国际商务谈判之先报价的利弊

先报价的利弊：

谈判者一般都希望谈判尽可能按已方意图进行,因此要以实际的步骤来树立已方在谈判中的影响。已方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。

另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心。总之,先报价在整个谈判中会持续地发挥作用,因此先报价比后报价影响要大得多。

先报价的弊端也是很明显的。一方面,卖方了解已方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整。由于己万先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改预先准备的报价,获得本来得不到的好处。