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刘润商业洞察力30讲

01系统：我们说洞察力的时候到底在说什么

一切不行，都是人不行。

1978年，美国心理学家金巴托做过一个著名的斯坦福监狱实验

随机的两组人，只要把他们放在狱卒的位置上，他们就会去虐待囚犯

这种远大于人的力量就是系统。系统，就是一组相互连接的要素。

是系统决定了个体要素的行为，或者说连接/关系决定了要素的行为。

系统动力学家格里拉·梅多斯在他的成名作《增长的极限》一书中说：真正深刻而不同寻常的洞察力来自观察系统如何决定自己的行为。

所谓洞察力，就是通过表象看清系统这个黑盒子里要素以及他们连接关系的能力。

戴上洞察力的眼镜，看清要素和连接关系，这就是事物的本质。

所有你无法解决的问题都是因为你看不清。因为要真正解决问题，通常不是改变要素，而是改变它们之间的连接关系。

比如：旅游景点宰客，不是店主太坏，而是店主与游客之间的连接关系决定的，单次博弈。

真正有洞察力的人会说：结构不对，什么都不对。

普通人观察一只手表，优秀的人洞察几百个零件之间的连接关系。

普通的人观察一次合作，优秀的人洞察协议背后的利益分配、风险转嫁的连接关系。

普通的人观察一个团队，优秀的人洞察团队里责权利错综复杂的连接关系。

普通的人被观察，优秀的人能洞察。

不抽象就无法深入思考，不还原就无法看清事物的本来面目。

02结构模块：是什么，导致了大不列颠的强盛

所有的系统，抽象来看，除了要素，就是要素之间的四种连接关系：因果链、增强回路、调节回路和滞后效应。而要素在这四种连接关系的作用下也会持续变化，要素就称之为“变量”。

丹尼斯·舍伍德在畅销书《系统思考》里讲了这样一个故事：国王想要让国家经济繁荣，大臣给了四个建议：向邻国发动战争、请亚当斯密来管理经济、推广下午茶文化、补贴生育。睿智的国王采用了第四个建议，等待了20年却并没有看到经济繁荣。后来他发现一个港口城市由于推广茶文化反倒经济繁荣。

茶文化抑制了疾病的蔓延，让出生率高于死亡率，茶文化并没有直接带来经济繁荣，它只是无意中改变了系统的一个变量（人口增长），然后系统带来了轰轰烈烈的繁荣。这个小国在18世纪大力推广茶文化，后来成了大不列颠帝国。

03变量：流量改变存量，存量改变世界

系统中有5个结构模块，这一讲就来讲第一个模块——变量。

所谓变量，就是系统中变化的数量。

系统动力学中经典的浴缸模型，能泡澡的只能是存量，流量当然是必要的，但是只有能转化为存量的流量才是重要的。

在地铁站开店，相当于用啤酒瓶接雨，雨再大，啤酒瓶也很难装满，而落在啤酒瓶之外的雨水毫无价值。而购物中心的流量可以直接转化为存量，后来这家店选择了在购物中心选址的逻辑，这就是名创优品。

作为商业顾问的重要心法，下面是对流量存量类型问题的三个经验：

1、关注核心存量。增长会明显提高实力，减少明显出危机，互联网公司的核心存量就是用户，投资机构是案例，医院就是社会信任、讲师学员口碑，餐厅就是回头客。

2、关注流量增速。普通人关注流量大小，优秀的人关注流量增速，增速是流量的放大器。35岁以前不要关注收入，把注意力放到能力这个流量增速的引擎上。实力靠存量，潜力靠流量，赶超靠流量增速。

3、关注周转时间。用存量除以流量得到的数值就是周转时间。周转时间是效率的刻度，而效率是企业的生命线。

04因果链：为什么只看结果是最low的管理方法

真正有洞察力的人用因果链顺藤摸瓜，找到与之相关的原因变量解决问题，这就是菩萨为因，众生为果。因果链只有增强（带+的线段）和减弱（带-的线段），没有第三种。用因果链连接变量，是搭建模型的基本功，必须多练习。

警惕以下三个误区：

1、遗漏中间项。喝咖啡并不会直接精力充沛，中间还有咖啡因含量、新陈代谢速度两个变量。新陈代谢这个中间项才是导致精力充沛的直接原因，那么运动也可以。普通人找因果，优秀的人找因果链上的中间项。

