这个周末，一项挑战的参与者将完成一项艰苦的96公里夜间徒步旅行，为青少年项目筹集资金。
每年都有成千上万的人以慈善的名义进行长跑或有挑战性的自行车骑行，一个月不喝酒，剃光头，睡在户外或留不好看的胡子。
为什么人们愿意付出如此极端的痛苦、努力和尴尬来为慈善机构筹款？简单地捐赠，然后让他们的朋友也这样做不是更容易吗?
人类主要被驱使去寻求积极和愉快的体验，并避免消极的体验，如痛苦和努力。但研究表明，为慈善机构忍受痛苦和苦难的项目可以筹集到三倍的资金。
有多少次当你在街上被一个慈善工作者接近，为一个有价值的事业寻求捐赠？如果你决定捐赠，这个过程几乎毫不费力。但有许多不同的有价值的事业在争夺捐款。
到2021年底，仅澳大利亚将有大约6.5万家注册慈善机构。这个数字正以每年4%的速度增长——远远快于人口总数，这意味着竞争只会越来越激烈。
慈善机构如何让自己从人群中脱颖而出，并确保你的捐款是交给他们，而不是其他同样值得的人?
没有付出就没有收获
家庭购物网络经常推广“革命性的”运动器材，承诺可以轻松平坦你的腹部或改善你的血液循环。
但研究表明，我们对这些说法高度怀疑。我们知道没有付出就没有真正的收获，我们倾向于不相信任何跟我们说相反话的人。
人们还认为教育、职业晋升、运动表现甚至购物都是如此。
当谈到慈善事业时，以上研究结果就解释了为什么我们觉得我们需要做更多的事情，而不仅仅是捐赠20美元，为一个有价值的事业做出重大和积极的改变。
这就是所谓的“殉难效应”背后的逻辑：仅仅是痛苦的前景就能促进慈善捐赠。
普林斯顿大学的研究者在一系列的五个实验中证明了这种效应。
在第一个实验中，受访者被问及他们愿意支付多少钱来参加两个假设的慈善活动：野餐筹款活动或五英里长跑。选择五公里长跑活动的参与者打算捐出23.87美元，几乎是选择野餐活动的参与者愿意捐出13.88美元的两倍。
在第二个实验中，研究人员用真实的金钱和真实的痛苦代替了假设的事件。每个参与者都得到了5美元，让他们自己分配，并向公共泳池捐赠。但一些参与者被告知，如果他们选择把手放在非常冷的水里一分钟，他们的公开捐款将会翻倍。
选择忍受疼痛的参与者愿意捐出的5美元比选择避免疼痛的参与者多出近25%。
里程越长，钱越多?
如果一个朋友在跑马拉松，我们通常会赞助他们一美元一英里。那么，耐力训练时间越长赚的钱就越多吗？是的，但并没有那么简单。
在他们的第三个实验中，研究人员通过让参与者选择1到20英里之间的距离，并询问他们愿意支付多少钱来支持这个长度的慈善长跑。
奇怪的是，距离和捐赠数量之间没有显著的相关性。但参与者确实认为长距离跑步会带来更多的痛苦和努力。这是决定他们捐款数额的关键因素。
简单地说，在这种付出开始变得更值钱之前，你必须跑得足够远，才能真正承受痛苦。
殉道的意义
如上所述，人们认为“有意义的”目标(更好的体格、职业发展、高等教育)比更容易(可能没有意义)的目标更值得追求和奖励。
在第二个与第一个实验类似的实验中，英国参与者被问及他们愿意支付多少钱来参加一个慈善筹款活动，这个活动要么是非常辛苦的(5英里长跑)，要么是非常愉快的(野餐)。更重要的是，他们还报告了参与的经历和给予的行为对他们来说是多么有意义。
参与者认为5公里长跑的慈善活动更有意义，他们愿意捐赠17.95英镑，而不是5.74英镑，几乎是野餐参与者的三倍。
原因是不同的
并非所有的慈善机构都为人类苦难、疾病或自然灾害筹集资金。许多地方支持艺术画廊、儿童运动器材或公园。
在最后一个实验中，研究人员向参与者提出了两种新的原因(帮助饥饿儿童vs资助公园)和两种支持方式(禁食vs举办野餐)。以下是结果：
当原因涉及人类享受(一个新公园)，参与者更有可能选择“简单”的选项(野餐)，并为其捐赠更多，而不是为支持新公园而绝食。相反，如果这项事业的目的是减轻人类的痛苦(通过喂养饥饿的儿童)，参与者更倾向于把钱捐给“艰难的”选择(禁食)，而不是慈善野餐。
这强调了事件和事业之间良好“契合”的重要性，这一点企业的广告商已经明白。例如，它揭示了为什么烟草公司总是不适合赞助体育赛事。
因此，对于那些价值观与艰巨的筹款挑战相一致的慈善机构来说，脚疼、戒酒月和胡子不好看的现象似乎是不可避免的。更多的痛苦确实意味着更多的收获。
网友评论