最近，总有校长在问我“有没有一个好的咨询成交的流程”，是的，任何事情只要有流程可行，有章法可循，办起来就会很高效，且胸有成竹，一切尽在掌控之中。那今天我就与大家一起聊一聊关于咨询成交流程这个话题。
整个流程分为七步走：
01
调动情绪，进入状态
良好的情绪管理，是签单成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态，是一种职业修养，也是见到家长时马上形成的条件反射。试想如果面对家长，咨询师总是一副无精打采的样子，迟迟进不了状态，家长心里会舒服吗？而且情绪是会感染的，一旦你把家长也感染了负面情绪，这单基本也就GAME OVER了。
02
寻找共鸣，建立信任
寻找共鸣要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?谈学生辅导那是咨询师的擅长的领域，家长心里一开始都有一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信任感就越不容易建立。这时候，要从家长熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。你们的共鸣点越多，你跟家长的信任感就越容易达成。设想一下，如果赶巧了你和家长穿的是一样衣服，抓住这个点，你们的信任感一眼就达成了，因为不用过程，家长就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
03
挖掘问题，多问少答
信任感建立起来后，你和家长都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到家长的问题所在，也就是清楚他要解决什么问题。
我们怎样才能找到家长的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
04
提出方案，塑造价值
找到问题后，一定要及时给出解决方案，并征求家长的意见。提出的解决方案针对性要很强，家长会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在解决家长问题同时也要不失时机地塑造课程产品价值，把机构的品牌背景、企业文化、师资力量、成果荣誉等毫不保留地告诉给家长。
05
解除疑虑，帮下决心
家长下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则家长报名后会反悔的。我们要一步一步地追问，直到找到真正的抗拒点为止。找到抗拒点后，再帮助他们解决，比如他们嫌价格贵，我们就进一步放大价值，并适当提高优惠力度，如果他们担心没效果，我们就签约教学保证效果。总之就是要竭尽所能帮他们解除疑虑。
06
竞品分析，坚定选择
无论你做与不做，家长都会进行对比。而在建立信任感，又得到解决方案后，家长们巴不得想听一些竞争品牌的缺点，此时他们非常期望你做竞品分析，不然流程就可能中断，进行不下去了。
那在这时候，我们不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，不好在哪儿，切记一定是客观，不能恶意攻击竞品。 这个分析有两个作用。一方面为他的最终报名提供足够的依据;另一方面他孩子进步之后肯定要四处炫耀：“我报的辅导班太好了，你报名情况怎么样?”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
07
临门一脚，迅速关单
成交阶段也就是你帮助家长下决心的时候。这个时候，一定要用催促性、限制性的闭环提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。比如，“家长你是报一期呢还是报两期呢？”“家长您是现金还是刷卡呢？”“家长，还有两个名额，我们赶紧定一个吧！”
以上就是我今日的分享：咨询成交7步法，希望对大家有所帮助，也欢迎各位在评论区留言互动，我们共同探讨，一起进步！
深圳TESOL认证中心：培智乐学教育
网友评论