自从1992年中国保险行业引进代理人开始，保险行业发生了天翻地覆的转变，伴随着业绩每年飙升的同时，保险也从被动需求转变为主动销售的行业。
成千上万的代理人前赴后继的加入保险销售大军，特别在2015年取消了代理人资格考试以后，各种年龄段、各种文化素质、各种职业类别的人加入这个朝阳行业，想在大蛋糕上分一杯羹。
与此同时，保险销售队伍的质量严重下降，保险公司提供的培训力量根本无法覆盖全部的从业人员，大批连保单条款都不懂的销售人员开始铺天盖地的宣传保险，销售保单。
这样的营销模式确实给很多保险公司带来了巨额的利润，几百万销售大军铁骑出征，声势显赫！但是各种销售误导和投诉纠纷开始频繁滋生，保险行业的口碑一落千丈。
如果不是这几年国家重拳出击，整顿保险行业，估计现在的保险从业新人的处境将会更加的恶劣。
在这样的市场环境之下，各类保险从业人员各显神通，为了提升业绩，也为了让更多的家庭拥有保障，设计出了各种各样的话术和销售模式，一般分为四大模式：
一、以产品为导向的销售模式
这是绝大部分代理人第一个会经历的阶段，以入司2年内的新人为主。因为其缺乏对行业其他产品的认知，同时公司的销售文化就是每日训练各式各样的话术，自家的产品多好多好，其他的产品跟我们家的没得比。
无论客户是什么情况，健康险、医疗险、分红险都只有一款，因为他只知道公司的这一两款产品。
其实这批人群也非常渴望学习到各类专业知识，也不希望出口就是几句模板话术，但是因为接触面有限，公司管理也比较严格，只能通过时间慢慢学习成长。
二、以销售为导向的销售模式
这类人群其实是搞坏市场的罪魁祸首之一。因为保险的高佣金和基本法的高利润，有那么一批人会在金钱的诱惑面前红了眼，而想尽一切办法销售保险。
其实每个人的需求点是不一样的，不一定每个家庭都需要分红险和年金险，但是因为这两类保险的费用通常较高，这批业务员会采取一切办法进行销售。
有可能是销售误导，有可能是部分返佣，甚至可能胡编乱造，目的就是能销售出去保险。虽说销售是作为保险从业人员的天职和义务，但是一切以销售为导向就不太可取了！
三、以服务为导向的销售模式
有很大的一批销售精英都是这种模式，保障分析并不专业，只有基础的几板斧；保险利益算不太清，只要不会坑着客户就行。
但是他们在和客户关系维护上，都是一把好手，各种客养活动搞的风生水起。他们一直信奉一个原则：只要关系到位，没有卖不出去的保险！
其实这种方式是各类销售都信奉的销售模式，但是在保险市场还是有所欠缺的，毕竟保险师规划客户全家一辈子的事情，能够为客户合理规划风险还是很重要的。
四、以需求为导向的销售模式
这类从业人员基本是以分析客户的需求为主，站的位置是为客户规划解决风险的角度进行服务，通过专业化的分析以及推荐，让客户享有最适合自身条件的保险。
但是这种销售方式对从业人员的要求很高，得有非常专业的保险、金融、税务以及家庭财务知识，同时还有丰富的从业经验以及较好的口碑，才能和客户对等的交流。但换来的也是客户的高度信任和好评。这也是所有从业人员期待和必须转型的方向！
万丈高楼平地起，想成为专业的销售人员都是从保险新人慢慢摸索开始，积极的开拓客户，各种形式的客户拜访，专业的产品知识都是需要我们不断进步学习的！
每一名成功的保险销售背后，都有一段坚信的创业史，光鲜亮丽的背后都有各种辛酸。
各位同仁，您现在处在哪一阶段呢？特别是从业不久的小白们，想好了发展的模式，开拓客户的方法了吗？
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