2016年，智能机器人AlphaGo战胜了围棋高手李世石，全世界为之震惊，这标志着人工智能已经可以像人类一样，进行深度思考了。

这，到底是好事还是坏事？

机器人有了思想，则意味着它可以取代人类做任何事情了。许多行业如今都已经引入了人工智能，确实使原来的效率提升了N倍。

例如，像《福布斯》、《纽约时报》这样的顶级媒体都开始使用自动新闻写作程序，仅需1秒钟，就可以完成一篇简单的新闻稿。

未来很美好，未来也很残酷。正如狄更斯在《双城记》中所说：“这是最好的时代，这是最坏的时代。”

数字经济时代的到来，让人们的生活变得更加美好，同时也让许多传统企业感受到了前所未有的压力，这几年，实体企业完全可以用“苦不堪言”四个字来概括。

加上2020年突如其来的一场疫情，导致全世界的经济都出现了危机，企业发展面临着前所未有的挑战。

当然，我们也无需悲观，因为无论什么时候，总会有一批企业脱颖而出，它们不仅能在逆境中存活下来，甚至能够借危机之东风，逆势飞扬。

那么，他们是怎么做到的呢？

在《商业模式革新》一书中指出：公司的灭亡与社会的变化其实毫无关系，其核心原因是企业固执地在目前的商业模式中拼搏，而没有转换到一个与客户更相关的模式中。

作者是4位来自荷兰的顶级商业模式设计师，他们发现，那些逆势飞扬的企业，实际上都是不断自我革新的企业，当他们遇到瓶颈时，便会利用商业画布，设计出新的商业模式。

那么，什么是商业模式？什么又是商业画布？我们该如何设计出适合自己的商业模式呢？

01 什么是商业模式？

何为商业模式？

北大教授魏炜说，商业模式是“利益相关者的交易结构”。本书对商业模式的定义为：提升与客户的相关性和为客户创造更多的价值。

说直白一些，商业模式就是如何与客户产生黏性，以及如何为客户创造价值。

许多企业只是围绕原有的产品和原有的服务模式讨论解决方案，从没有想过跳出原有的思维模式，思考新的方向。

美国经济学家西奥多·莱维特告诉学生：“人们不需要1/4英寸的钻头，他们需要的是1/4的洞。”