2、迷信相关性。深圳警方说天秤、处女、天蝎的人更容易交通违章，并且有大数据支持，星座跟违章之间真有相关性吗？没有，原因是9~11月份是北半球生育高峰。

相关是未知的因果，真正的洞察要始于相关，终于因果链。

3、颠倒因果链。销售价格决定了生产成本，而非生产成本决定了销售价格，因为价格是用户感受到的价值和供需关系决定的。

05增强回路：每家伟大的企业，都有一个高速旋转的飞轮

变量是节点，因果链是线段。将线段的结尾和开头也用一条因果链连接起来形成闭环，这就构成了一个回路。回路跟线段有着完全不同的特性，它会一圈圈不断的自我增强、自我调节。

增强回路是系统中最强大的结构模块。

写作兴趣增强写作能力的因果链出现了，从写作能力增强写作兴趣的因果链也出现了，这就形成了一个闭环的增强回路。

什么是增强回路，因增强果，果反过来又增强因，形成回路，一圈圈循环增强。

识别和建立增强回路之前要注意：

1、要找到自己的飞轮。1994年贝索斯创立亚马逊，他写下了创业必须面对的一些变量：客户体验、流量、供应商、低成本结构、更低的价格。这五个变量就形成了一个增强回路——飞轮。

亚马逊是靠模式增长的，成功了会更成功，而facebook是靠用户行为驱动的，用户行为一直在变，永不安全。

小成功靠聪明才智，大成就靠增强回路，找到自己的飞轮。

2、确定第一推动力。淘宝的电商增强回路，第一推动力就是让买家放心，所以先推出了支付宝。

3、坚持不懈的推动。亚马逊坚持不懈推动飞轮25年。

增强回路有许多名字：马太效应、赢家通吃、复利效应、指数级增长……等。

06调节回路：你的计划是腾飞，世界的计划是回归

拖延症的真正可怕之处是明明你早已经站在了起点上，却非要等到终点才开始奔跑。阻挡你开始的不是懒惰也不是不会做，阻挡你的是一条小时候可能就已经埋下的用拖延抑制压力的调节回路。

小时候，作业永远也做不完，你早点做完了数学，还有语文、还有英语，早点做完不但不会带来早点休息，还会带来更多作业，那就抵抗变化，慢慢写呗，拖，谁还不会啊。原来，拖延症不是病，而是对抗压力的药。一旦开始拖延，浑身就很舒服，拖延就像速效降压药一样，把父母强行施加的突然增加的压力降回到正常范围之内。这种病态的舒适，久而久之，会让孩子对速效降压药成瘾，无法享受效率带来的乐趣，毁掉一生。

当一个变化快速发生之时，系统中总会出现一些变量来抵抗这些变化，比如昆虫突然增加小鸟也会增加。

调节回路就是因增强果，果又反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路。调节回路是增强回路的孪生弟弟。如果说增强回路是追求极端，那么调节回路就是追求平衡。

商业世界中与调节回路相处要注意以下三点：

1、打破看不见的天花板。管理复杂度就是公司发展的调节回路，小公司可以不要管理，但大公司就要向管理要效益。

2、建立自我修复机制。调节回路不是坏，而是恢复平衡，也是自我修复，比如体温保持在37度、新浪抵抗盛大收购的毒丸计划、项目管理中的监控环节、员工管理中的一对一沟通、公司管理中的密会制度……都是自我修复的工具，没有调节回路的公司炸弹随时会爆炸。

3、让阻碍变革者变成变革的受益者。既得利益者是变革的最大调节回路，需要精准的找到他们，调整激励机制，让他们变成变革的受益者，才不会被自己杀死。

07滞后效应：教育孩子，为什么至今没有完美配方

因果链、增强回路、调节回路虽然都很厉害，但是如果加上时间的维度，你就会发现，因果不是瞬间临近的，回路不是瞬间闭合的，它们都在时间轴上体现为一个跨度（在因果链上用两条竖线表示），这个跨度就是滞后。滞后效应并不是微不足道的慢半拍，滞后效应一旦缠上了调节回路就会出现系统的剧烈动荡。一旦缠上了因果链，原因和结果就会在时空上远离，误导你的判断。

关于滞后效应，下面是三个看清并利用的好方法：

1、原因不一定在结果附近。

2、在产品设计和公司管理上都要懂得减少滞后，增加确定性。

3、保洁公司提出“长鞭效应”用缩短（短路经济砍掉供应链环节，戴尔直销、小米预售）和平滑策略，提防滞后引起的剧烈震荡。