店长大学

二哥分享(原创真实案例）

首先呢，我们介绍一下店长大学这个课程，店长大学的课程呢，核心内容分为三个版块第一，月百万业绩门店如何打造！

第二年百万业绩，发型师如何打造！

第三年百万收入的股东！

我们怎么打造这三个板块儿。

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百万业绩门店呢，我们又分成了四个板块。

第一、满意度的全流程。

第二、我们门店的经营损益平衡表怎么计算，那如何用损益平衡来推算门店的。基础课量跟基础客单价以及。项目结构。

第三，品牌定位应该怎么定，在信息传播过度的年代，如何快速的去找到自己的精准客群，卡项怎么设计？那有人说，定价定天下，大家都知道那门店定价这件事儿，该怎么样科学定价。

第三、品牌定位应该怎么定，在信息传播过度的年代，如何快速的去找到自己的精准客群，那卡项怎么设计，那有人说，定价定天下，大家都知道那门店定价这件事儿，该怎么样科学定价。

第四、动态提成，那有这四点构成了百万业绩门店，这整个课程板块儿。

 

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年百万业绩，发型师又分成了四点，

第一就是发型师ABC运营。那么多的发型师我们怎么样给他精准的进行分析以及定位，就是我们的ABC运营。

第二呢，是百万业绩发型师成长之路，2万到5万,5万到10万,10万到20万。那这样的发型师应该怎么样培养，在不同的阶段，他的数据结构应该是怎么样？运营好这个，是我们的百万发型师之路。

第三就是全流程做客的机制，在不同的阶段，运营这类发型师他的薪资机制应该是怎么样做的？

第四点发型师精准定位。

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我们的年百万收入股东，他也是同样。

分成了四点动态股权，股权设计，股份分配以及股东的贡献值通过数据来衡量。

以上这三大板块儿是整个店长大学的，主要的课程内容，当然还有其他的，例如像烫发节，像增高烫-染发节，满意度节，等等，这些营销方面的东西，店长大学的课程上也有。 

今天呢，主要给大家分享的就是我们店长大学课程内容里面的第二大板块儿，就是年百万业绩，发型师应该怎么打造以及应该怎么运营。 因为我个人，就是技术出身，发型师出身，我做这个行业到今年我做了17年。我15岁就入行了，我是从洗头到技师到发型师，到自己做了十几年的店，一步一步是这样走过来的，所以我觉得，我是最懂发型师的，在讲数据里面的我是最懂发型师里面，我是最会讲数据的，这是我给自己的标签定位。

那么接下来我就不讲一些课程的原理呀，知识啊，因为这个微信群时间有限，咱们直接讲案例，讲真实的东西。

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这是一个真实的发型师，我们能看到他叫刘勇，剪发，实收打完折68，他一个月的客量349，一个月的劳动业绩，20764。那平均客单价59，指定率71%，后面有他的洗吹的占比剪发，烫发染发的占比。

这个时候，我觉得大家可以去对照一下自己。或者说如果你是老板，你可以对照一下你店里面的发型师有没有人跟他的数据结构很像，一，剪发价格，68，剪发价格100以内，第二，每个月的客量超过300。第三，每个月的业绩在2万左右，你们对照一下自己家有没有这种老师。

那我们看一下，应该在发廊里面，这一类的发型师很常见，指定率71%、我们可以看出来，这个发型师，首先技术，服务以及个人的态度是没有问题的，我们再看第二个，他的课量，349，那这个时候我们能看出来刘勇这个发型师师是一个勤劳，任劳任怨，会做客人很用心的人。

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但是就是一个这样的发型师，指定率高，客量又很大，做客人很用心，技术也没问题，但是做客人的客量也很大，但是就是没有业绩2万的劳动业绩，一个月，他的收入，也就是在7000左右。

这样的发型师怎么让他能业绩不断增长，让这样的发型师怎么成为百万业绩发型师呢？其实我觉得，如果我们能帮助这样的发型师把收入变高，我觉得这是一件非常非常伟大的事儿，为什么呢，因为这种发型师在门店，往往不受老板的喜欢，也不受员工的喜欢，大家都认为你是一个业绩很低的人，你很丢人。有可能这个老板会喜欢一个，客人也不多，指定率也不高，但是业绩做的很高，那可能那个发型师，嘴会说一点，宰客比较溜，这个发型师可能就比较老实。

