让客户乖乖听话的第二个营销神器：互惠原理

上一篇文章发布后，一个伙伴质问我，你做这个乌合不从众究竟有什么目的

说实话，我也不知道。只是那天和一个28岁的女孩微信聊天的时候，她说她28岁了，卡里的余额只有3000元。想当父母供养她上大学的时候，每个月就需要给她打3000元。

这句话那天让我想了很多。想想自己20多岁的时候，也曾经认为自己是天之骄子，也是背着行囊，喘着粗气，来到帝都，住过地下室，怀揣梦想，独自一人打拼在这个硕大的都市。那个时候，梦想很大，世界显得很小，仿佛自己能够叱咤方遒的大人物。坚信自己能在帝都立足，闯出一番事业。甚至拿着底薪，承担着旁人看不起的另一种眼光。

但自己从来没有放弃过。

因为有梦想加持，一个人就是一个钢铁般的队伍。

风雨过后，尽管没有见到彩虹，但我还剩一身孤勇。

就是这身孤勇，让自己不断学习，强大。

乌合不从众，就是这样一个践证自己强大的过程，就是一个让每一个乌合之身蜕变为出色的自己的一个摇篮。

今天我们继续让客户乖乖听话的第二营销神器——互惠原理。

《风雨过后没见彩虹，还好我有一身孤勇》

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用人的手短

NU SKIN是一家以抗衰美学为基础的营养和个人护理产品并通过对比试验和免费刷脸体验等策略进行全球面对面推销的直销公司。

他们使用的就是免费使用策略。公司起源于美国犹他州的一个镇子，发展为现在每年20多个亿美元的直销巨头。

能够取得如此令人敬佩的业绩，多亏了一种名叫”决心袋“的如新营销神器。决心袋里装满了如新在和客户沟通交流时用到所有道具，包括营养品，个护品、美容仪等。销售员按照公司的设计流程根据用户的情况以独特的手法让用户来免费体验，通常是肌肤的局部或半张脸的手法，能让用户即可体验到效果。对于陌生人会使用手部的产品体验，对于相对熟悉的朋友，就可以在娇嫩的脸部或颈部进行。如新公司的机密《操作手册》中指导销售员说，让用户真实体验到产品的独特或神奇之处，一次、两次或三次，不收取任何费用，也不要用户承担任何义务。等三次免费体验完成后，销售员一般就能顺利的拿下用户购买订单。在这个操作过程中，几乎很少人能拒绝这种免费体验的请求。

由于在这么短的时间内，没有用户能把如新公司所有的产品体验完，用户一般都是在销售员的指导或建议下系统的订购了如新的产品，价格通常在几十美元到近千美元。

如新就是让销售员随身携带决心袋不断给不同的用户免费体验，持续的对每一个用户从头到尾来上一遍整个过程，业绩就这样一个一个出来了。

事实上，用户自己都知道并接受和使用决心袋里的产品，同时中了”互惠原理“的圈套，对自己体验过的产品和如新销售员提供的服务，用户都觉得有义务（注意，是有义务）来订购如新的产品。当然了，如新公司和销售员早就知道会得到这样的结果。并屡试屡爽，成功的攻克了一个又一个原本具有的防备心理，甚至有的用户还成为如新的合作伙伴。

这就是互惠原理能够让用户乖乖听话的强大魅力所在。

那么什么是互惠原理呢？

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什么是互惠原理

互惠原理指的是，人们应该尽量以相同或类似的方式回报他人为我们所做的一切。

而互惠原理其所向披靡之处就在于，因为他人为我们做的事情造成我们心里的愧疚感和人情债，往往让我们回报一个大出好多倍的好处给他人的不平等现象。

互惠原理利用的就是社会交往中礼尚往来、吃人的嘴短拿人的手短、滴水之恩当涌泉相报这样的强大心理压力感。

互惠原理的另一个威力在于，其应用不单可以应用在熟人之间，对于陌生人或自己不太喜欢的人，只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额要求，我们心里也难以拒绝，并按照他们的要求答应他们。

互惠原理给我们的负债感并不是我们主动申请的，很多时候是被动的强加到我们身上的，从而我们乖乖的交出了主动权，伤失了选择的权利，只好对对方的要求照单全收。

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飞机上与漂亮空姐的偶遇

我们坐飞机时通常对于空乘人员的服务一般都是置之不理的，因为心里认定那是他们设计好的规范服务流程，包括他们的微笑。事实上，他们的工作也是蛮辛苦的。如果能够对他们程式化的习惯性的微笑或服务给予特殊的回报，甚而对他们的辛勤工作表示简单的感谢，那么在随后的空中旅行中，你一定会的到特别的关照，哪怕有时候你的要求有点过分。

一次，我在办理登记手续时随口称赞了美女空乘的办事效率，没想到她给了我一张价值两个小时的大户室休息卡。

主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现。(如超市里的免费试用)尤其是平时的日常生活，只要稍微有创意地、巧妙地使用，就可以总是得到周围人的自觉不自觉的关照。

这样的人一定是生活在幸福中心的人。

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互惠原理的相互退让策略

互惠原理的相互让步策略，说的就是：你先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当人拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让人认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让人觉得自己也有义务做出相应的让步。而当时就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。

举个例子吧——

清楚的记得在几年的情人节那几天，一天和朋友们在一个酒吧聊天，出来后碰到一个手捧鲜花的女孩，跟在后面几次建议我花上几十块钱购买几束玫瑰送给身边漂亮的女伴，对于这种情况一般我是拒绝的。令人意料的事情出现了，女孩转身从兜里拿出一沓子彩票来，说大哥图个好运吧，这个彩票两元一张，就当碰个运气，万一中了呢？

然后，我毫不犹豫的让旁边的女伴刮了5张，这个卖花的小女孩轻松地拿走我10元。

我意识到，一切的发生原本都和我无关：1.我对彩票是没有兴趣的。2。我对兜里的钞票感兴趣。3.我手里拿着刮了的没有中奖的五张彩票。4，那个卖花的小女孩拿走了我的一张10元的钞票。

正如互惠原理得得让步策略说的那样：当小女孩让我购买几十元的玫瑰时，我拒绝了，但当她让步从大要求（几十元的玫瑰花）让步成2元一张的彩票时，我也做了让步，购买了5张她的彩票。我从拒绝变成了听话，尽管我原本对玫瑰和彩票都不感兴趣。

互惠原理的让步策略在商业谈判中应用非常广泛。生意的字面意义就是从陌生人到产生共同意愿达成一致，其基本就是一个相互让步的过程。

这就是互惠原理的有人让步，你就乐于跟着让步。而且有时候，己方乐于率先让步，以便于启动有益的愉快的交换过程。

是互惠原理驱动了这种相互妥协的过程，从而让双方高效运作。

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互惠原理和对比原理综合场景

在互惠原理的延伸运用——拒绝后撤原理中，先提大要求在后撤为容易达成的小要求，之所以能够所向披靡的发货作用，还有就是以前我们提到的对比原理中的知觉对比原理。小要求和大要求相比，显得微不足道，这就像我想向你借50元钱，因为以前你也借过我的钱，尽管那只有10元钱，这次为了达成我借50圆的目的，我会利用互惠原理和对比原理向你开口借100元钱，当你有原因拒绝我的时候，我改后说50元也行，这个时候你借过我的钱的这种人情债和亏欠感的互惠原理以及100元之于50元的对比原理就同时发挥了作用。

最后你愉快的借给我50元。

完事以后，你才发觉，其实原本我干的事情只要10元就够了，你却愚蠢的借给我50元。整整多了4倍。

这就是互惠原理的强大之处。

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