前情提要
第一篇：初生牛犊偏怕虎
第二篇：命运的转折点
第三篇：哆啦A梦拿出了“表达力”
第四篇：除了表达，要确保自己会听
第五篇：说服力也是有套路的
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（25）面向多人宣讲的6个问题
苏子夕走进伊景莫办公室的时候，刻意的观察着伊景莫。
跟往常也没有多大的不同呢。哦，不对，眉间的皱纹貌似要深一些了。也比往常皱眉的频率高了些。
伊景莫低着头，正在翻看苏子夕递交的项目二阶段具体实施方案，头也没抬的说道：“看够了没啊？”
苏子夕一愣，随即笑道：“看不够。”
伊景莫并不像往常一样的接话打趣她，反而摆出一张严肃脸，问道：“你确定在产品推介会上做现场观察就可以？”
苏子夕又是一愣，没想到这人瞬间切换到公事公谈的频道。理了理思路，回道：“我认为可以，我也与刘安茹沟通过了。咨询公司认为也可以。即便有什么不足，也要等到数据分析了才知道。要是到时候这种情况下收集的数据不行，可以再考虑其他场合。”
伊景莫没有吭声。
苏子夕继续道：“我也考虑过产品推介会上客户经理的重点可能不会在促单上，对于我们想要观测的促单的能力或许不是最理想的场景。可是，毕竟可以在同一时间观察到多个客户经理与客户互动的情况，不管是老客户还是新客户。我认为这个机会还是非常好的。而且客户经理或多或少会向促单方向引导。这种场景下，更能够比较纯粹的展现客户经理的实际能力。很好的帮助我们在分析时排除了一些上不了台面的潜规则等因素的影响。而且当天的客户经理会比较多，也能够帮助我们做一些客户经理实际现场能力与能力测试结果之间的比较，也便于做整体的能力情况分析。毕竟在其他场合下的变量太多了。不便于做整体评估。”
伊景莫仍然沉默着，半晌后点了点头：“看来你已经想过了。就按照你的思路来吧。等结果出来再说。”
“好。”苏子夕应道。然后欲言又止。
“还有事？”
苏子夕犹豫了一下，问道：“你有什么事吗？”
“嗯？”伊景莫疑惑的抬头看她。
“看你心事重重的样子，”苏子夕回道，“是有什么事吗？”
“没有啊！”伊景莫反射式的回答道。
苏子夕不置可否的点了点头：“好吧。要是有什么事可以说出来大家商量一下。”
“没有什么事，出去工作吧。”
苏子夕又犹豫了一下，然后没有说话，点了点头。退出了办公室。到了门口，又转过身来说道：“对了，上次我们去拆书帮听的那个意嘉嘉的分享，她接下来在国际演讲会还有另一个分享工作坊，你要不要一起去？”
“啊！”伊景莫想了起来，“好啊！还挺不错的。到时候一起去吧。”
苏子夕笑了笑，走出了办公室。
这边厢，伊景莫陷入了自己的思绪中。脑海里还回响着苏子夕分析在产品推介会上进行现场观察的提案。分析得头头是道。不得不说苏子夕的能力正在日渐显现出来。照这个情势发展下去，在M公司也是有前途的吧。
一念至此，伊景莫想起了昨日与曾斌的对话。
“景莫啊！虽说你和媛媛离了婚。我们在法律上是没有什么亲戚关系了。可是舅舅还是当你是亲侄子的啊！”
“哎！让舅舅操心了。”
“我是挺操心的。现在公司的传言都传到我耳朵里了。”
伊景莫抬头看了一眼曾斌，不知道曾斌所指为何，没有搭腔。
“你不会没听说过吧？”
“舅舅指的是？”
“你和那个苏子夕，是什么情况？”
伊景莫没想到曾斌会这么直接，也没想到他竟然能一口说出“苏子夕”的名字。要知道，论职级，曾斌与苏子夕之间隔着十万八千里；论工作内容，两人没有交集，苏子夕之前属于市场线，现在在综合线，而曾斌主管的是技术线，就算之前招标的时候碰过面，可苏子夕并没有做过自我介绍啊；论生活范围，两人更是在不同的世界。
如今，曾斌能够一口说出她的名字，想来对流言也是上了心了。
伊景莫老老实实的回道：“我们现在是恋爱关系。”
