20201025我思故我在197/10000学习成长191（1.5h）
七 整理问题 谈判工具清单
最出色的谈判者都善于解决问题。他们会找到新的，有创造性的，更好的方法来解决自己和对方的问题。与大多数人相比，他们会经常性地把问题变成机会，而这正是令谈判走向成功的关键。因为除非找出并解决那些阻碍你成功的具体问题，否则你根本无法实现自己的目标。
作者制定出一种全面的问题解决模式。有助于将谈判结构化，并提供一份方法清单。这个模式整理出了12条策略和辅助方法，所有问题被集中在一起，以帮助你在生活中更好的实现自己的目标。
争取更多模式（四象限模式）在想要争取更多时是非常必要的。
实现利益最大化的模式：四象限谈判模型
第一象限 问题和目标
1.目标 短期 长期
2.问题 妨碍目标实现的问题有哪些？
3.谈判各方 决策者，对方，第三方
4.交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5.准备工作 时间 相关准备，谁掌握了更多信息？
第二象限 形势分析
6.需求/无形资产 双方的 理性的，情感上的，共同的，相互冲突的，价值不等的
7.观念 谈判各方脑海中的想法，角色转换，文化，矛盾，冲突，信任。
8.沟通 风格，关系
9.准则：对方的准则，谈判规范
10.再次检查目标 就双方而言，为什么同意？为什么拒绝？
第三象限 选择方案 降低风险
11.集思广益 可以实现目标，满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
12.循序渐进策略 降低风险的具体步骤
13.第三方 共同的敌人且有影响力的人
14.表达方式 为对方勾画蓝图，抛出问题
15.备选方案 如有必要对谈判进行适当调整或者施加影响
第四象限 采取行动
16.最佳方案，优先方案 破坏谈判协议的因素，谈判中的欺诈因素
17 谈判发言人 发言方式和发言对象
18 谈判过程 议程，截止日期，时间管理
19.承诺动机 主要针对对方
20. 下一步 谁会采取行动，他会做什么？
争取更多模式的基础------12条策略。
目标至上 利用对方的准则
谈判重点是对方 坦诚相对/谨守道德
情感补偿 沟通和表达
情况各不相同 找到真正的问题所在
循序渐进 对分歧持包容态度
用不等价之物进行交易 列一份清单
这12条策略是争取更多模式的基石，每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。
步骤1和步骤2包含了大约一半的重要内容，找出你的目标和阻碍实现目标的真正问题。
比如你的一个目标也许是我想去芝加哥参加求职面试。障碍是由于下大雪，航班已经取消。
看完模式之后，也许会意识到真正的潜在的目标，并不是想去芝加哥参加求职面试，而是我想在某公司找到一份工作。那么真正的问题是他们需要更多有关我的信息来决定是否录用我。
这样做为你打开一个全新的视野，让你看到其他可供选择问题的解决方案，从中找到创造性的方法来应对航班被取消这一事实，也许一通电话，也许一份内容更加详尽的个人简历，或者为对方准备的其他信息也可以解决问题，是否还有其他方法能够让对方看到你是个富有创造性善于解决问题的人？
可以先从你的目标开始分析，如果你不知道自己的目标是什么，也可以从你认为是问题的地方开始分析，找到问题的根本。不断问自己为什么，直到把所有的答案都找出来。
将问题清楚的陈述出来将有助于你找到解决问题的明确方法。
步骤3是找出在谈判中起关键作用的谈判方。你必须找出决策者以及对决策者有直接影响的人。如果你遗漏了必不可少的任何一方，他们也许因为你没有征询他们的意见而不高兴，是否存在与此次谈判有关的隐藏的第三方呢？
当你无法达成交易的时候，步骤4有助于你搞清楚状况。
有些人关注达成谈判协议的最佳选择方案，你也需要注意达成谈判协议的最差选择方案，看到无法达成协议带来的风险。我们需要仔细想想，其他所有的选择方案从最佳方案到最差吧，以及选用每种方案的可能性，做一个现实的人。
另一个使用较少的术语是讨价还价的范围。指的是买方愿意支付的最高价格和卖方愿意接受的最低价格之间的价格。出色的谈判者能够改变讨价还价的范围。例如通过利用不等价之物进行交易，会关注无形之物，想出创造性的表达方式，利用本节所介绍的其他一些创造性方法使形势发生改变。大多数人认为讨价还价的范围固定不变是以金钱为中心的，然而这只是一个起点。比如更改付款方式，延期或者分期，主动帮助别人筹集资金，额外奉送家具。
步骤5是准备工作。这一点如何强调都不为过。你如果准备不充分，会遭遇很多的问题。如果对方准备不充分，也许就会出现过于情绪化，注意力无法集中在目标上创造力降低，你也许不得不帮助他们做好准备，以便使他们冷静下来。
帮助对方做好充分准备，可能要花更多的时间，是你不得不更改自己的计划，但是这往往就是能否达成协议的关键所在。但这并不意味着你应该将自己的利益拱手相让，你必须给对方一些能够令他们现在和将来都感到满意的利益，否则他们就会以某种方式进行报复。
如果对方谈判的时候态度强硬，而且不把你的需求放在心上，你就不必去帮助他们。这种情况下了解对方的准备情况，将有助于你采取何种准备方式和策略来胜过对方。能否胜过对方，大多数取决于你愿意花多少时间和精力去搜集有关对方和形式的信息。
如果你想获得某个航班的折扣，打电话给代理机构，他们粗鲁把你晾到一边，你应该意识到他们整天都在进行这样的谈判，如果你要和他们进行谈判，靠旁敲侧击和恳求央告是远远不够的，你必须做好更充分的准备。
第一象限可以帮你做好谈判准备，有助于你了解更多的基本信息。不过模式中很重要的一个组成部分与第二象限分析形势有关，即对方脑海中的画面。
（在没有系统的培训环境中很多知识都是零散的，东边学一点，西边学一点，尤其是问题很复杂时更是没有办法将每一个细节都思考透彻，毕竟每个情景，每个人情况都不太一样。而且我们也是学了东边忘了西边，每个人解决问题的角度是不一样的，他自己自成体系，而你却从不同地方学来很多东西却无法吸收。对时间上来说是一种浪费，效率太低。
作者准备的问题清单提供了一个框架，将整个谈判中可能会遇到的问题分门别类的整理出来，以后只需要对号入座，就可以发现那块需要加强联系了，问题在哪里，不会遗漏关键问题，也就是一份清单方便自己查漏补缺。而且随着以后积累的经验越来越多，那么可以直接调用这部分知识而不必再去花大力气去思考，提升效率，这就是知识体系的作用。
别人的体系是别人的，只有你自己搭出来的体系才能够用它来解决问题。）
四象限谈判模型 1/100思维模型清单
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