顾客要的不是赚便宜，而是要有一种赚了便宜的感觉。这种感觉就是交易效用。所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效果。我们先看下面这张图
现在入冬大促销，统一促销价400元！你买哪一个被子？
当然毫不犹豫的选择3了。我每次在课堂上讲这个案例的时候，几乎100%选择3.。但是大部分人买回去以后都会后悔，因为普通人家根本没有那样的超豪华大床，普通双人床，搁不下这种超大号的被子，早上醒来发现这种被子特别容易掉地下。但是我们为什么会选3呢？因为3的优惠幅度最大，总共优惠了250元，比其他任何两款被子都优惠，这种赚便宜的感觉最为强烈。所以就容易冲动选一个不合适的3。理性的人应该是买一个最合适的，而不是最优惠的，优惠的幅度，就是交易效用。所以，要想快速剁手，扩大交易效用就很重要了。
交易效用的产生，首先需要一个价格的锚点（参考价），一旦锚点设点，利用好交易效用，消费者的购买冲动就很容易被激发。锚点的设点，一般由以下几种方法：
第一、打折而非降价。
为什么 是打折，而非降价？因为打折是有时间性的，现在买了就赚了，打折价格是以原价为锚点，这样交易效用才会产生，一旦降价就麻烦了，原价是20元，现在降价为18元，明天也许就降价到15元了，还是再观望一下，这样不但不能促销，弄不好还影响销售了。
这本书原价39.8，双11零点开抢是14.75，如此巨大的优惠，为了那个激动人心的时刻，很多人估计就真的不睡觉了，如果认认真真算一下帐呢？就算抢到手了，也就最多优惠了15元，为了15元，冲动成这个样子，有意思吗？有意思的，因为冲动的时候，早就丧失了理性。这就要谈谈价格锚点的第二种设置方法：比例偏见。如果这本书促销方案不是那张图，而是一句话：11月11日零点前15分钟抢购最多优惠25元，15分之后抢购，最多优惠10元，请问还有多少人愿意为了多优惠15元去熬夜呢？可促销方案变成那张图的时候，为什么很多人就开始冲动呢？因为原价39.8元和零点促销价14.75元摆放在一起的时候，这个优惠已经超过5折了，巨大的比例差，让人瞬间失去理性。
再看下面这张图
一台价值6399元的的电脑，打九折，是优惠了639.9元，9折优惠在双11是要挨骂的，优惠639.9元都挨骂，那优惠500不就更麻烦了吗？没错，所以要变通一下，把“优惠500”变成“1元抢500元券”，1和500之间巨大的比例差，让消费者很容易认为，我只要付出1元就能赚500元，一个新的剁手党又产生了。这可不是套路，是科学。
接下来，我们再讲讲如何通过消费场景来设置锚点，创造交易效用，请看下面这张图
其实这个箱子的优惠并不大，但是，在一个夸张的”V”字降价符号摆在你面前的时候，你就认为优惠非常大了，还有就是，万一抽上一部红米手机呢，不就白送了吗？
总结：顾客要的不是赚便宜，而是要有一种赚了便宜的感觉。这种感觉就是交易效用。创造交易效用的关键是设置价格锚点，设置价格锚点主要有四种方法，第一、打折而非降价；第二、利用好比例偏见；第三，创造销售场景。
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