曾斌不动声色：“什么时候开始的？”
“舅舅放心，是在和媛媛离婚以后。我跟媛媛离婚，跟苏子夕没有一点关系。”
“你说，你跟媛媛好好的，怎么就能把婚离了呢？要说没有第三者捣乱，我还真不信。”曾斌显然动了情绪，“可是景莫，你说我们一场缘分，也不是一天两天了。我也不相信你是会为了其他女人跟媛媛离婚的。”
伊景莫低着头，没有言语。
“按说，你们小辈的事情，我也管不了。但是公司上下都知道，你伊景莫是我的外甥。还是那句话，就算和媛媛离婚了，我还是当你是外甥。现目前你这个办公室恋情，可是有很多别有用心的人想做文章的啊！”
伊景莫抬起头来。这倒出乎他的意料了。
M公司从来不限制办公室恋情。再说，往往还要撮合办公室恋情，让革命队伍更稳定。
况且，他和苏子夕，男未婚，女未嫁。正常恋爱，要做哪门子文章呢！
就算前段时间有一些不堪入耳的流言，他伊景莫心里是非常清楚流言的前因后果的。这种流言也根本不会听进曾斌的心里去。那么曾斌今日所指为何呢？
“做什么文章？还请舅舅说明白一点。”
曾斌叹了口气。半晌没有言语。显然正在心里掂量着是否要把话说透，要说到哪个程度。如果景莫还是他的侄女婿，自然可以说得更明白些，毕竟是一家人，宠辱是一起的。可如今，虽然自己口口声声说还是拿他当外甥，却也毕竟是外人了。
半晌后，曾斌开口道：“景莫啊，你还是我的人，在别人看来也是如此。这点，你明白吗？”
伊景莫点了点头。
“你身上要是被别人打上污点，就等同于我有污点一样了。”曾斌慢条斯理的说道，“男人，还是要以事业为重。功成名就不怕没女人。我看那个苏子夕就算了。分手吧。”
伊景莫难掩惊讶的看着曾斌，没想到曾斌会提出这样的要求。
曾斌接着道：“要是真的为她好，也不要让这些流言影响她。她要是个有能力的人，在M公司还可以大有所为。早早的被这些不相干的流言埋没了就不好了啊。”
伊景莫的脑细胞快速的运转着。究竟出了什么事？还是说，究竟要出什么事了？
伊景莫回过神来。手上还拿着苏子夕递交的方案。他心里也清楚，自己不可能平白无故的就和苏子夕分手。他不愿意。凭什么啊？流言？伊景莫在心里冷笑着，他伊景莫不说别的能耐，还是有功夫应对流言的。而且他也相信苏子夕也并不是什么轻易能够被流言击倒的人。且看前段时间吴月放出流言后，她的反应就知道了。
苏子夕可不是一个瓷娃娃。
曾斌怕是小看了苏子夕。
同时伊景莫心里也明白，曾斌也并不真的关心苏子夕的前途。不过是说来宽慰或是说服他的言辞。说到底，自己毕竟已经不是外甥了，说得再好听，曾斌仍然没有把最终的底牌亮出来。
诚然，伊景莫还是站在他曾斌队列里的。他也知道这个队列里还有很多其他人。而这些其他人，却并不见得是相亲相爱的。
伊景莫只是想不出来，究竟是什么事，能够让曾斌亲自找自己谈。还提出让自己与苏子夕分手这样没有立场有失身份的要求。
有事，还不知道是什么事。
这让伊景莫很是焦虑。
可是，他仍然是曾斌的人，这点是没错的。所以，既然不能与苏子夕分手。那就退而求其次，把恋情转为地下吧。且看看要发生什么事。
伊景莫决定，要找一个合适的时机，来告诉，或者说来说服苏子夕，他们的恋情需要转为地下。
大客户部的产品推介会在一家五星级酒店举行。
市场营销的预算就是多啊。苏子夕在心里想着，什么时候服务保障部能有这么充足的预算就好了。
心下正想着，项目部的人随着染含轩走了进来。
染含轩今日穿着崭新的深灰色西装，头发显然也才修剪过，精神的板寸在水晶灯的照射下，显得整个人都神采奕奕。没有戴领带。这样感觉更好。不会显得过于呆板和严肃。
也算帅吧。苏子夕在心里嘀咕着。觉得他的袖口特别闪眼。定睛一看，染含轩戴了袖扣。
还真是讲究呢。苏子夕不自觉别了别嘴，眯起眼睛想看清楚袖扣的花式，可惜隔太远，看不清。
