎样的可能性？

2018红龙波幅13天覺察記錄day9——Kin9红色太阳的月

一周又快结束了
一天也快结束了

_but

夕阳无限好
何叹近黄昏
珍惜晚霞间
可把对影照

叹休假太短
明日又别离
明日复明日
只盼下次归~

抠破头皮，作出此几句~

• 今天终于搞懂了，原来“美”字是这样来的
  *意思就是：从上到下都要钱 *
  

  钱到位了，你就美了哈哈哈 2018红龙波幅13天覺察記錄day9——Kin9红色太阳的月

• 果然今日是情绪日，自己编辫子情绪好大，还来月事，难怪呢，这火气真是~
  还好收回来了，感恩感恩感恩今天又让自己见证了自己阴暗面~