商场一楼营收的秘密

亲爱的朋友你好，我是林伟贤，很高兴可以每天在教头学院跟大家见面，一起聊一聊商机、趋势、商业发展上的一些原则，那么今天我们跟各位来分享的是商场一楼营收的秘密。

举例我们走进那个百货公司（Shopping mall），那么家人们肯定都不会陌生，逛街的时候，一楼的商场长得都很像。不管你在北京或者你在上海，它一般很少超过五层楼，那一楼一定是卖化妆品 珠宝服饰，电影院通常在最高层，餐厅大部分是在地下一层或者在高层，那很少有在二楼三楼去卖儿童用品，那么这些看起来好像是行业准则。

这个里面到底有些什么商业秘密，我们今天就从这个角度，来跟大家解读一下，Shopping mall的一些营收的模式。

秘密一就是最贵的都放在一楼，为什么说商场一楼都有化妆品，答案当然跟租金有关，跟商场永恒的目的有关，就是引导更多客流来赚钱，所以通常商场一楼是临街的，靠街道的，客流量是最大的，租金相对就是比较高的。那么在黄金地段里面，商场一楼的租金有时候甚至是二楼的两倍以上，那么化妆品是容易损耗的日销品，所以人们要经常性地购买，而且这些店铺频效比较高，因为东西都小小的同一个地方可以放很大，付得起比较高的租金，所以从世界营销的角度上来说，化妆品跟珠宝一般也分布在商场的入口，跟动线的结点的周围，以拉动更多消费的人群，反而拥有了比较大的这个展示的层面，再加上花上一点心思的陈列，或者装修，就可以营造出一个很时尚高档的环境。

那么这个时尚高档的环境营造出来跟我商场本身的角色也可以互相地搭乘，那百货店的这个一层一进门的位置通常是卖香水，这也是有故事的。因为这是英国有一个百货，那么它100年前就创出了这个销售的技巧，因为这个天才那时候就知道在百货店一进门的位置卖香水并不只是因为香水的销售比较大，利润比较高，而是在当年这个满街都是马粪味道的伦敦，你可以到街上面都是马车，一个散发出阵阵香味的百货店，对顾客当然会额外的吸引力，所以一进来外面那么臭这边这么香，大家想进来。

秘密二是因为女性朋友是消费的主力军，那么女装通常会占据除了一楼以外商场中最好的位置，一般来讲就是在商场的中间层，或者在二楼三楼，男装的位置略差于女装，所以摆楼层高一点没关系，因为女性的朋友很多都属于无目的性的消费觉得我就来逛街，逛街看到我可能就会买，那么随机性比较高。但是男人去买东西的时候比如说目的性消费在哪边都无所谓，我走到那一层因为我只到那一层。

那秘密第三个就是越是需求购物的越就往上走，或许你就知道电影院 、电玩、儿童类别为什么在比较高的楼层，因为它不属于目的性消费。另外他们租金的承受能力相对也比较低，而消费者需求最强的餐饮，被放在了最高层，是因为比起买衣服，那么对吃饭的需求更强烈，所以餐饮不需要花更多的租金来租低楼层，因为我在楼上我租金便宜点。

那么其实除了品牌，跟消费的城市有鲜明的设计以外，还有一个就是厕所，厕所通常设立在商场一楼的洗手间，可能会变成公共厕所，不能带来太多的流量，很不划算，可是我在其他楼层也不是那么容易，就可以找到洗手间的位置，所以在这个商家通常会陈列最具挑逗力的主要商品，主打的商品，或在路上设置一点小的障碍，那么这可能会放一两个放着商品的矮柜，那你不得不以这种S型的路线来前进，如果你要去厕所不是一下就能走过去，你厕所的路上你要看到很多的东西增加你跟商品接触的频率，还可能会吸引一些等待小伙伴上洗手间的顾客，他在里面上厕所我们看一下顺便可能就购买了，所以挺有意思的。

我想通过这些部分发现商业就像魔法一样可以用很多的组合跟很多的变化，了解并且懂得它背后的商业模式就有可能把你我他并在一起，变成我们的模式了。

我是林伟贤，很高兴可以在这边跟你分享，咱们明天再见，加油！