北方的一个县城,人口75万人,下辖15个乡镇,地区生产总值280亿元.县城的建材家具市场都是沿街分布,2016年开了两个专业的建材家具卖场,一个1.2万平方A商场,一个2.4万平方B商场。A商场聘请专业的管理团队,招商、运营都是好于B商场。但是A商场的老板不信任管理团队,不授权给管理团队。商场管理层、品牌老板逐渐对商场失去信心。B商场从实力、规模其实都很好,但是由于前期招商和运营太差,商户极度不满、但是三个月前请了专业的营销管理团队,开始整顿,效果改观很大。
这两个商场我都非常的熟悉,前一段跟B商场的总经理一起聊天,现将其思路分析如下: B商场因为前期疏于运营和管理,商户情绪低落,开业不足一年,部分品牌撤场。新的管理团队接手后,确定了三步走的思路:1、树风气 找差距 2、做促销 提士气 3、调品牌 提档次。 三个月下来,整体进度还行。
一、树风气 找差距
1、 重新确定商场的管理制度
2、 找国内专业的培训机构,给品牌老板培训,让其认识到自身的差距,主动学习
二、 做促销 提士气
1、制定促销计划,两个月两场促销活动,管理团体全员参与,以身作则
2、活动期间整体销售都有所提高,但要重点抓大品牌,大品牌销量提升快,以大牌为榜样,带动小品牌士气。
三、 换品牌 提档次
1、将本商场好位置差品牌的地方,换成竞争对手的优势品牌和竞争对手害怕的品牌
2、商场没有坪效产出的品牌,换位高坪效产出的品牌
通过三个月的努力,B商场得到了很大的改观。从我的角度给出B商场建议:
1、多品牌,多老板
1)拆分面积大的品牌,建材控制在100-200之间;家具控制在200-300之间 2)一个老板不建议经营多个品牌,将每个老板的经营面积控制在100-300之间,有实力的老板可以适当的增加面积和品牌数量 3)让商场的品牌尽量的多,老板尽量的多
2、管理和服务是个慢活,切不可一味求成。有计划有节奏的去让商户认同
管理,认同服务。
3、多盯竞争对手,让竞争对手艰难的存活,而不是要让竞争对手一下死去。
4、做大单品类,将建材中的瓷砖、洁具、衣柜品类做大做强。
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