除了FA业务，早期，一些在国内没有自建健全的销售团队的厂商，比如安全、视频会议、软件类的厂商，大多也会选择总代来作为首选的合作伙伴。曾经有个飞塔厂商的销售，在离开飞塔去另一个厂商工作后，到郑州出差的第一站就来约我一起聊区域业务拓展的事。毕竟，总代的在当地的人头熟，渠道拓展的效率还是很高的，同时，为了吸引总代对于这个业务的重视，都给总代留下了比较高毛利的空间作为回报。
但是，随着一两年的拓展，这些厂商和总代的合作逐渐开始产生变化，有的开始压缩总代利润，甚至只保留了FA过单的利润，有的甚至就直接放弃了和总代的合作，这里面也有一些原因。在合作开始一段时间后，厂商发现，总代在区域的业务增长方面，并没有特别突出的贡献，大部分都是起到一个牵线搭桥的作用，项目还得自己跟，能起到搞定客户的关键作用还是那些集成商，所以，时间长了，一来二去，留给总代的利润，就会分给其他人一些了。
总代对于这种业务，除了部分厂家对总代，保持非常高频的管理沟通要求，会促使总代在项目中发挥非常大的作用，并在很的长时间都会保持好业务利润的稳定外，较多部分利润高的产品，总代其实并不懂得该怎么卖，前期靠跟厂商的谈判和区域人头熟的优势拿下代理权，但是在产品的销售推进过程中，毕竟刚开始量起不来，总代销售对这种产品的精力投入就会有限，加之厂商培训跟踪体系督促的松，总代大多只是负责把路带好就不管了。还有些厂商和总代的合作也确实只是阶段性的，等厂商找到更合适的下级渠道，或者规模一上来就自己上人来盯业务，这种蜜月旅行就结束了。
再后来，随着厂商总代的人员流动和二级渠道的信息透明，更多厂商逐渐开始放弃和总代的合作，转而直接找到区域更为专业的产品型代理商，或者在区域离客户更近的行业集成商直接合作，甚至某些区域的产品代理随着业务的扩张，成为全国性的总代，都不再是什么新鲜事了。
但为什么厂商的渠道体系，大多还会硬性规定必须走总代一道？主要原因还是因为下游渠道在资金方面的软肋，有时厂商需要冲刺业绩，或者为了一个更好看的财报给股市投资人看，或者有时为了保证中国区的老大的任职，厂商会有压货的要求，但是这时过于依赖集成商或者区域产品分销，就可能面临他们手中没钱的局面，这时过早把总代扔到八股道反而就不明智了。所以，有时候可以看到，到年底，某些总代突然能接走很多厂商的订单，主要还是因为资金的力量。
当然，随着未来社会协同分工网络的更加细分规范，曾经制约厂商和总代以及集成商的资金、物流、管理、风险把控的因素都可能会被解决，也会推进分销业务更为激烈的竞争和分化。
网友评论