Hi，亲爱的朋友，我是刘子悟。

最近在微信里，被小伙伴问到最多的问题就是“怎么做促销更有效”？

在回答这个问题之前，我想告诉你的是，在你的身边，比如商场、超市、朋友圈...... 你每天都能见到各种商家活动，做的差的我们先不谈，但其中一定有做的很好的案例。

只不过你看到的，只是别人火爆的活动表象。但你必须知道，你只有了解并掌握背后核心的本质，对你而言才是有效的。

今天，我将通过下面的内容，为你揭秘......

那些总是能把促销活动做爆的人，背后的赚钱秘诀之一“比例偏见”！

谈到比例偏见，我先给你举个栗子，让你能更直观的理解这一核心秘密。

在商场里有一个砸金蛋中大奖的活动（分A活动和B活动）。A活动共有10颗金蛋，其中有1颗是有奖金蛋；B活动共有100颗金蛋，其中有10颗是有奖金蛋。

现在，你有一次砸金蛋中大奖的机会，你会选择参加那个活动？（注：A和B有奖金蛋里的奖品相同）

我问了20个人，其中有17个人的选择是一致的，他们的答案是，选择B活动。

聪明又理性的你，一定早已看出，这两个活动的中奖概率不是一样的么（1/10=10/100）？

没错，尽管从数学层面的中奖概率而言，A和B都一样。但你不得不承认的是，现实生活中，面对此类情况，绝大多数人都认为，10/100“显得”比1/10更容易砸到大奖。

这就是比例偏见，下面是摘自MBA智库百科的定义。

比例偏见：是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

怎么样，看完上面的定义，你本来已经清晰的头脑，是不是突然又懵B了......

哈哈，为了杜绝再次懵B，接下来我要开始讲人话了。

比例偏见运用在你平时的促销活动，具体有3个核心模块，我会用3个对应的案例，帮助你更深刻的理解。同时，这些案例你只需要套用，你也能轻松拿到很好的结果。

【案例1】为什么卖的贵，反而卖的好？

2016年，我有个盆友陆林，在某宝卖儿童安全座椅，在双11的时候，他自己搞了个活动，其中有一款1980元的产品，打8.5折，他心想这么大优惠，活动肯定要爆，结果一天活动下来，销售业绩很不理想。

后面，他找到我，了解情况后，我建议他一个月后双12，在活动页面把8折优惠改为“直降360元”，他听后说，之前双11的时候1980元打8折，等于优惠了快400元，活动都没爆，现在才优惠360元，还没双11的优惠力度大，这肯定不行吧。

我告诉他，按照我建议他的去做就行，他没办法也只能这张去做。

结果，双12当天，刚到下午，活动还没结束，我就接到了他报喜的微信，最终统计后双12他的这次活动，销售业绩是双11的3倍多。

知识点 1：

促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品，可以用降价的方式，让消费者感到优惠。

那具体你该如何运用呢？

如果是数额比较小的，我们就用打折来说，比如10元便宜3元，就说打7折。

对于数额比较大的，比如10000元优惠1000元，我们就直接说直降/优惠1000元。这样一来，1000元就会让人感觉优惠力度比较大，从而更愿意购买。

【案例2】1块钱的威力有多大？

我朋友圈有位小伙伴叮当喵，在微信卖美妆产品，她准备做一次买赠的活动，为期一周。

起初，她的文案是这样的“买600元的XX彩妆一套，送价值80元的BB霜一支”，朋友圈和群里预热了一天，结果咨询的人一共16个，有1个下单，还是她的朋友。

后来，我建议她把文案稍微修改下，改为“买600元的XX彩妆一套，加1元，即可换购价值60元的BB霜一支”，改完了之后，一天内就有82个人咨询，全天一共成交了17单，单日成交额突破了10000元，成交率是之前的3倍。

为什么会这样呢？叮当喵觉得太不可思议了！

其实她第一天的文案，在消费者眼中，是只送了所购物品价值1/10的产品。但是，第二天修改后的文案，虽然多付了1元钱，但消费者心理上会感觉，用1元钱就能买到价值60倍，平时要花60元才能买到的产品，绝对是赚到了！

知识点 2：

用换购的方式，让消费者在心理上，把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

感知大于事实，事实是什么不重要，客户感知到的东西才重要。

【案例3】表妹傻了么？

今年暑假的时候，我的一个表妹考上大学，她要买一台笔记本电脑，几番对比后她选中了一款小米的笔记本。

但是，这款笔记本又分4G内存和8G内存两个型号，4G内存的4199元，8G内存的4599元，你猜怎么着，最终她选择了8G内存的（比4G内存版的多了400元）。

你可能会想，一个4G内存，品牌的也就是150元以内，怎么能够卖到400元呢？

是的，事实是就这款电脑，更多人选择的都是，8G内存4599元的。

因为，对于消费者而言，她的感知是，一个8G，一个4G，对于4000-5000元的电脑，只需要多加400块钱，电脑性却高了一倍，这划算啊。

知识点 3

把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

如果你还不明白的话，你可以再看下每年Iphone不同内存版本的定价策略，苹果在这方面运用比例偏见，那才是炉火纯青，屡试不爽。

怎么样，你学会了么？

你必须知道，你的客户很多时候，无动于衷的原因就是，他觉得自己没有占到便宜，或者优惠太小，所以他没有行动的欲望。

没关系，现在你马上就能运用“比例偏见”的营销策略，让你在不增加1分钱的成本下，让你的客户感受到占到大便宜，让你自己销量瞬间暴涨。

是的，把你的促销活动做爆，把你的产品卖爆，并没有你想象的那么困难。

有时候你需要的只是像上面的案例一样，把你的营销文案、卖货文案、促销文案，稍微优化一下，可能就只是改动几个文字而已，但你最终的收获却会是巨大的惊喜。

这就是营销和文案的力量，你作为一个营销谋划者，必须置身于万里高空之上，俯视一切...... 全局布控，全盘均在你掌握之中，你仅需一行文案，即可引爆活动。

P.S.

你还记得，那个儿时经常被问到的问题吗，一斤棉花重还是一斤铁重？99%的人都认为一斤铁重。

营销的核心，就是影响用户的认知；而认知并没有对错或真相之分。