读书 | 第15篇
我们先做一个简单的小测试：请做一个3分钟的自我介绍，并用手机录下来回听。
…….
好，3分钟到。回放你的自我介绍，你觉得满意吗？
若非经过精心准备或本身就是说话高手，在即兴做自我介绍的时候，大家普遍都会遇到下面几个问题：
1. 讲不够三分钟；
2. 口头禅太多，或者”呃”、”嗯”之类的中断词太多；
3. 没有特色，很难让人过耳不忘；
4. 个人观点太多，缺乏事实，没有说服力。
面对这个世界上我们最熟悉最了解的人----自己，我们都很难清晰系统地用语言描述出来，遇上其它的人和事，说不清讲不明也就不奇怪了。
我们从小到大学语文学数学，考物理考化学，却从没有一堂课教我们系统地学习说话----这个使用频率和应用范围远远超过任何学科的技能。我们总以为伶牙俐齿，侃侃而谈是天生的，至少大部分是天生的，所以面对别人的健谈，我们更多的是羡慕，而不是寻找方法训练说话的技能。但表达和说话，真的是通过后天训练可以显著提高的技能，只要掌握了方法，多加练习，人人都能成为说话高手。会说话，说好话能为个人成长和发展的方方面面创造不可小觑的价值。
今天就和大家分享一本系统学习说话的入门好书：孙路弘的《说话就是生产力》。
孙路弘是国内著名的营销及销售行为专家，为包括BAT在内的大型企业提供培训及顾问服务。他在《说话就是生产力》中，介绍了说话的八步阶梯训练法和四个常用的说话技巧，为从零开始、希望系统学习说话的小伙伴提供了一套由浅入深、简单有效的系统训练法。接下来我们就一起来学习这套方法。
第一个阶梯：讲述说话的八步阶梯训练法
讲述是沟通最基本的内容，是对已知事物的讲解。讲述的根本是靠事实打动人，要有足够的讲述时间，要有次序，要讲事实。一段成功的讲述需要具备四个因素：
1. 发言流利顺畅：不能边讲边想，不能用太多中断性词汇（口水词），不能重复说过的内容；
2. 时间恰当有效：超过5分钟的讲述听者会期望你给出一定的独到的看法，而不是仅仅停留在对客观事实的描述上；
3. 内容有清晰的次序：如时间次序、地点次序、属性次序、关系次序等。
4. 有明确的重点：听者能听出讲述的关键、要点、重点，且能引发听者好奇的联想，并发问。
第二个阶梯：叙述
叙是娓娓道来的意思，述是说话的一种表述方式。叙述要求构建一个完整的故事，并概括自己的观点。叙述等于讲述加一个观点，是一种有规划的表述。
叙述的要求是：当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，有就是筛选事实。
经常练习有目的的叙述会让人对身边发生的事情进行一些有目的的思考。因为叙述是需要观点的，为了形成自己的独立观点，就要不断思考。
第三个阶梯：表达
表达是非语言的配合。表达等于叙述加上表演的形式。卡片是非常好的介绍形式和表达手段，可以借助它来介绍自己，介绍自己的商业设想。成功表达的四个要求：
1. 有内容框架；
2. 注意内容质量；
3. 关注过程管理：包括1）受众参与度管理；2）整体思想一致性管理；3）肢体语言应用；
4. 注意时间控制。
思想的深度可以决定一个人未来的竞争力。通过表达的训练，可以促使人形成思考的习惯，在习惯的基础上得到思想形成的基础。
第四个阶梯：讨论
讨论是两个人以上共同参与的一种对话形式。讨论有三个核心目的：第一是平等分享信息，多方向分享信息；第二是单向发布信息；第三是改变他人看法。
学会有效的讨论就要学会提问。如果对方讲了一段话之后没有结论，你可以追问他讲这些试图说明什么。他一旦说出结论了，你可以接着问他得到这个结论所依据的逻辑。注意用提问的方式影响对方，改变对方的想法，让对方自己意识到或许他依据的逻辑是有问题的。
如果养成讨论习惯，不断追究客观事实、细节，并进一步理解别人的看法和观点，挖掘他们依据的逻辑因果关系，就会养成独立思考的习惯，独立思考的实战能力不断增加。
第五个阶梯：汇报
汇报是系统地表达一个主题，是思想的一种表现方式。如果你要表达一个明确的主题，要达到预期的效果，要让听的人受到影响和触动，并让听者能落实到行动上，就是汇报。汇报是一种说话的高级形式，并可以最终帮助一个人形成思想。
汇报需要有相应的建议。真正合格的汇报是有事实、有结论，且要有基于事实和结论的建议。
第六个阶梯：陈述
陈与述的结合就是比较郑重地将重要事实、观点讲究次序地表达出来。陈述的核心要点是书面文字，是书面文字加表达。没有经过书面文字锤炼的语言是缺乏深度的。
