【Zhao Wu的听课笔记】
关于互惠原理，有这样一则故事：
1985年的埃塞俄比亚，是世界上最穷的国家，经济完全破产，连年的干旱和内战，彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿而死。
在这样的困境下，要是墨西哥向埃塞尔比亚捐出5000美元救灾款，大家一定不会感到惊讶。可事实却是，埃塞俄比亚红十字会的官员，给墨西哥捐了5000美元，帮助当年墨西哥城地震的灾民。
这是为什么? 原因是，当年埃塞尔比亚受到意大利入侵时，墨西哥向它提供了援助。所以，尽管自身处境艰难，也要回报和帮助墨西哥。
这个故事说明：
“受人恩惠就要回报”，服从这一原则，已经成为我们生活中一项十分重要的行为准则。违背它，我们就会遭到指责，甚至会被戴上忘恩负义之类的大帽子。
那么，“互惠原理”在实际销售中，是如何应用的? 这节课和你分享，“互惠原理”在销售中的2点应用：
第一点，欢迎客户试用。
免费试用作为一种很有效的销售策略，一般的做法是，把少量的有关产品提供给潜在的客，这样做的目的有两个：
一是让对方亲自感受一下你的产品；
二是让对方产生一种负债心理。
在这样的双重作用下，就很可能让客户就范。
比如，我们走进一家大型超市，经常可以品尝一小块奶酪或是一小片肉。
对此，很多人都会有这样的感受：
从笑容满面的工作人员手中，接受了免费品尝的食物，会很不好意思把牙签或杯子一还，转身离去。
所以，他们往往会为了消除这种心理，象征性地买一点东西，即使他们对那种产品并不是特别感兴趣。
尤其是每年中秋节，运用这个办法，商家们往往能在短短几小时内，就卖掉几十斤月饼。
第二点， 赠送小礼物。
作为销售人员，经常会遇到这样的情况：
客户对你的产品很满意，也看了好几次了，但就是价格的原因，双方都不肯让步。那么，应该如何解决呢?
面对这种情况，很多销售人员都会脱口而出：
我们也是诚心卖，但价钱真的没办法再商量了。
其实，这样告诉客户，等于直接拒绝客户，让客户觉得没有回旋的余地，认为销售人员不留情面。
由于重新回来的客户，往往有点不好意思，并且心理上会有焦虑感。
所以，销售人员对待这些客户：
首先，要显得轻松自然，亲切一些，寒暄的过程中，也不忘讲解商品的卖点，留住客户对它的喜爱；
然后，对客户的讨价还价，也不要失去耐心，可以在公司容许的范围内，做一些适当的让步，而最好的“让步方式”，就是“赠送礼物”。
赠送礼物，作为一个很好的“台阶”，不仅可以让客户觉得自己赢了，还可以让他们产生负债感。
比如，对于上面的问题，销售人员可以这样回答：
您来过我们店多次了，我们也很想做成您这笔生意，只是很抱歉，价格上我们真的不能再让了，否则我们就亏本了。
其实，买东西最重要的还是适合自己。否则，再便宜对您也没用。
您看我们这个产品的做工、质材都很精良，买了可以多用一段时间，非常划算。要不这样，您要是购买的话，我们给您一个小赠品，以表谢意，您看怎么样?
像这样，以退为进地回答，想必客户也不好再坚持什么了。
以上，就是“互惠原理”在实际销售中的2点应用：
1、欢迎客户试用；
2、赠送小礼物。
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