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但是呢，可怜之人必有可恨之处，我们来看一件事，刘勇指定率71%，总客数349。但是我们来看一下后面的关键数据，他的烫发占比只有6%，他的染发占比只有5%，也就是说，他的烫加染的占比总共加在一起只有11%，我觉得他是一个剃头的，但他不是一个设计师，因为他的剪发率高，但是他的烫染率很低，说明顾客为她服务完之后并没有选择去做烫发或者染发。

像这样的发型师，我们分类的标签是A，他是老黄牛，老板会发现这样的发型师，有一个特征，第一，他穿的会比较土，第二呢，他个人的口才不是很好，第三呢，他的美感不是很强，第四呢，他可能不怎么爱说话，做客人的时候，不怎么，爱沟通，这个时候不管你怎么样，在让他去学技术，让他去学拍照，让他去学视频，让他学造型，让他去学基础课，你发现她学完之后，业绩还是始终没有变化，那这里的问题到底出在哪里了呢。

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这个时候大家可能要会忽略一个数据，那就是客单价数据，我们来看一件事儿，刘勇的剪发价格68，但是他的平均客单价只有多少，只有59。

  我们会发现，刘勇剪头发68，但是客单价59。平均客单价59，那么是因为他的洗吹太便宜了，他的洗吹打完折只有15块。23%的洗吹比例，会把它的平均客单价拉低。

那为什么他又不得不去接这洗吹呢？原因是因为没人找他去做头发，他有时间只能去接这些便宜的洗，吹便宜的剪发。但是呢，你会发现它的平均客单价59，她烫头发380起。而且他的客人380的价格，他还不喜欢做，因为他做头发是380到880之间。

这个时候呢，我建议老板们你可以看一下-自己家的发型师数据，因为明天晚上咱们还有一个小时的时间交流，那为什么中间要空一天时间呢，就是这一天，我希望你回去找一找自己家的数据，看一下你们家有没有这种类型的发型师。

对照一下，你会发现他的剪头发价格68总客量349，平均客单价59。平均客单价59，也就是说，来一个客人只付给了他59块钱。但是你会发现她烫头发380起。而且它的价格是380到880之间，那我们来思考一个事情，发型师的业绩是游客量，成语客单价。那也就是说，如果柳永的业绩想要高，要不然是客量再高，要不然是客单价再高。

但是大家思考一件事情，客量他还有没有高的空间，349一个月上班26天，他每天要将近超过13个客人。那么如果他的客量再高，哪种客人会离开他呢，那答案肯定的是，优质的顾客会选择离开他。那他的劣质顾客就会越来越多。

所以当下要做的就是客单价的提升，那怎么样提升他的客单价，首先我们来看他的平均客单价，59，那意思是不是。如果这个客人付的钱超过他的平均客单价，这样的项目就应该多做，我们看有哪些项目是超过59的呢，烫发跟染发是超过59客单价的。他的价格表里面有没有200，也没有300的价格，而且380的价格给顾客做了。顾客的感受还是380，是他价格里面最便宜的。我既然做了你价格最便宜的价格啊，我好穷，我好没钱，其实会让顾客的。自尊感啊，大受打击。

所以呢，针对这样的发型师，我们有几个建议，第一步，他需要涨价，因为他剪头发实收68，烫头发380起。剪发68的这个价位的客户群体，首先对烫染的需求，天然的不是特别高，如果我们试想一下他剪头发的价格是98会怎么样呢，那答案是肯定的，那接受他烫染价位的顾客会更多。

所以他的客量已经很大了，他也没有时间跟顾客更好的做好沟通，所以他必须要涨价，那这个时候呢，我会建议这种发型师，第一，剪发的顾客先预售，那我们会有专门的预售模板，提前两个月对刘永进行包装，去学习，去改变自己的形象，然后呢，老顾客全部按照68这个价格全部去售卖，那还还卖68，可以卖一次到十次，一个顾客最多可以买十次，提前两个月卖到了1000次，那他就可以涨价，这个时候相当于老客没涨新客。

