零基础商业18课1:定位

零基础商业18课1:定位

定位定的就是你的存在

从这一期开始，我们将进入零基础商业十八课的学习，课程文章会每隔一天更新一次，让我们在商业成功的路上共同前行。

概念：定位

定位是指，在你的所处的行业中、面对竞争对手，在顾客的心智中占领一个位置。这个位置成为了顾客每次思考购买你所在行业产品或服务时绕不开的、必经的一个地方。

例子：

1、你去超市买洗发水，在货架上你看到两款，一款是“纯天然萃取高质量洗发水”，另一款是“天然薄荷清爽去屑清油洗发水”，你会买哪个？如果你恰恰是那个头油重发屑多的，肯定会买后一种。但如果不是呢？你会找一找有没有适合你的发质的洗发水，而把第一种看起来没什么特点的放回货架。这就是产品的定位，细致、清晰，一目了然。

2、你在一个单位工作也有五年了，每天按时上下班，保证完成领导交付的任务，对谁你都笑脸相迎，红白事谁的份子钱你都不少，逢年过节微信必到、礼品必送。可领导连你的名字都叫不全，同事对你的评价也比较模糊，连团餐有时候都忘了单独通知你，更别说升职加薪这样的好事了。为什么？你没价值吗？不是，是你的价值没有定位，按定位理论联合创始人特劳特的说法就是你没有“削尖”你的价值刺入别人的“心智”。

我们每个人都是因为自己的突出点（定位准确清晰）被别人记住和评价的。

这个时代，国民总时间恒定，信息爆炸，注意力稀缺，每个人的注意力都被分散着、碎片着，时间也都是像补丁一样在使用。我们的大脑已经占满了各种认知和信息，必须挤掉已有的才能吸收进新的。连常用的电话号码和名字都依赖手机记录，更别说某个产品、某个服务、某个你家附近的小店是什么样的叫什么名字了。

不说顾客，就说你自己，能在十秒内说清你卖的产品或者服务的特性吗？你能在十秒内介绍清楚自己是做什么的吗？

在这样的大时代背景下，想要传播你的产品、服务和你自己，最好的切入点就是简单、有效地信息，简而言之就是标签化。

用定位理论联合创始人里斯在《品牌22律》里所说的：“品牌应当力争在消费者心智中占据一个词汇。”将焦点集中、意思明确、词语清晰。

零基础商业18课1:定位

方法：

1、聚焦

收缩焦点，将资源聚集一处，用全部的精力打造唯一的产品。就像军队攻城，集中火力攻击城墙的一点，城墙才有可能被攻破。要削尖你的价值，刺入别人的心智。集中满足顾客的某一项需求，提高质量到极致，将配套的服务体验做到让顾客充满惊喜。其实大自然已经给了我们答案，太阳的能量是激光的数十万倍，但由于过于分散，变成了皮肤也能享受的温暖阳光。激光则通过聚焦获得力量，轻松切割坚硬的钻石和钢板。企业和品牌要想获得竞争力，唯有聚焦。

2、简化信息

我们处在一个信息过度传播的时代，人类的心智为了能够持续的吸收新的信息，不得不发展出一种防卫力量：简化。在定位理论中进一步发展为“一个词占领心智”。例如，沃尔沃用“安全”，奔驰用“豪华”，海底捞用“服务”等。因为传播的需要，信息的简化就像建筑、家具一样，越简洁越好。这里需要注意的是，你一定不能使用含义模糊、模棱两可、范围覆盖太大的词汇。简单才是有效的。

3、陌生中有熟悉

人类的心智是无法接受完全不了解、不知道的概念的，虽然我们有好奇心，但我们更加在意熟悉的东西。这就是为什么某些新奇的事物要与已知的事物相关联才能很好的推广。所以，要想取得定位的成功，你就要仔细思考和分析哪些顾客心智中早已存在的认知是你能够利用的，是能与你的产品相关联的。例如智能手机，它其实是个小型平板电脑，但同时具有手机的功能（手机即手持电话机，打电话现在只是智能手机功能的一小部分），大家对它不陌生，因此而在市场中迅速推广开来，因为其它的强大功能而得到了用户的喜爱，现在可以说已经让人上瘾了。再强调一下：过于新奇让人害怕，所以要加入熟悉的元素，熟悉而又有点意外，就是惊喜了。

4、第一

我们很幸运的早已远离了蛮荒时代，但又是不那么幸运的处在了新事物填满人类心智的时代，好像创造性的余地越来越少了。这里讲的第一，就是你要成为第一个被顾客认知为提出某个概念的人，这个概念可以诉说的是任何东西，产品、服务、知识、观念等等都行。只要你是第一个被顾客认知的，你就占据了战略性的优势。在心理学中叫“印刻现象”，就是新生的动物第一次看到其生母时的情景，仅需几秒钟就能永远的把母亲的形象印刻在脑中。可以这么说，当第一胜过做得更好是迄今为止最有效的定位观念（特劳特语）。

第一节零基础商业课就讲到这了，我想说的是，定位所蕴含的商业智慧远不是这么一节课，一千多个字就能阐释清楚、面面俱到的。作为一个想在商业方面取得成功的人，需要不断的学习，坚持的实践，深入的思考。建议大家广泛运用，不断总结。

童蒙方舟，学习无忧。

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