明确销售方向、定位、产品/服务
项目型销售的三个层次，这三个层次针对的三个销售模式。分别是：
层级一，客户需求来自于商品需求，需要的销售关注点在于销售手段和销售工具。
层级二，客户需求来自于业务需求，销售关注点在于客户的模式、流程。优化其流程和商业模式。
层级三，客户需求来自于经营需求，销售关注点在于企业的经营目标，从更高维度帮助其实现经营目标。
针对这三个层次分别展开具体如下：
层级一，商品需求，满足需求机能的解决方案，例如：满足某些涉及、规格的信息安全保障系统，解决策略从作为手段的商品或服务机能的需求入手。该层级最容易陷入杀价格的恶性循环。
层级二，业务需求，以满足业务，流程改善为目标的解决策略。例如：通过业务系统及其运用方式优化方案。着力点在于业务流程的改善。
层级三，经营需求，以让收益与营业额改善的解决策略。例如：商业模式的提案。着力点在于解决其实现经营目标与商业目标的需求。
知己知彼，方能百战不殆。了解自己及客户从公司能力分析开始。
从自身开始，着力于两个维度的分析：
1.价值：体现了客户对你的需求程度。
2.独特性：与竞争者比较你的优势在哪儿？
将公司的特点从这两个维度展开分析，找到自己的价值点和独特性。将公司的能力特点做一次罗列，然后将其分别放置在这两个维度中评判其位置，明确量化公司的能力定位。
具体步骤如下：
1.列出我们自身的特点或能力。
2.比较与竞争者的独特性。
3.判断对客户的价值性。
4.将独特性和价值型评分总加，列出前三名。
如何制作你的解决方案？
解决方案一定是依据前文中的三个层次展开的。回顾和客户的洽谈，整理出你提供的商品或服务处于三个需求层次中的哪一个层级？
罗列出需求层级及目前对应的解决方案就明确了客户的定位。
其中需要重点提及的是：你的解决方案，是满足客户的哪个层级的需求？你的解决方案还会带来什么样的帮助？
同样的解决方案是否具备多个层级的帮助？
在制作解决方案的同时需要尝试作为客户方会有哪些具体的问题出现？并尝试完成这些具体的问答。
如何定义目标客户？
定义目标客户是指为你的潜在购买者制作一个模型或档案，它不但能帮助你和对方洽谈业务，也能在好的目标出现时，帮助你看清目标的潜力。
定义目标客户是基于过去的经验、研究与机会评估。若你手上有这个目标库，当你知道目标机会是什么样子，这样在开发新商机的时候，会更容易找到，并为销售做最佳准备。
定义目标客户还可以帮助你发现情境知识，而这就是成功销售的关键要素。定义目标客户应该包括如下内容：
1.目标机会概述
2.明确的过滤目标
3.关键人物
4.关键人物的痛点或重要业务问题
5.与关键人物及其痛点相匹配的产品和服务的能力
6.与潜在机会创造的初步痛点链
7.目标支持者和权力支持者
8.成功故事与初步价值主张
这里重点是过滤目标，在明确过滤目标可以减少后期销售投入成本。
如何设计价值主张？
价值主张是初次约见的根本，是给对方的第一印象。通过价值主张引导客户如何看待你。也就是通过价值主张提高销售层级。
模版示例：
我相信A公司 -- 潜在客户名称
通过投资约110万元 -- 用金额表示潜在客户的相关投资额
建立新的XX系统 -- 描述主要能力或产品服务实现方式
让客户可实现XXXX -- 描述主要利益
销售收入 -- 描述要解决的问题或改进的方向
应该可以实现每年XX的增长，或XX利润的增长 -- 用百分比或具体金额数字表示
价值主张的假设基础：
1.基于其他客户可衡量的结果，其他客户采用该系统后，一般情况收入增加情况。
2.该规模公司一般一次性投资金额数量超过100万，之后每年投资XX万元，具体投入成本。
3.研究目标公司毛利率和每年销售收入具体情况。
这是个不断递进的价值主张过程，让客户接受起来更容易。我们再做简单归纳整理：
先从客户角度出发，选择投入的成本，可实现那些功能，解决什么痛点，最终针对利益和更高层面的公司经营目的改善最结论。解决了痛点的同时，提高了销售层级。
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