为什么有些品牌花了大价钱投放广告，客户却并不买帐？
为什么有些人投入了大量的人力，物力，金钱去培育客户，最终成交率却惨不忍睹?
原因很简单，你的品牌，缺乏清晰而有吸引力的价值主张！无法刺激客户的购买动机。
所以，在这个不缺产品的时代，仅仅是卖产品的好处远远不够，因为竞争对手太多了！那么如何才能打开消费者的心门呢？
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营销战场在哪里 ？
商场如战场，不管你做什么生意，如果不把营销的战场在哪里搞清楚，你的销售将会做得很累很吃力，效率却不高。
营销的战场不在市场上，不在于你的产品是不是比别人的功能更强大，价格更低廉，或者服务更好，拼这些东西很难形成核心竞争力。
营销的战场在客户大脑里，在于客户对产品的价值认知。
那些在广告上一掷千金的品牌，难道真是人傻钱多吗？当然不是。大品牌将企业的广告到处投放到跟目标人群的接触点上，目的就是为了影响客户的认知。
为什么影响客户的认知这么重要呢？因为所有的销售都是从认知开始的。
【举例】：
假如你有个项目，想找一个合作伙伴，同时来了两个够条件的人：
A、长得尖嘴猴腮，鹰钩鼻，三角形小眼晴，身材瘦削；
B、长得浓眉大眼，宽额头，厚嘴唇，身材墩实；
你们觉得哪个人更适合合作，请凭直觉选择！
我相信大部分人会觉A这种人肯定很狡猾，他还没有开口说话，你本能地会认为这个人心机太重，你心里会处处提防他。
我们会本能地认为，B这类型人老实厚道，跟他做生意比较放心。那么请问你，对于A可能是坏人，B可能是好人的看法从何而来呢？
可能你从来没有思考过，只是一种直觉。
如果从理性的角度来分析，一个人的人品并不能从外貌上来判断，那为什么我们会本能的认为A是坏人，B是好人呢？
如果让一个婴儿去选择，他肯定不会有这种感觉。
我们的这种感觉从何而来？是不是因为小说，电影里面的反派人物角色，提前在我们大脑中设定了A这种长相就是坏人的观念？
这就是占领客户大脑认知的威力！你大脑中的认知并不是你本来就有的，而是别人事先给你输入记忆中的。
人类对于一切事物的价值判断，并非天生就有的，而取决大脑中事先输入了什么样的价值观。
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占领顾客的大脑就占领了市场
比如你销售的是保险，或者直销产品，很多时候你还没有开口作自我介绍，客户就说骗人的，你这时候想说服他购买产品将有多难？
我们销售的产品，如果名称不好，外观让人看了感觉不爽，我们的广告宣传语让人听了觉得就是想赚他的钱，那么客户就会产生抵触心理，后面的销售肯定很难。
所以，营销并不是从客户接触产品开始，而是从客户从接触到产品某个信息点开始。比如电视、报纸，互联网，朋友圈等等。
也就是说营销是从客户看到，听到产品信息的某个接触点就开始了，营销的战场在客户大脑里，而不是在市场上。
如果你能先入为主影响到客户的价值观，让客户觉得你的产品很牛逼，你的人也很靠谱，后面买单是自然而然的事情。
最著名的案例，加多宝公司在输了王老吉官司情况下，马上冠名当时最火的电视节日“中国好声音”。
结果加多宝凉茶由一个新品牌，快速替代掉原来的王老吉凉茶。
而且，加多宝公司铺天盖地的网络软文，都是从情感角度去影响客户认知，它从来没有说比原来的王老吉凉茶更好喝有更多优点。它只是说：还是原来的味道。
它的价值主张在干嘛呢？它在唤醒消费者恋旧的情感。
所以前面的文章为你介绍了包装概念与打造价值主张的重要性：你的产品没能成为爆品？只缺一个“概念打造”，因为包装概念是为了让陌生人听到品牌名字就产生好奇心。
而价值主张则是解释概念所表达品牌理念，品牌价值观，这是给潜在客户选择品牌的理由。
【举例】
有家卖钻戒的DanyRing公司，男人去买钻戒需要实名登记，它的价值主张就是男人一生只能送一次钻戒给女人，这样才代表爱情的忠贞。
很多女人听了这样的广告宣传之后，指定要未婚夫买这家的钻戒，即使这家的钻戒比其它珠宝店贵很多，女人就是要买这家的。
这家钻戒公司的价值主张是“男士一生仅能定制一枚”，请问是不是每个女人都渴望男人对自己感情专一？那么女人的心是不是被这个钻戒品牌提前锁定。
