通过围绕用户价值、可行性、可用性三点，我们经过摸索与客户的沟通交流，有自己的一套运营方法。
我们是一款面向美业toB类SaaS服务软件，在这个垂直市场中，已经有做了很多年的头部公司存在。
通过我们调研发现面向美业的软件公司都相对较老，他们的软件几乎都是采用C/S结构，也就是客户端安装，这种软件速度极其的慢，同时更新的时候需要耗费大量的人力去到每个店内去安装升级打补丁。
基于以上问题，我们与种子用户进行深入的沟通后发现现有美业产品的体验差、效率低且对于互联网工具使用的认知度较低，需要一定的时间去教这些从业人员。
为了体现差异价值，我们定义了非常清晰的用户群体——连锁店，门店规模在5～10家左右的连锁店，作为一个连锁店的老板需要很清楚知道各门店较为全面的经营数据，以便更好的管理门店。因此，我们采用的是B/S结构，产品升级用户无感且速度快、效率高，随时随地访问较为灵活。
作为toB类产品，如何增加用户对产品的粘性、如何提升用户的购买率，是运营最核心的指标。
如何提升用户的购买率，我们主要关注3点，价值、可行性、可用性。
价值：产品必须对客户产生价值，围绕用户价值去迭代产品功能。
可行性：产品功能是否可行，是单一客户需求还是普遍需求。
可用性：产品功能升级后，功能是否存在问题。
通过围绕用户价值、可行性、可用性三点，我们经过摸索与客户的沟通交流，有自己的一套运营方法。
主要围绕潜在用户与付费用户两种类型的用户进行数据分析，分享个人的运营与产品升级经验。
潜在用户
潜在用户是指那些还没有使用，有购买某种产品或服务的需要、有购买能力、有购买决策权，对产品所提供的功能有所需求的那些用户。
我们将潜在用户分为两类，一类是注册体验用户；另一类是通过电话想要了解产品功能，其中不缺乏友商的产品来学习。
体验版与正式付费使用版本所使用的数据监测代码有所不同，这样更方便查看体验用户的行为轨迹。
体验用户，我们主要观察产品的活跃度和产品功能使用情况。
活跃度，注册完成后用户是否登录产品使用其中功能，还是说单纯只是注册尚未使用。我们在产品的每个功能菜单上面都打上了埋点，用户每次点击功能菜单会将登录信息与点击某个菜单的功能按钮发送到平台作为我们分析的依据。
体验用户转化为付费用户，我们通过三个维度活跃度、功能使用率以及留存的业务数据来分析。
1）活跃度：访问次数+时长
潜在用户转化为付费用户，对于产品的使用频率至关重要。对于美业，每月到店服务的人次大概在1000多，平均每天有30多人。每天打开访问登录产品的次数最少一次，同时使用产品去结账留存数据平均在30左右。
2）功能使用：核心功能点击数+时长
潜在用户转化为付费用户，对于产品的核心功能使用频率至关重要。对于一家美业门店，每天通过结账、通过产品查看一天经营情况是必不可少的步骤。
3）业务数据留存：核心数据
如何识别是来看产品的，还是想使用产品的通过数据同样可以看到，看产品的可能每天会登录进来看看功能，但是留存的业务数据的量很快就能发现。
最后，通过以上步骤进行筛选后，我们通过电话直接与客户进行沟通约时间线下演示产品或者远程教学的方式进行培训，增加客户对我们产品功能的认知度，从而转化为付费用户。
引导免费体验用户转化为付费用户
1）提醒功能
引导体验免费用户变成付费用户，我们将产品中某些指定高级功能进行单独设置监听，当未付费用户点击时提醒该功能需要高级用户或者付费用户才能使用。例如，库房管理、营销板块等等。
重点关注用户是否点击立即付费，点击立即付费后续的转化情况，为什么最终没有付款？是系统支付系统出了问题，还是某个环节出现了问题？
2）性价比
产品能否提升门店运营KPI，能否提升美业效率是美业老板关心的，同时价钱也是老板们关心的事情。产品的价格也是核心要素之一，我们采用的是月/季/半年/年的多种付费方式来引导用户进行购买。例如，客户先购买一个月使用，下个月到续费前一周自动弹出续费提醒，观察客户是否主动续费，后期通过客服专员进行跟进了解具体情况。
付费用户
付费用户，主要关注用户功能使用节点效率、需求反馈。
通过埋点看用户使用功能过程中的时间，每天查看被点击的菜单看用户常用功能。我们发现美业门店使用产品的核心功能为，收银结账、会员管理以及统计报表。对一家门店来说，每天的消费流水明细，顾客在门店办得会员卡管理以及门店每天每月的营业流水是他们主要核心工作。
因此，我们针对这几项功能进行了深入的挖掘与优化。
1）数据检索，每天会员的消费通过手机号检索，搜索会记录历史搜索内容无需二次输入，该记录也会在会员管理、会员卡管理多个地方都有记录。
2）项目检索，理发的时候门店都会问你要做的价位和服务项目是什么，这一小功能我们做了两项升级。一天客流大的门店会有几百个顾客，也就是几百个流水单，每次选择这个项目是一件高频的事情，所以我们把店内经常使用的项目做了一个汇总，只要用户点击该输入框自动的弹出常用项目无需检索。另外，该处功能可以通过任意的拼音字节查找相应的项目。
3）需求反馈，渠道分为4种：问卷调查、客户反馈群、客服、线下沟通会的形式进行收集。
可用性测试是B端产品验证用户需求、收集需求必要而有效的方式，而验证的方式是多样的，可以是产品、竞品、demo、高保真、低保真、草图原型甚至是一张手绘的草图都可作为测试方法，根据演示环境和用户的角色的不同观察用户使用产品，其本质目的就是验证需求、收集需求。
例如，我们不定期的邀请我们指定客户群体参加我们的产品内部沟通会。发布功能前让目标客户群体进行功能的体验，我们可通过用户的点击行为收集相应的需求。同时，大家坐在一起沟通交流让客户用参与感，客户内心更舒适能更好的反馈需求。
作者：张维
本文为「人人都是产品经理」社区和友盟＋联合举办的“2019「友盟杯」数据分析大赛”中参赛作品，未经作者及平台许可，禁止转载
本文部分数据有脱敏处理，非全部真实数据
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