今日必须成长：

销售，不擅长怎么与人沟通，怎么办？我见有些客户会很紧张，什么都忘了，话都说不清楚，有些客户又没有这种感觉。今天，我们聊聊关于销售在和客户面对面对话时的沟通问题。

在知乎上看到一个问题，围观者甚众，想想自己刚开始干销售的时候，的确也遇到过类似的问题，今天有了答案，希望能给你的决策带来一点启发。

问题如下：

销售，不擅长怎么与人沟通，怎么办？我见有些客户会很紧张，什么都忘了，话都说不清楚，有些客户又没有这种感觉。

整体上，这是一个沟通问题，所以，我们首先说说沟通。

沟通是个大问题，实际上，从广义上来看，和别人的交互都是沟通。

面对面的对话，给上级汇报工作，和同事聊天，拜访客户，这些是我们通常意义上的沟通。

还有非面对面的，发邮件、打电话、微信这都是沟通的方式。一对多的沟通也有很多，比如演讲、写文章、做报告等等。

甚至，你的行为举止、穿衣方式，这些都是你和别人就行沟通的环节，只不过有时我们意识不到在就行沟通而已。

今天我们要说的沟通，指的只是最普通意义上的一种，就是销售在和客户面对面对话的情形。

01 紧张源于害怕被拒绝

很多时候，销售的紧张源于害怕被客户拒绝。

1、被拒绝是常态

被拒绝不是我们生活场景中的常态，没有人天生就有这种天赋可以从容地面对被拒绝。我们从小从乡土社会中长大，在熟人社会中，被拒绝是小概率事件。

但是，在陌生人社会中，被拒绝是常态。我们小时候，从出生到上学，一直是处于一种熟人社会中。在家，是父母、亲戚、老师、同学和朋友组成的熟人社会。这种人际关系的特点是大家积累了足够多的时间在相互的信任关系上，也就是说我们的关系是建立好的。所以，干什么事情的效率很高，大家基本上也会彼此帮助。

但是，这种帮助和协作的范围很小，也就是能干的事情很少。就是那些家长里短，鸡毛蒜皮的事情。今天，我家要给老爷子过大寿了，你们来帮我准备一个流水席；明天，你家有这样的事情，我再帮你去干。

但是，当我们进入到了社会上，尤其是开始了销售工作的时候，我们要解决的问题更复杂，很多事情可能是从未发生过的，要接触的人很多都是从未接触的，更没有时间给你建立关系。

以前，我们处理问题的方法是先建立关系，然后再干事情。比如血缘的关系，是你一出生就有的。同学的关系，是大家天天在一起，日久天长养成的关系。小伙伴呢，一直在一起玩，和尿泥时的革命友谊。

现在呢？是要有事情了，现找的关系。所以，我们感觉很难，这个再正常不过了。关键是要在认知上，告诉自己，时代变了，环境变了，我们认识世界的角度也要跟着变。所以，第一条，要知道，被拒绝是常态。

2、被拒绝是工作的一部分

第二个要了解的事情是，被拒绝是工作的一部分，不要将其个人化。

当社会进入到陌生人社会的时候，要知道，拒绝已经成为一个人的常态了。

什么意思？你想想我们每天要接多少个骚扰电话，我们是怎么对待这些电话的？一概拒绝啊。我们每天要看到多少的广告，我们接受了几个？如果一看到广告就接受，我们受的了吗？

那么，换位思考一下，那些骚扰电话背后很多也是活生生的人啊。就算是现在电脑控制的语音电话，设计者或者说是后面希望这个骚扰电话起作用的也是活人啊。他们和我们一样，也是希望通过某种办法和你建立起一种关系啊。这就是他们的工作而已。

所以，回到我们自己的角度，那，别人在工作上拒绝我们，岂不是很正常的事情？用自己的理性分析一下，就能释怀了。不会因为这些被拒绝的事情，而感到烦闷，待在这种情绪中出不来。甚至有人就此过不去了，不再想做销售了。

这时，我们应该回到自己的身上，好好想想，我们怎么做才能更好的不被拒绝？

3、别人不帮助你是本分，帮助你是情分

被拒绝是情理之中的事情，是大概率事情。没有人有义务在你需要帮助的时候伸出援助之手的。

听起来很操蛋，但，这个世界就是这样的。所以，不要因为被拒绝就产生一些情绪上的波动，要知道，这是很正常的事情。

我们习惯了被帮助，习惯了求助就能得到想要的东西。这种习惯从孩提时代，到家庭，到学校，一直伴随着我们性格的养成期。

但是，仔细想想，每个人作为一个个体，生活在这个世界上，都是在用自己的资源和世界在做交换。用劳动换钱，然后换取生活必须物资。帮助你，就算不用占用TA的具体的东西，也得占用他人的时间和精力啊，这不是TA的义务。

