大客户销售往往不是一个人的战斗，而是团队销售，团队中的很多成员扮演着不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作与责任。前期经销商起着商务公关的作用，公司的技术应用部门要设计解决方案，后期高层领导制定政策，最后售后服务部门负责安装和维保。但任何时候，销售人员是整个销售团队的核心与导演，对外要搞定客户，对内要有效地调度和整合公司内部资源，最终为拿下订单负全部责任。
跨部门合作对销售人员来说也是个挑战，一个好的销售人员不但要有搞定外部客户的能力，搞定公司内部其他成员同样重要。销售人员的上司有丰富的经验，能够在关键时刻给予指点，其手中握有特价审批权，也能出面代表公司给予承诺。技术支持人员具备专业知识和专业形象，更容易赢得客户的信任，只要方案讲得好就能打动客户。一个大项目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同质化的产品竞争中就是成功的关键因素，因此财务部门的支持也必不可少。
但是，设想一下，公司内部的其他部门，例如：帮助做方案的部门，订单是否成功与其切身利益并没有直接关系，甚至还带来了一大堆的麻烦；比如要为项目申请信用之类，就设计增加财务部门的工作量，他们为什么还要帮助你呢？有时候销售人员好不容易签下订单，生产部门或售后安装部门却一片埋怨声，抱怨销售人员对客户过高承诺，把压力甩给了其他部门，这样的状态下，项目还能顺利实施吗？最终导致客户不满而投诉，尾款拿不回来，或者客户跟你再无往来。
有些销售人员相信或者假装相信价格是获得订单的唯一因素，其销售工作的重点就是向老板申请特价，但对客户的竞争对手的情况一问三不知，或者是道听途说得来消息，更要命的是拿了最低价结果订单还是丢了，长此以往在领导面前也失去了信任，再要获得领导的支持就难上加难了。有的销售人员其实搞不定客户，指望他的上司在短短的见面时间内摆平客户，难度系数有多大可想而知，如果不成功，他也有借口，这个客户确实难以搞定！
还有些销售人员在要求其他部门配合的时候，把公司内部其他部门的支持视为理所当然，有一个技术人员这样评价销售人员：“支持的项目丢了，说是我的方案做得不好，技术交流没有打动客户；如果项目成功了，就没我什么事了，都是销售人员厉害，把客户搞定了。”长此以往，各部门矛盾越来越多，更难做好配合工作。
以上这些情况为企业带来多少内耗？企业因此而造成的损失不可估量，部门越多，参与的人越多，企业内耗就越大，很多大企业都会选择使用CRM系统来解决项目的协同问题。
通过CRM系统对项目进行管理，申请项目方案，对方案的需求和要求都会规定清楚，并与部门间协作人员的绩效进行绑定，责任明确，分工清楚，避免遇事推诿，另外对项目销售过程进行管理，领导也能及时掌控项目信息，了解客户预算，将企业的利润最大化，同步项目信息，让协同部门知晓技术参数要求，对客户的特殊要求也能进行及时的回应，各部门力往一处使，为项目签订打下坚实的基础。另外，CRM系统还可以设置信用等级，根据信用评分为客户进行授信，销售人员申请信用时，财务部门可以通过客户的信用评分来授信，对信用评分不合格的客户，系统会自动提醒，不予以授信，大大减少了财务的工作量。
除了不断提高销售人员的销售技能和个人素质外，使用CRM系统建立高效的标准化的项目管理流程，才能让企业更快速、更卓有成效的进行项目成交的管理，让企业更有利可图。
（来源：智云通CRM）
关键词智云通CRM CRM系统客户关系管理系统CRM软件 客户管理
网友评论