陈述的要求主要有两点：一个要求是次序上要超越时间次序，比如地点次序，可以由近到远，也可以由远到近；人物次序，可以是血缘关系、朋友关系，再到更遥远的不认识的关系。第二个层次是要有初期的层次、中期的层次和更深一级的层次，一级一级铺垫。
陈述训练主要是靠读书和写日记，或者说是书面训练。
第七个阶梯：解释
解释就是分析与说明，是用于解决误解的一种说话方式。一旦一件事情需要解释的时候，就意味着一方对一些问题有看法、有意见、有不理解的地方，他的设想跟实际不一样，跟相对的一方互动有障碍了。
解释等于讨论加表达，是双向沟通中的最高级别，解释的表现水平是建立在讨论和表达的基础上的。 解释有四个要点：第一是听懂对方；第二是让对方知道我听懂了；第三是争取让对方听懂我；第四是确认对方听懂我。这四点其实只有一个核心----听懂。
第八个阶梯：回应
回应是一种对抗状态，不是在同一个立场下进行沟通。解释是说话双方还有关系，没有那么强的原则，只要听懂就可以了。回应的要求比解释高，回应等于陈述加解释。
如何做到回应？首先，要听懂对方的陈述。面对立场不同的人，要做的是澄清事实，并且找到双方都认同的逻辑。即使你也认可对方的逻辑，但你仍然可以捍卫你的立场。
其次，在听清对方话语里的次序和层次后，就要组织自己的话语材料与事实进行对比。对方看到的事实可能是筛选过的，那就把他筛选掉的事实找回来。他的看法一定有逻辑依据，找他依据的是什么逻辑，是不是站得住脚。然后再找他的立场，如果立场不一致，就不用谈下去了，因为立场很难改变。
说话的四个技巧
技巧一：垫子
垫子是起缓解作用的说话技巧，缓解你问我答的紧张状态，争取缓冲时间，面对对抗性问题要有技巧，赢得对方在听到你的答案之前的认同和心理倾向，等他听到你的回答时就不会那么有挑衅性了。
有时候我们急于回答问题，可能根本没听清对方问这个问题的目的。对方问问题之前，有什么样的背景？这就要求你加一个垫子，先肯定他的问题，让谈话有一个停顿。你要超越对方的问题，去关注这个问题的背景。
有三种类型的垫子：第一种是赞扬问问题的人，简单说就是夸她的问题问得太好了。第二种是说明她的问题有代表性，比如说这个问题最近很多人都在问，其功效是把问题普遍化。第三种是展示自己的处境：哎呀，你这个问题可把我难住了，让我试试看。
学会使用垫子，你在与人沟通的过程中会更加润滑，更加通畅，更加自然和顺利。
技巧二：迎合
迎合是交谈中创造良好氛围的说话技巧，可以赢得认同，建立关系。迎合不是吹牛、拍马屁，也不是奉承。迎合需要你快速通过对方语言中的事实、观点，运用你听到的逻辑，对对方说的话进行补充。
对方说了一个结论，说了他的看法，你补充一个事实，不知不觉中你们说话就投机了。或者他说了一个事实，你按照他的事实补充一个结论，她会觉得你理解她的意思。或者补充一个自己的体会，同样要包括类似的细节，创造出一种你们是同类的感觉，加强人际关系，拉近人与人之间的关系。
迎合的本质是同感、同理心，获得对方认同。
技巧三：制约
制约是一种心理沟通战术。当推测对方希望的方向时，在对方没有说出来之前，就先表明那个方向是行不通的。制约可以帮助交谈中的一方获得谈话中的优势位置，让对方无法反对他。
制约的第一种方法是说出对方想要说出的话；第二种方法是给对方两个不同的选择；第三种方法是表现得比对方更加期待，更希望实现对方的想法。你延伸并强化了对方的期待，就缓和了对方对你的要求。
技巧四：主导
主导就是引导大家听从你的说法。主导的第一个方法是凡事都用三个方式来说。例如三个要点，三个关键，三个本质等。
主导的第二个方法是引用权威资料。用外来的信息强化你对主题的影响力，用外来的信息强化眼前讨论的话题。
主导的第三个方法是超越眼前的话题，上升到更加宏观的层次上。就是我不跟你就事论事，而是将思考引导到更加抽象，更高的层次上。
总结一下今天的分享，说话的八步阶梯训练法包括了讲述、叙述、表达、讨论、汇报、陈述、解释、回应，这八个阶段循序渐进，每个阶段的要求都比上一个阶段要高。四个简单高效的说话技巧包括：垫子、迎合、制约和主导。
在平时说话中有意地用这个八步阶梯和四个技巧来训练自己，假以时日，你也可以成为说话高手。
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