甲方调研，为了准确判断，更是为了合理预期
在招投标前，供应商会介绍自己的产品，而且还要按甲方要求做poc（验证性测试），并回答甲方的各种问题，甲方从而能更多了解各供应商的产品。
一般来说，在供应商当中，不止一家能满足甲方的基本需求，最终哪家能中标，还取决于报价等多个因素。
甲方前期对多节供应商调研、对比，不仅为选择满足需求的厂家提供依据，而且还为中标者的能力与服务提供基本预期，即了解不同供应商的产品服务及其报价后，对乙方实施过程及落地后可能存在的问题做好心理准备——合理预期其实非常重要，避免合作中的不理解导致增加困难甚至项目失败。
需求调研分为三阶段：
第一阶段：初次摸底。结果物：是否与该客户合作的主观结果
第二阶段：系统边界框定。结果物：大的系统功能模块的认定，SOW交付。客户有初步意向或投标过初轮。
第三阶段：mock展示。结果物：系统主用例通过客户认定，商务合同签订或中标。
第一阶段：初次摸底
准备资料：客户当前业务信息收集（包括财务状况，是否盈利），谈判时对方参会人员及职位，欲向对方主推的产品或服务的纸质文档（重要，很有可能客户所在场所不能投影），标准化问卷（不需展示给客户，自己对照检查看问题问的是否全面，主要涉及到自家产品绝不可能做到的大的业务边界）。
无需谈系统，主谈案例，但不应透露其他客户名称。
观察对方状态，若对方为CXO级别，问业务主打方向，无需拘泥细节，主谈远景。
关键点：考察对方是否预期过高，是否不懂法规，是否需求过虚。以上三点有一点，慎选，需回公司讨论。
回公司复盘：产品，商务和技术主管就客户愿景给出解决方案，并评估：
与本公司当前主营业务是否匹配
本次合作是否有利于产品积累
对否有利于公司在业内地位的提升（起码是稳固）。
第三点为最重要。若三点全部占据，放弃。
第二阶段：系统边界框定
准备资料：解决方案PPT和大致的业务框架，竞品报价信息，技术主管作为资源必须出席
交谈过程：主讲解决方案适用的用例场景，颗粒度在10个用例左右。不可过多也不可过少。对方在倾听中提出的问题稍作解释，不应生发跑题，注意控场。用例讲完后集中回答问题。
若对方拘泥于技术细节，告诉对方，技术上的问题不是问题，解决方案是否满足客户需求是本次沟通要解决的问题。（在实际谈判中，甲方的技术是乙方的毒药，且不可被甲方技术主管牵着鼻子走）
关键点：是否漏了第一次沟通中没有讲到的关键用例场景，甲方的技术主管是否非常难缠，甲方对乙方的产品及实施周期是否期望过高。
回公司复盘：本阶段沟通可能需要往返两次或更多，直到确定下最关键的10个用例场景。
本阶段结束的标志是商务合同的签订（附SOW）
第三阶段：mock展示
准备资料：技术原型（简单的数据库及前后台界面，需要做一些假数据用于呈现）
交谈过程：详细展示mock的每一项功能，仍按用例展示。
本展示需产品经理进行，技术主管作为补充。若对方问起实现方式，需详细解释，甚至出示详细的系统架构图（不是SOW中的系统架构图，需要更细致）
展示后，需听对方业务人员描述具体业务场景，并做好技术重构的准备，因为业务人员的具体操作和高层管理人员的期望并不一致。
关键点：可能需要对接多个业务部门及多个外系统，可以分时分批听取业务部门操作人员的需求，但需要随时和对方项目经理沟通，对于巨大的需求出入（比如与预估工期严重不符的情况），需重启商务谈判，重估工期与报价。
回公司复盘：随时了解需求变更动态，框定版本计划与资源投入。严格控制版本内需求项目，不可超出，不可偏移。若超出或偏移，都需重启商务层面的沟通。
从产品角度，输出一份售前解决方案
做好售前解决方案，可以分为以下几个步骤：需求分析、总体设计思路、功能设计、项目实施方案。
1. 需求分析
在需求分析的环节，我的思路是：“系统总体需求分析 – 基于用户需求分析的系统建设”的总分结构。
系统总体需求分析: 主要展示该项目的用户与其概要需求、项目建设的系统，以及用户与系统之间的对应关系。由此，从战略层面向听众阐明该项目的用户及其用户需求，告知该项目的产品建设目标。
基于用户需求分析的系统建设: 主要是针对逐个系统（多个系统构成的平台），从用户需求的角度出发，梳理用户详细的需求，从而分析出系统需要建设的功能点。其中，每一个用户需求，都要求能在系统中有功能点可以对应满足。从范围层面，详细分析用户的具体需求，阐述该系统具体的功能规格。
2. 总体设计思路
在总体设计思路环节，由总体业务流程、系统总体架构，两者组成。
总体业务流程，主要是梳理出总体的概要业务流程，明确告知整个系统业务运转过程。系统总体架构图，从架构层面，介绍系统在各层面的建设工作。
此时思路是，在介绍完总体业务流程后，通过结合前面需求分析的梳理，进而引入系统总体架构，明确系统建设目标。
3. 功能设计
需求分析阶段，梳理的功能点是分散的，且未细化的。总体设计环节，搭建出系统架构，将在功能归集。而设计环节，将逐个讲解系统对应的功能架构，细化功能模块，设计需求具体实现点。
功能设计介绍时，可以采用“总分”的结构进行。我将先介绍系统功能结构图，再分为单个功能模块进行介绍，细化到功能点。
功能设计是该方案中的重点，在这过程可注意几点：
（1）内容详略分配
整个项目细化的内容可以很多的，并非所有内容都需详细呈现或说明。若全部呈现，容易让人抓不住重点，产生疲惫感。所以可采取详略分配，重点功能、核心业务可详细讲解，辅助业务则简单梳理。也可将所有内容细化，在演讲时详略分配。
（2）突出亮点梳理内容时，可针对系统自身特色、公司擅长业务，作为亮点突出，这可以是个加分点。
4. 项目实施方案
实施环节，是针对to B项目特有的。这环节可申请项目经理或实施人员协助，提供项目质量保证、项目工期、重要里程碑、项目主要工作流程、落地计划以及项目风险等方面提供解决方案。
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