“嗨！苏子夕！”苏子夕正准备转身去看看咨询公司的准备情况，于飞就扯着嗓门向她打招呼。
苏子夕摆出自己的招牌笑脸，走进于飞：“嗨！于飞。项目部的人也来了啊。”
“是啊！这种推介会有产品体验的环节，我们要来做技术配合的啊。还有要是客户有技术方面的问题，我们要配合客户经理解答的啊。”
苏子夕点着头。还以为项目部配合出推介方案就好了呢。原来还要出现场。
“你怎么在这儿呢？你不是离开大客户部了吗？”
“我也有任务啊。”
“什么任务？”
“过段时间你就知道了，还要请你多支持的任务呢。”
于飞正待继续追问，染含轩走了过来：“你们在聊什么呢？”
“轩哥。”“染主管。”两人异口同声。
染含轩点了点头，对于飞说：“于飞，你先过去帮忙调试一下设备。”
“好嘞。”于飞应着，转身离开。
苏子夕也准备离开。不想染含轩开口道：“苏经理是来进行客户满意度提升项目的？”
苏子夕笑着点了点头。
“下一阶段需要项目部做什么配合，还请苏经理早点告诉我们，我们好早做安排。”
“谢谢染主管。等下一阶段的方案出来了我会第一时间跟染主管联系的。”
“嗯。”染含轩应了一声，抬手举杯呡了口香槟。
苏子夕这才看清楚袖扣的花式。竟然是只猫头鹰。
苏子夕不禁多看了两眼，脱口而出：“染主管喜欢猫头鹰？”
染含轩顺着苏子夕的目光，看了一眼袖扣，回道：“最近刚喜欢，苏经理也喜欢？”
“猫头鹰是我的最爱啊！”
染含轩正待接话。传来广播的声音：“请大家尽快入座，我们的推介会将在5分钟后正式开始。”
苏子夕不自觉的吐了吐舌头：“我们还是快点坐好吧。”
说着，朝位置走去。染含轩笑了笑。跟随着苏子夕坐了下来。
在推介会上做产品宣讲的是大客户部的资深客户经理丁进。当初丁进也算是方晓的师父呢。方晓对丁进是很佩服的。不过苏子夕没跟着丁进跑过单，不知道他实力如何。只知他在大客户部好多年都没升过职。所以之前，苏子夕对方晓说丁进多厉害的话总是半信半疑。可如今，既然已经知道杨源的考核原则，也就不难理解为啥丁进升不了职了，年终考核那关就过不了啊。可是产品推介这样重要正式的场合，杨源能够安排丁进出马，而且还是在有咨询公司现场记录的情况下，显然，丁进是有两把刷子的。
苏子夕拿出了录音笔。
“我还以为是咨询公司做记录，没想到苏经理是亲自出马？”染含轩看了一眼录音笔。
苏子夕笑了笑：“我也要好好学习啊。”
在产品宣讲的过程中，染含轩并没有再找到机会与苏子夕说话。因为苏子夕完全沉浸在宣讲中，不仅录音，还一直写写画画。苏子夕不禁感慨，自己是客户经理的时候都还没有这么用心学习过宣讲技巧呢！
等到宣讲结束，进入自由体验和讨论的环节。苏子夕这才直起身。也顾不上跟染含轩客套，直接就奔向了丁进。
“丁大哥！讲得真是太好了！”苏子夕由衷的赞叹道：“哎！可惜我在大客户部的时候没跟着你好好学习呀！”
丁进笑道：“这可是因为你们在，我专门准备了的！”
“哈哈哈哈！”苏子夕笑着，“作为客户经理，我们本来就不打没准备的仗啊！这可是杨总的基本策略呀！”说着，挤了挤眼睛。
丁进大笑着，拍了拍苏子夕的肩头：“你呀！了解杨总！”说着，也挤了挤眼睛。
双方对杨源费尽心力安排给咨询公司看的好戏都心照不宣。
“丁大哥的实力摆在这里，就是讲得好！”苏子夕接着道，“都是怎么准备的啊？听起来非常清晰，有逻辑有层次有结构。”
丁进也并不卖关子，本来杨源就嘱咐过，要是有这种对话发生，不管来问的是苏子夕还是咨询公司，答案是早就备好了的。
“我们的销售通常发生在两种场景下，一种是一对一，一种是一对多。我们去拜访客户的时候可以看作是一对一，而像今天这样的产品推介会，那就是一对多的情况。一对多的情况下的宣讲与一对一的销售是不一样的。”