当刘勇涨价到。98的时候，那个，这个时候我们在看那380的价格，顾客的烫染率接受度就会更高，如果刘勇的男客占比偏多的话，那我们会只预售女客，不预售男客。通过涨价这件事儿筛选顾客，那女客呢，就享受了原来的价格，男科呢，就接受新价格。等他空下来的时候，就要花更多的时间跟顾客去沟通，那我建议这样的发型师刘永去学一下，大鹏老师的沟通课程，如何做沟通，如何做提案，如何帮助顾客设计，适合他自己的发型的。沟通流程。

店长大学 店长大学 好，我给大家发了两张图，第一张图呢，是他预售涨价的一个模板，第二张图呢，是针对刘永这种类型的发型师，首先看一下柳永符合哪几个条件，第一，指定率超过70%，第二种，棵树超过300，第三个。那个整体的业绩不高，那烫染率偏低，那这种反应是呢，就需要第一件事情先预售，长剪发价。玉树的意思就是老顾客按老价格去买。那保证他的客人不会流失，涨上去之后，他的顾客。客群就会变得更好，而且顾客对于剪发的价格接受度。它俩的价格接受度就会更高，也就是说剪发价格跟烫染价格越接近。烫染率就会变得更高，这是从价格层面进行设计，第二个他涨完价之后筛选出一部分客人，Na。他的时间就会相对充足一些，这个时候就会有更多的时间跟顾客进行沟通，跟发型提案，烫染率就会变得更高。

好，再一个就是对柳永的新客烫染价格，进行限价。什么意思呢，我们发现柳永的平均客单价是59。那这个时候如果他有一个价格是20038的，实收的烫染价格，单项单项单项烫238，单项染238烫加染就是将近了，500块。那他平均客单价才59，那超那个平均客单价500多的，像500块的项目。那当然应该多做，那如果他做200多的价格剪头发，98，那我想。他的烫染率肯定会更高。而且现在的烫染我们都是通过裁剪完之后交给技师做，也不需要发型师亲自动手。那么刘永就有更多的时间去接更多的客人，那这个时候呢，他的探率其实是有很大的增长空间，而且发型师。烫染率达到30%才是一个专业店，发型师应该有的数据标准。

好，以上就是我们针对刘永这种AI2类老黄牛，累的发型师。进行的一个简单的数据分析，因为到课程上我们的课程会比这个详细更多，在这里我只能。简单的讲，因为后面还有两个案例。

好，我们再来总结一下啊，刘勇的特征，第一，指定率高，第二，总量高，第三，业绩的那，通过他的运营方案，第一个就是剪发，预售涨价，老客全部按老价格去购买，提前两个月包装学习，换换自己的形象，如果男客超过40%，那么男客不预售女客预售。这个时候呢，把他的客群进行筛选，在一个就是去学习大鹏老师的沟通流程以及满意度沟通课程，学会如何做发型提案，第三个就是把他的烫染新客的价格进行限价，她的老客该用啥价，还用啥价。新课进行限价，也就是说，刘永第一次找刘永烫染的顾客，单项烫，单项染。不能超过238这个折扣价。

好，我们再讲第二个案例啊，我们讲一下那个这个的二类的发型师养老院，我们来看他剪头发，58。总可凉呢，只有250个一个月的业绩呢，只有15000块，客单价60块，指定率60%，洗吹超过43%，剪发55%趟3%7%。

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好的，那我们继续刚才这个案例啊，因为我们后面一个一个这个案例，另外还有案例，咱们今天就结束了，那这个呢，我们来看一下，这个反应是剪头发价格更低，然后呢，你会发现总客量呢也不高，所以最终呢，导致的业绩不高，你会发现它的总体收入还不超过5000块钱。