如果我们恰好得到了别人的帮助，请记得感恩，感谢TA放弃了属于自己的一部分，然后给了你。

02 要解决问题，不要抱怨问题

所以，再遇到被客户拒绝的时候，明白了上面的三点，就不会再抱怨，怨天尤人，怀疑自己，怀疑人生，怀疑世界了。

等静下心来的时候，要想办法。想想怎么才能更好地表达，怎么才能见到这个人，怎么才能更有影响力。

努力的找出解决问题的办法才是我们正确思考问题的方法。

怨天尤人那是普通销售干的事情，不是我们精细化销售应该干的。我们，总有一天，是要成为销售专家的。

他们怎么能和我们比呢？或者说，我们怎么能和他们一样呢？他们在遇到问题的时候会抱怨别人，或者抱怨自己。我们遇到问题的时候是积极的找解决问题的办法。一个个的问题解决了，我们自然也就成为专家了。

所谓的专家，就是比一般人见得多练得多。所以也就会得多，就这么简单。

所以，在被拒绝的时候，我们想的是，如何才能不被拒绝，怎么做才能达到约到客户见面这个目的。

实在扛不住的时候，可以去找别人聊聊，尤其可以找自己的同事、经理好好聊聊，看看还能不能想出什么办法来，以及TA是怎么从这个阶段走过来的。

如果实在心理别扭，这个也很正常。谁也不能一下子就变得内心强大起来。这个时候，将整个过程在自己的心里先过一遍，找找问题出在哪里了，想想下一次怎么办可能会好。

实在找不出来，就和自己的同事、经理一起聊聊，请他们给出出主意，然后自己再去尝试。问问这些同事是怎么具体解决这种问题的，问问他们是怎么从这种被拒绝所产生的心理负担中走出来的，然后尝试他们所说的办法。

有时候，单单是将这些话讲出来，就会让自己感觉好受得多。

03 用办法解决问题

上面说的是从心理层面怎么先去面对被拒绝。

在具体的技巧层面上，我们要学会借助工具。借助现有的，最合适的办法去解决这个上面这个问题中的后半段问题：“我见有些客户会很紧张，什么都忘了，话都说不清楚，有些客户又没有这种感觉。”

推荐一个工具：EVERYTHING DiSC®️ SALES，这是一个对人的性格进行分类的工具。你可以上网搜一下，具体的情况，篇幅有限，不多说了。这里说说一个大概。

比如，如果客户是D型（掌控型），那么，我们在和TA进行沟通的时候要快速切入正题，要更直率，更强调如何取得成果，更注重结果的表述。

如果客户是I型（影响型），那么，最好先谈谈个人的情况，聊聊天，表现你的活力，表现你的社会生活很丰富。

如果客户是S型（沉稳型），那么，可以谈谈你们的成品的稳定和可靠性，都有哪些标志性的客户，邀请其去一些样板工程看看等。

如果是C型（严谨型），那就要拿出证据来，为什么好，怎么好，多用数字，多用逻辑说服，多描述细节。

那些让你不紧张的客户，很有可能是和你一个类型的，你的方式和TA很匹配，所以你的整个的过程很舒服。

但是，你无法保证你遇到的客户都是和你一个类型的，所以我们要学会判断客户的类型，然后再尝试用不同的方式和客户沟通。

通过这个工具，你可以认识你自己，了解你的客户的倾向性和容易接受的形式，然后再去调整自己的行为方式去匹配客户。

工具都一样，能不能用好在自己，需要自己在实践中不断的锤炼。

总之，这是个很强大的工具。用好了，可以解决销售工程师的大部分由于沟通所产生的问题。不要着急，销售是个慢功夫，但是一旦上了轨道，收获会大于你的想象的。

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上面提到的工具，很多世界500强的公司都在用。我之前所在的公司，很早就在使用了。提供这个工具的公司，名叫WILLY，是一家美国的上市公司，200多年的历史了。他们在DISC的基础上，开发了一套基于销售场景的工具，称之为：EVERYTHING DiSC®️ SALES。它会给你提供一份多达25页的销售测评报告。

拿到报告后，我被惊到了。神精准！真是比我自己还了解我自己。所以，第一时间，我申请了一个WILLY公司的 EVERYTHING DiSC®️ SALES的授权，参加了他们组织的培训和考试，终于成为其授权合作伙伴。

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