就是因为这个品牌的价值主张是唯一真爱，它的定位就是求婚戒子，所以市场上卖珠宝首饰的同行再多，也抢不了它的生意。
你看这家DR公司把市场研究多透，钻戒的购买人群是男士，但是DR公司不去研究男人，而是研究女人的消费心理，让女人从感性角度来作出购买决定。
它的价值主张传播得越多，就会有越来越多的女人指定未婚夫只买这一家的钻戒。其它珠宝公司的钻戒，根本对它产生不了竞争威胁。
大多数珠宝公司品种繁多，客户群体几乎覆盖所有人群，但是生意并不好。
DR公司只卖求婚钻戒，而且限定一个男人一生只能买一次，这市场小不小？但是这家公司生意做到全世界，而且大获成功！
这个关于定位的经典案例，值得所有人深度思考。当你的产品信息事先已经占领客户大脑认知时，市场上其它同类产品根本无法替代你。
所以，打造价值主张的目的就是客户还没有接触到产品时，他心目中已经认定了你的产品。
营销战场在客户的大脑里！谁先抢占客户大脑中的认知，谁的产品就会成为客户购买时的必然选择！
这句话如果你悟透了，价值至少在100万元以上！
当产品定位之后，必须马上通过广告宣传，抢在同行前面，把品牌的认知塞进陌生客户大脑中。那如何提前抢占呢？
方法是打造品牌概念之后，接下来你要提出一个明确的价值主张，俗称宣传口号。
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找到产品的价值主张
什么是价值主张呢，或者称独特的销售主张，很多营销人本能地想到是产品的卖点，然后罗列一大堆产品的卖点，结果销售业绩并不好。
有人说价值主张就是围绕你的产品，挖掘出一大堆对客户的好处，这就是价值主张，其实这是一种认知误区，这只是产品的卖点而已。
假如你卖保险，你们公司有没有几千个人跟你卖着同样的产品？假如你卖服装，市场上是不是有成千上万的同类产品？
难道他们不知道要描述一堆带给客户的好处吗？
很多老板思维停留在，我要比竞争对手做到产品质量更好，价格更低，服务更好；老是想怎么干掉竞争对手，结果对手没干掉，自己反而先挂掉了。
或者跟同类产品进入恶性竞争中，大家都利润微薄。而有些企业，产品质量并不是最好的，却能赚取丰厚的利润，而且别的产品几乎无法撼动它的霸主地位。
【举例】
以前美国药店有一款卖不动的产品叫褪黑激素。
史玉柱引进国内后，进行价值包装后叫脑白金，变成了保健品行业领军品牌，这背后的秘诀是什么呢？
这背后秘诀就是它独一无二的价值主张：今年过节不收礼，收礼还收脑白金！
被誉为中国最恶俗广告排名第一的脑白金，它的价值主张不是保健品, 也不给你介绍吃了有什么效果,只是定位成孝敬爸妈，走亲访友的礼品。
1998年到2003年，脑白金连续六年超过10亿，如果按人均每瓶消费计算，全国有三四千万人吃过脑白金。
所以，真正的价值主张是：你给客户购买产品的独特理由！
你能解决客户什么问题，客户为什么要买你的，而不是买别人的，你要把这个理由讲得越具体越好。
为什么卖产品要先打造价值主张，因为这个是用来影响客户认知，占据客户大脑记忆，让客户想解决某类问题时，首先想到的就是你的产品，而不是其它人的产品。
如果把产品的N多卖点比喻成一颗颗珍珠，那么价值主张就是穿起珍珠的绳子。
因此......
你卖的是美体内衣吗？不是，是身材管理方案；
你卖床垫吗？不，你卖的给顾客提供的好睡眠；
你卖的是电商平台吗？不，你卖的是顾客渴望的财务自由。
也就说，价值主张就是产品的主线，所有的卖点都是围绕着这条主线而展开。广告文案的核心，必须围绕价值主张而展开。
营销第一重境界：
卖产品——新手眼中只有货，喜欢拼命去推送广告
营销第二重境界：
卖解决方案——懂行的人卖解决客户问题的方案
营销第三重境界：
卖价值主张——高手卖解决客户问题独一无二的解决方案
几乎所有成功的大品牌，都在卖一个独一无二的解决的方案，都有一个强大的价值主张。
价值主张的作用，就是通过广告去传播品牌的理念，传播品牌的价值，告诉潜在客户选择品牌的理由，快速抢占潜在客户大脑的记忆，提前锁定他们的潜在需求。
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