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文：chenkele
我既不是销售总监，也不是培训讲师，却总是在工作中经历团队“从零到一”的发展阶段，这次也不例外。
按道理只是做一个部门业务分享和专业交流，不是什么难事，但因为这次的命题是针对“传统销售的数字媒体转型”，而且一来就是30人。
30人的销售团队，分成5个部门方向，每个方向涉及不同行业类别，全都是做传统广告资源的销售出身。我这次要完成的任务，是在一周内分部门、面对面的，向他们讲解“数字新媒体营销的概念”、“我们可以怎么做”、“如何销售”和“回答大家的疑问”。
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销售这个群体本身并没有什么特殊，特殊的是他们做的事和心态。有过一定了解的都知道，传统广告资源类销售模式与数字新媒体营销，几乎可以说是两个端点的事情：数字营销以策略创意自上而下，广告资源是最末端的投放环节之一，它的销售更多谈论的是价格和位置。
过去我的工作指导更多的是针对执行人员，也就是本身有专业基础，或从事行业专业的职场新人，对于他们来说，价值在于提升专业能力，更好的完成工作，我对他们是一种被需求的关系。
对于销售，特别是传统销售，价值在于赚到更多的钱。举个不太恰当的比喻，就像批发市场的经销商，他们关注的是你的货好不好卖和进货价（利润空间），至于这个“货”是什么，怎么个好法，并不是他们关心的。
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带着这些预想到的问题，我开始了一周的培训工作。实际情况不出意料，绝大多数销售伙伴们都抱着消极的态度，只有一个部门，认真的跟我探讨了很多执行上的细节问题，其余的几乎就差吵起来了。
为什么会有那么大的矛盾？我反思了这次培训和过去接触的销售，刨除我们的业务产品确实不够成熟之外，我更想说说关于销售本身的成长问题。
对市场发展的认知盒子
这次培训销售们说的最多的一句话就是：“新媒体这个东西我们都不太了解……”作为销售很容易遇到的问题，就是陷入到当下所做行业和产品框架之内。特别是做了几年的“老油条”，有了一定的经验和了解，很容易就开始“啃老本”。
其实，整个市场的发展路径（包括商业和传播），是与所有行业都息息相关，彼此联系的。就拿数字新媒体的发展来说，看似跟传统广告销售没啥关系，但它改变的是客户的品牌发展战略，你没变但需求在变。如果不能及时打开自己的认知盒子，还在循环绕圈，最终的结果，只能是客户选择另一个更大更丰富的盒子取代你。
随时更新的学习力
一个拥有学习力的销售，往往都是在行业做的较为出色的，可惜这类人我遇到的特别少。大多数我遇到的销售，几乎已经是停止学习的状态。
有些人是因为不清楚销售应该去学什么，毕竟校园里没有一门学科理性的讲述过这事；有些人是觉得没必要学，销售对他们来说就是打电话、在外多跑，多喝两杯酒和搞好关系，至于专业的东西，那是公司其他部门的事；更多的人我想是因为没有成长的目标，销售的衡量标准是卖得更多，赚更多钱，似乎没有人提过我要成为一个如何更专业的销售。
最终的结果就是，你卖得不多也不好，还可能随时被淘汰。
走出舒适区的勇气
销售的行业属性，让其看似丢失了该有的门槛，谁都可以做，也好像能混口饭吃。年轻的销售会更努力地去谈客户、跑市场，当你有了几个相对稳定的客户时，开始待在办公室里打电话，越做越舒适，你以为是你厉害了，其实只是温水煮青蛙。
销售跟任何岗位一样，你要想长久生存并提升，唯一的办法就是不断逼迫自己走出舒适区。当你一种模式做得顺畅的时候，要开始警醒，是否开始原地踏步了。
放低“高傲”的姿态
这次培训我发现了一个以往被忽视的问题，就是销售内心那种“莫名”的优越感。销售常常会觉得策略创意等执行人员不了解客户，理想空谈，他们认为的需求才是客户的实际。
我不否认由于没有直接面对客户，策略创意很多想法和方案是有所偏差，但绝不等于就是错的。销售看的是市场客户的问题表现，我们看的是营销传播理论和众多行业案例，一个是问题，一个是问题的解决方案，两者是互相匹配和调试的。
销售看到的常常是客户已经呈现出的问题和状况，但更重要的，是问题背后的原因和办法，一味随着客户思路，结果只会越走越窄。
比别人多做一步
这里提到一个工作的细节问题。我在带文案或设计新人的时候，都会严格要求到文字的标点、断句、每行字数、图片统一尺寸、图层整理等。多做一步，你就会比别人多一个脱颖而出的可能，当形成习惯，它就是你的财富。
销售如何多做一步呢？这次的培训我感受更多的，是大家的退缩和“不屑”，客户没有需求我们没法谈；客户没有钱？新客户开发太难了？我们对新媒体都不懂？处处消极的态度是我最为难受的。
这里特别感谢其中一个部门，只有他们非常认真的提出疑问，商讨后续合作的方式。我也对他们说了很多其他部门没有提到知识点和解决办法，那场培训会足足开了两个多小时。相对其他人，他们对数字新媒体业务的理解会更深，当机会来的时候，才能把握得住。
In a word:
销售与爱情相反，想明白自己要什么的，永远不安骚动，想着法子抓住机会；而那些做的不好的，却往往有恃无恐，云淡风轻的拒绝着前进的路。
选择哪种，你可以告诉我吗？
END
“用正确的方式，做正确的事”
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