那这样的反应师。那他跟刚才那个反应式的区别在于哪儿呢，就是唯一在于它的客量不高，只定律呢，60%也还及格儿就没有，刚才那个反应是高。那那这种反应是怎么运营，很多人应该像，二哥，是不是跟刚才那个老师一样，他也可以涨价呢，那我们来看一个情况，他剪头发，58，价格那么便宜，总客量250，如果他涨价会出现一个什么结果，那答案是肯定的，他就算预售，他的课量也会少，而且尤其看后面的数据，他的洗吹，43%，也就是250个，里面有超过100个客人是洗吹。那超过100个客人是洗吹，也就是说剪头发找他的客户也不超过150个。

那么顾客用数据行为在告诉他，我来找你是洗吹的，不是来找你做剪发的，也不是找你做碳的，那他的剪发率太低，如果他进行预售，卖800次到1400会非常非常的吃力，再一个就是如果他预售很多顾客是不买账的，因为他的指定率不是很高，第三，它的整体的剪发客数的。数量也没有刚才那个老师高，所以如果他进行预售，可能会导致预售。贾数量过少，涨价时候顾客流失量会很大。

所以呢，针对这个发型师，我们需要做哪一件事儿，第一，他需要增量，他要把自己的客量先增加到300个以上，很多人就说，哎呀，老师，我的，我。太多了，客人，忙不过来，那我们来看一件事情，他剪头发才58块钱，那么便宜。如果那么便宜，你，那么娇气，那说实话，你是没得救了，因为我碰到过太多这样的发型师。但是我同时也接触了像啊，想lisa啊，大家都知道，沙龙威采访过他，他剪头发500吧，他一个月能做500个以上的客人。所以对比他们来说，人家为什么一个月可以做60万，你再看看，58做250个，那得闲成什么单呀。

剪头发价格100块钱以内的。就不能交齐，就没有公主的命，偏有公主的病，如果这种反应是做个200个客人你就说我嫌客人多，那么你啊去死，证人你就去死，好就这么直接。

所以呢，针对这个58的L，我们的第一个运营方向，增加客量，增加什么客量，增加剪发客量，第一，保证一个月客人有300个，第二，保证你的剪发占比是超过60%以上，也就是说一个月有180个是剪发的。达到这个数据，你就可以像刚才那个A2类的反应是一样，预售涨价。那也就是说B2类的发型师。只要增加客量就会达到A2类的反应是B2类的反应式的特征是客量不足。

那么像很多啊，这种类型的反应，是啊，往往他们还不喜欢接新客，所以这就是问题，很很关键的一个点，首先啊，我们作为门店的经营者，要懂得看数据，要懂得分析数据，他为什么业绩不高，这个是我们要找到问题所在，第二个，打通这些人的思维跟观念，他要想业绩增长，他必然要做的就是先增量，在曾客单价，他不能像刚才那个反应是一样，直接增加客单价，那先增量，他首先就得让自己意识到增加客量的重要性，如果他不知道人家客人的重要性，他也不知道我为什么要加客人，我为什么要留客人，因为你看他的指定率只有60%，他的心态。也不会特别好。

大同的思维，通过门店的智能人才的方式。身体，给他反应是通过剪发卡，通过一系列的增加客量的方案，我们来给他增加到300的剪发客量，当他达到这个量之后，同上，一个发型师的运营方案是一样，预售涨价，新客，限制他的烫染，单价。他的，我们看一下，爱丽，那个客单价60，如果。他跟刚才一样，如果她的客人。单向的烫发超过200块，这种项目，他就应该多做，偏偏这种发型师。就喜欢做高价，三百八三百八，他还不愿意做呢，她就喜欢做四百八五百八，错的越高越好，也就是说，你看他平均烫染率11%个月，做25个。平均一天一个都不到，如果有一天他做了一个烫加染，他得两天做一个活儿。

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所以说这种发型师啊，他连，前一个的，那种都比不上，他的理发师都算不上，算个吹头时，他天天吹头，他大部分的时间被那些便宜的十几块的吹风给占用了，两天，做一个烫染的人，就你会发现她做一个烫染的跟过年似的，他都不知道他是啥味儿，是非常痛苦，也就是说超过200块的烫发，染发，他就应该多做，尤其是新客不能做高价抄，过了200块的烫染的，新科的价格就给他充公，去限制他。