本周公司组织了一次培训，主题是顾问式销售。这次做一下复盘。
复盘不太会依照原有的课程顺序，从那些过了一周我依然记忆犹新的概念开始，这些也才是最值得的。
销售的定义
两个必须：在销售定义中有两个必须。一个是必须有一个时间过程，另一个是买卖双方必须认识，甚至还需要彼此熟悉。
这两个必须一个是强调销售的开始和完成是一个渐进的过程，总有一个发展和结束，不可操之过急。双方必须认识，有时候还彼此熟悉，是在强调销售过程中人更重要，关系是销售过程中的暗线。
价值公式
价值=利益-成本
利益包括：技术支持、解决方案、营销支持、市场拓展等。成本包括：产品成本、销售成本、其他总成本。
对于销售工作的开展，了解了价值公式后，我们可以从两个方向展开。分别是提高利益和降低成本。
一切商业活动的起点都是消费者获益，给消费者带来更多价值是最终目的，提高价值，或者说给客户带来更多价值是核心。
实现提高价值的手段中，从哪里入手会相对容易呢？答案是提高利益。提高利益是公式中一个正面，积极的动因。于是在商业过程中多谈产品的效用，少谈产品规格，多谈客户企业流程面的帮助，少谈产品本身的功能。这就是从利益方向入手的方式。
三种销售模式
由价值公式可以推导出三种销售模式，他们的区别是从关注点的不同开始的。
关注成本，客户属于内在价值型客户，销售模式属于交易型，销售人员是交易型销售。
关注利益，客户属于外在价值型客户，销售模式属于项目型，销售人员是顾问型销售。
关注价值，客户属于战略价值型客户，销售模式属于企业型，销售人员是企业型销售。
销售人员最重要的资源是时间资源，区分客户类型，选择对应的销售模式可以有效提高效率。
根据销售双方投入的多少，依次是交易型-顾问型-企业型。提高销售层级是扩大订单规模的有效途径。
销售原则
不痛不变
改变原则痛苦或伤害，最痛的才是最愿意改变的。改变的原动力来自于痛点。
大家都痛，就得变
对于痛点的确认，还要考虑是否有更大的影响，影响越大，大家都觉得痛的时候，那才是真正的改变时机。
先诊断，再提方案
诊断过程就像医生问诊，只有找到那个最痛的点，才能给出最有针对性的方案。
需求的三个层次
这三个层次是从销售过程中的时间维度展开讨论的。需求最开始总是潜藏再痛点中，需要通过痛点挖掘需求，这个属于层次一的潜在层面。通过痛点，并承认痛点的存在，开始承认的确有这个需求，于是进入了承认需求的第二个层面，最终提供解决方案，解决需求阶段属于第三个层次。
两个类型
两个类型是在描述，销售活动中面对机会的类型。分别是潜在机会和活跃机会。
潜在机会就是需求还处于潜在层面，需要销售人员从痛点入手，挖掘出新商机，这种类似于恋爱中的初恋。
活跃机会就是痛点已经显现且已经有了对应的需求解决方案和方案提供者。这种情况类似于恋爱中对方已经有了初恋，我们要横刀夺爱。
先行者优势
先行者优势就是承接上面两个类型中展开而来，当你是客户最开始痛的那个人，你就是先行者，你就有了先行者优势。
没有权利，没有采购
确立了需求，赢得了优势后，接下来就是实质的采购环节，必须要考察对方是否有最终采购决策，或者说必须找到采购决议执行的组织体系是什么。
购买者的关注点变化
购买者在销售过程中是随着销售的推进有着不同的关注点，初期关注痛点，中期关注方案，后期关注风险。了解其关注点对应给出有效的回应。
销售=痛点X权利X构想X价值X协同X理由
销售是一个过程，有以上核心关键词构成。
总结：客户心中是无法知道谁可以满足我的需求解决我的痛点的，但是客户知道谁最了解我。越了解我就可以做我的需求代理人。
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