若是一直围绕如何改良钻头的性能去讨论问题，或是讨论在产品上做一些什么样的促销方案，又怎么能得出正确的结果呢？

公司卖什么并不重要，重要的是：是否为能客户实现一个目标甚至实现一个理想，这可能与创业拥有什么样的产品毫无关系。

由此可见，你的客户想要什么，比你想要什么要重要得多。

在过去的商业思维里，我们更依赖营销模式，也就是如何“卖”才能卖得更好。无论是靠三寸不烂之舌还是靠关系网介绍，又或者是靠勤奋努力，曾经都能做出好成绩。

在求大于供的时代里，无论用什么方法，只要“推销”出去了，便是赢家。

但是，当市场的可选择性越来越多时，客户的需求不断升级，那些基于“产品思维”设计出的“模式”，自然就失效了。

时代变了，客户的需求也变了，我们的商业模式也得跟着改变。

唯有将客户的需求与公司的资源相连接，并形成最有效的匹配，方能得出最适合的商业模式。

这个时候，利用“商业画布”这个工具，就能够帮助我们快速理清思路，直至讨论出最适合的商业模式。

02 什么是商业画布？

何为商业画布呢？

商业画布是一种能够帮助我们轻松看清用户和企业之间的关系，并快速找对目标用户，让企业得出最优解决方案的工具。

废话不多说，直接讲方法，非常简单，跟着操练一次，就能学会。

先找一个大白板，或者一张大白纸。

将大白板分成以下九个格子，并按顺序写入九个模块的信息内容：

然后，在这个大白板上，分别将“客户”和“自己”这两个重要的角色放入其中。

其中，与“客户”有关的是客户细分、客户关系、渠道通路、价值主张和收入来源。

1、客户细分：我们我们为谁提供服务？能为谁创造价值？

2、客户关系：如何与客户建立联系并且维护好客户关系，进而产生复购。如何维护客户关系？

3、价值主张：我们为客户提供什么样的产品或服务？企业的价值主张是为了解决客户的问题和满足客户的需求。

4、渠道通路：我们用通过什么渠道将价值主张（商品）传达（卖）给客户？

5、收入来源：将价值主张成功地传达给客户后，如何从中获取现金收入。

然后，再来看看与“自己”有关的部分为：关键业务、核心资源、重要合作和成本结构。

1、关键业务：如何实现供给和交付，我们能做的关键业务是什么？

2、核心资源：我们所拥有的核心资源中，哪些是能够帮助企业实现以上元素的供给和交付的？我们的竞争优势是什么？

3、重要合作：我们有哪些重要的供应商以及合作伙伴？

4、成本结构：整个商业模式一旦运转，所需要的所有成本分别有哪些？

以上，便是商业画布九宫格，它将“企业”和“用户”之间的价值连接清晰地呈现在一张大白板上，只要利用好商业画布这个工具，就能快速为企业设计出最适合的商业模式。

03 如何设计出适合自己的商业模式

Salesforce的首席执行官马克·贝尼奥夫曾经说过一句非常经典的话：“我们想要创造未来，所以你最好做好打乱自己的准备，不断地改变游戏。”

想设计出适合自己的商业模式，首先不是去盲从大公司的商业模式，而是深入研究我们自己当前或旧的商业模式是什么以及是如何运作的。

20世纪90年代末，许多公司都自行开发客户关系管理软件CRM，但是，软件本身昂贵又复杂，并且需要大量的维护和补丁。

马克·贝尼奥夫看到这一契机，便辞去了甲骨文副总裁的工作，利用自己的知识和资源，开始开发Salesforce，中文名为：客户无忧。

Salesforce创建之初被讥笑为“野餐中的蚂蚁”，可见在那些“独角兽”眼里，他们是多么微不足道。

2000年，Salesforce上线第一款云端的CRM，并推出“软件时代的终结”运动，一个共享模式的客户管理平台诞生了。

随着市场不断变化，Salesforce发现，客户的需求不再仅限于CRM（客户管理系统）时，他们又开发了一个持续扩张的产品阵容，支持公司的价值主张。

Salesforce与客户的连接性越来越紧密，如今，他们几乎为任何类型的企业提供服务，而且，他们早已不再是小蚂蚁，截止2017年底，市值已经达到了83亿美元。

通过Salesforce的不断自我改造之路，我们不难发现，数字经济时代下的企业，需要时时关注客户的需求，并不断升级自己的价值主张，将组织、客户连接起来，为所有人创造价值。

看起来，Salesforce的起步源于CRM（客户管理系统），但Salesforce并没有不断围绕这个系统做文章，而是不断为客户提供价值，创造更便利的连接平台，他们的成功与软件（产品）毫无关系。

任何高新科技都不会扼杀有形实体，一家成功的企业首先是建立在“为客户着想”的哲学基础之上，然后，再结合自身的优势，利用最具核心竞争力的技术，持续为客户创造价值。

若能做到这几点，利润自然就会滚滚而来。

04 写在最后

《商业模式革新》是一本充满实战案例的书籍，书中列举了几十家不同类型的企业是如何从传统商业模式中寻找突破口，设计出新的商业模式。

每一家企业的发展变化，都辅以商业画布进行图解说明，让读者通过这种简洁直观的方式，迅速理解商业模式的精髓，从而找到最适合自己的革新之路。

科技快速发展并不可怕，变革也不可怕，只要掌握了正确的思维方式，我们就能像玩积木一样，轻松打造出一套以客户为中心并适合自己的商业模式。

让我们拥抱数字经济、顺应时代潮流，摒弃那些已经束缚企业发展的传统思维，大胆接受新颖、创新的价值模式吧！

燕晓：自由撰稿人

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