丁进眼看苏子夕听得专心，便抛下了杨源嘱咐的官腔，继续道：“一对多的宣讲，在准备的时候要思考6个问题。找到这6个问题的答案，那么也就找到了组织宣讲内容的核心。”
“哪6个问题？”
“第一个问题，问自己，我的目标是什么？越清晰越聚焦越好。最好你能用不多于25个字来描述你的目标。”
苏子夕一边听，一边在笔记本上做着记录。
丁进继续道：“第二个问题，问自己，我的听众是谁？了解听众。听众是否对要讲的内容具有理解力，判断力和决策力？他们是否需要向另外的人汇报，还有哪些人或哪些因素会影响他们？这些是否需要考虑，怎样考虑。越了解你的听众，你的宣讲就会越成功。”
“第三个问题，问一问自己，我的听众的需求是什么？他们的兴趣点在哪里？如果你希望听众接受你的产品，那么你最好用他们喜欢的方式来宣讲和呈现。找到听众的需求和兴趣恐怕是准备一个宣讲最难的部分了。所以你或许需要做一些调查并且需要一些技巧来收集这些数据。”
“第四个问题，问一问，我想让听众做什么？宣讲的目的是想让听众采取一些行动。所以你最好清楚，你希望他们采取什么行动，并在宣讲中清晰明确的用一句简单的话说出来。就像我今天希望大家采取的行动是，去体验一下我们的新产品。至于促单就交给辅助客户体验的客户经理了。”
苏子夕无暇插话，一直在奋笔疾书。并一直点头如捣蒜。
“第五个问题，我的计划是什么？任何一个宣讲都有它的策略和计划。比如，是否要有过多的细节信息和数据？合适的信息量是成功的关键，太多太细节，容易绕晕听众；太少太笼统容易丧失说服力。”
“第六个，也是最后一个问题，问一问自己，听众照我说的去做以后可能的结果是什么？想一想你的宣讲或是提案能给听众带来的好处。他们接受了你的方案，或是采取了你倡导的行动后会有什么好处。要确保这些好处与听众的需求及兴趣相契合。”
“就是这6个问题，找到答案，你就知道该怎么讲了。”说完，丁进喝了口水。
“哇哦！”苏子夕赞叹道，“处处都是学问呢！”
“还记得我宣讲最后说了什么吗？”
苏子夕歪着头，回忆着：“你让大家去体验产品啊！”
“没错。这是宣讲或是提案的最后步骤。在结尾的时候明确的要求你的听众去采取行动。很多人因为担心听众会拒绝而不敢把要求明确的表达出来。但是如果你不问，不要求，那么听众怎么知道要做什么呢？”
“明白了！”苏子夕点着头，“听君一席话。胜读10年书啊！”
丁进笑着，摆了摆手：“哪有这么夸张的。”
“真的，”苏子夕接道，“我本来还专门的研究了一下销售的四个步骤，想要跟丁大哥探讨一下的。”
“哦？是什么步骤？说来听听啊。”
苏子夕正待接话。不想杨源走了过来：“还没聊完啊？子夕，不要逮着我们丁经理不放哦！”
“杨总。”两人异口同声。
杨源转向丁进：“你去忙吧！体验区那边忙不过来。帮着招呼一下。”
丁进点了点头，对苏子夕道：“那我们回头聊。”
苏子夕也点了点头。
“子夕啊，觉得怎么样？”杨源并不看她，而是看着会场，像欣赏自己的杰作的样子问道。
“很好啊。大客户部出手就是大手笔。重点是丁经理的宣讲太赞啦！”
“那是。丁进是资深的嘛。不过在咨询公司面前也是献丑了。”
苏子夕笑着并没搭话。这才反应过来。杨源过来支走丁进的用意。原来是怕丁进话多。丁进是讲得好。可正因为这样，再结合目前丁进的职级，岂不是很容易让人浮想联翩吗？
不过杨源也真是很厉害，能够既让马儿跑又不让马儿吃草。
别的不说。什么地方该用什么人。他杨源真正是门儿清。
苏子夕暗自佩服着。看着熙攘的会场。突然瞥见染含轩正注视着他们。
苏子夕定定的看着染含轩，正想礼貌的微笑示意。却见染含轩突然的调整了目光的方向。
这是很长的一天。才刚刚开始呢。
（待续）
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