学习笔记-真正的需求

[学习打卡]：骁凡

[打卡日期]：2019/04/15

[累计坚持]：这是我坚持学习的第248天☀️

[学习内容]：真正的需求

[学习笔记]：

今天是“打磨产品”的第一天，我们就从一切产品的源头，“需求”学起。

我有个朋友，是做太阳能电池板的，他突然有一天灵感乍现：那些户外爱好者们，徒步时手机没电了怎么办？野外没插座，但抬头就是太阳。用太阳能电池板充电，应该市场广阔啊！

他兴奋不已，决定大干一场。经过几个月研发，隆重推出了挂在背包上的太阳能电池板，可以给移动设备充电。他本以为这个产品会广受欢迎，但除了早期尝鲜者，市场反应非常平淡。他很苦恼，这么好的东西，为什么没人喜欢？

要解决这个问题，我们首先要理解它的本质。需求，是整个商业世界系统动力的核反应堆。如果“需求”这个源动力不足，后面所有的商业逻辑，都是“沙地上的高楼”。这个问题的本质，是把拍脑袋当创新，将产品的大厦，建立在了一个“伪需求”上。

为什么“户外太阳能充电板”，是个“伪需求”？

我自己就是一个户外爱好者，对徒步时手机没电，很有感受。每晚住酒店的徒步，因为用电方便，一个充电宝就能解决白天的问题。每晚住野外的徒步呢？今天太阳能充电板的效率，一整天连一个小充电宝都充不满。所以，徒步几天就带几个充电宝，可能才是最佳方案。

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1⃣️概念：真正的需求

那什么才是“真正的需求”呢？

被誉为，全球50位最具影响力的商业思想家之一的亚德里安·斯莱沃斯基，在他的书《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》里举了一个“诺基亚1100”的例子。

任天堂的游戏机Wii，在面世5年内，销售了4500万台，非常厉害；同时期的摩托罗拉 RAZR 手机销售了5000万台；PlayStation2 游戏机卖掉了1.25亿台，而 iPod 则卖了1.74亿台。那诺基亚1100呢？2.5亿台。

为什么？因为它满足了一个真正的需求。

在亚洲南部，比如印度，因为干旱、洪水、病虫害，及市场波动，当地渔民和农民非常贫困。农民们需要手机，但买不起，甚至必须全村公用一只手机。

诺基亚洞察了这个需求，专门设计了一款手机。这款手机简化甚至去除了绝大部分功能，以降低成本。它还提供了西方人可能不可想象的一项功能：可以存储多套独立的联系人名单。为什么？让全村的人，可以共用一只手机。这款手机，还能设定某次通话的话费限额，这样可以把手机当公共电话用。这就是著名的“诺基亚1100”。

虽然今天 iPhone X大名鼎鼎，但诺基亚1100，迄今为止，都是人类有史以来，销量最高的手机，无人超越。

所以，从本周开始，我们要把思维方式从劝说人们购买产品，升华到人与人之间的深入理解，升华到从客户的双眼和情感角度看世界，升华到从“一个人、一个问题、一个点子”出发，创造客户无法拒绝，竞争对手难以模仿的产品。

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2⃣️运用：

那具体怎么做？亚德里安在《需求》这本书里总结了“6大关键”。

第一、为产品赋予魔力。非常优秀≠有魔力。有魔力的产品，能创造情感共鸣并把握市场方向。

第二、化解生活中的麻烦。因为麻烦，所以需求。充斥在我们日常生活中的种种不便，指明了引爆潜在需求的金光大道。

第三、构建完善的背景因素。为了化解客户身边的麻烦，你必须全盘兼顾，把所有相关因素联系在一起。

第四、寻找激发力。你要找到杠杆，并撬动它，才能激发人们采取行动。

第五、打造45°产品精进曲线。你到底能以多快的速度改进产品？一发布，就更新，才能把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。

第六、去平均化。没有一种需求，叫“平均需求”，要更精准地满足各类客户的不同需求，去除冗余，填补缺陷。

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3⃣️今日得到：

1．真正的需求，是整个商业世界系统动力的核反应堆，隐藏在对“人”深层次的了解中。

2．找到真正的需求有6个关键：为产品予魔力，化解生活中的麻烦，构建完善的背景因素，寻找激发力，打造45产品精进曲线，和去平均化。

3．人“自己在付出”心态，转换到“对方有收获”心态，就是中心转移，是每个人都应该修炼的能力。

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[思考应用]：

1⃣用户购买的并不是某种产品或者服务，其实他们做的是，“雇佣”你的产品或者服务，来完成他们面临的某种任务。

当年麦当劳的优化奶昔的例子，只是单纯站在奶昔的例子上去做调查。更喜欢巧克力味道的呢，还是香草的呢？你希望它们更便宜但是更小杯一些么？等等。麦当劳的奶昔在口味和性价比上越来越有进步，但是销量却没什么增长。

经过克里斯滕森团队调查：

1. 首先，他们都要开一段很长又无聊的车，一般是去公司上班或者去办事，所以想买个好吃的在路上打发时间；

2. 其次，他们早上的时候虽然不饿，但一般等到10点至11点左右就会开始饿了，所以先提前垫垫肚子；

3. 另外还有一个特点，就是这些人一般在吃东西的时候都有一些限制。比如一般他们着急去上班，没法等太久；穿着工作服，不能弄脏；再有就是，大部分人因为要开车，最多只能空出一只手来。

其实就没有抓住顾客最核心的任务其实是： 在无聊的上班通勤的路途上，找点好玩好吃的东西来打发时间。而且，这个东西还得不受他们早上去上班那个场景的各种限制。

根据所有这些研究结果，克里斯滕森团队给了麦当劳三条反馈：

第一，他们可以考虑把奶昔弄得更浓稠一些，这样顾客可以喝更长的时间。

第二，可以考虑给奶昔里加入一些果粒之类的东西，这样会增加顾客在喝奶昔时候的乐趣。偶尔吸上来一个果粒，会给顾客一种惊喜感，也帮他们打发无聊的路途。

销量大大提升，这就是当年麦当劳只是站在产品的角度去考虑问题，而没有真正去发现用户真正的需求是什么。

2⃣基本上每个营销人都知道要从“需求”入手，要有用户视角，但其实很多人自己都不知道自己的真正需求是什么。就像在汽车发明之前，大家普遍对于出行的需求可能是“更快的马车”，而不是“更好用的出行工具”。这无疑给营销人带来了很大的困难：即使你做了很多用户访谈，也许还是无法问出真正的需求。这也能够解释为什么我们说，营销要想做到60分可以靠学习，但是要做到90分就需要运气和天赋了。但是另一个角度想想，营销也正是因此才充满魅力，不是吗？

3⃣教育公司用户的真正需求其实是类似的：少花钱，快见效。当然，我们这里说的教育公司一般是指我所在的公司这样的应试培训公司。

[坚持习惯]：

学习+联络家人+思考+运动+看书

[今日感悟]：

领导在本质上要做好三种角色：

1.服务员：要有服务心态，平等平和地为员工提供服务；

2.老师：要给员工赋能，教员工知识，让他们变得更厉害，更值钱；

3.医生：当员工出现问题的时候，先想救治，再谈放弃。

这是今天在帮助小伙伴梳理述职报告的时候有的感悟，分享给大家，晚安啦♥️