快消品业务员除了在出门前要做准备工作外，在客户店门口的也要做准备工作。可能有的业务员会说：怎么这么复杂？还要准备？不一样的——出门前的工作主要是带齐东西，找到目标店。店外的准备工作是在这个店里面你要干什么。
在店门口要对照客户登记卡，看看店内缺什么品项，想想这个店是不是促销目标店，要处理什么问题，等等，细节可多着呢！莫做“只拉车不看路的营销莽汉”，要相信科学。目标越清晰，行动越精准；针对不同的店，也应该要有不同的应对方法。
快消品销售技巧
混场店：
如果这个店内我们有很多品项，竞品也有很多品项。这说明什么？说明这个店生意很好，而且我们没有占绝对优势，竞品表现也不错!这种店怎么办？争取库存优势!在混场店大家的品项数旗鼓相当，这个时候谁能让店主大量屯货增加库存优势，店内陈列和店主的主推意愿就会加强，更有可能把竞争对手排挤出去。所以，混场店要加大促销的进货坎级，“把终端店肚子搞大”。
进店前思考陈列机会工作目标：还没进店呢，在店门口能琢磨什么陈列机会？
陈列政策下单：
首先，看看这个店是不是陈列奖励的目标店，如果是，就思考此店能否利用公司的陈列政策下订单。比如公司规定“门口陈列20箱一个月月底奖励1箱”，进门后就可以跟店主说：“我们公司打算给您搞一个陈列奖励，陈列20箱送一箱，但您店里只有16箱库存，所以这次您最好再进货10箱，这样就能达到20箱以上的陈列库存，还可以多6箱卖。”
对了，分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
�
快消品销售技巧
户外陈列机会：
比如这个店有个大橱窗正对着马路，那你就要思考，能不能进门后争取店老板在橱窗窗台上帮你们做陈列，这样从外面一眼就能看见你们的产品，陈列效果非常好等。
进店前思考异常价格管理工作目标：如果上次拜访发现这个店把我们的零售指导价4元的产品卖3元，这次就提醒自己进门看看标价对不对，不对的话赶紧要跟老板交涉。
进店前思考促销落地工作目标：
公司最近在开展终端促销活动，那么业代在终端肯定就要有落地动作。业代进门前想一想：这个店在促销方面自己要做什么工作？举例来说，如果公司最近在召集订货会，那么进店后就要发邀请函；公司最近在搞捆赠，那么进店就要把赠品摆出来，把促销海报贴出来；公司最近在搞“再来一瓶”消费者中奖活动，那你进门就要兑换老板手里的瓶盖，还要把“再来一瓶”活动告知海报贴出来……
快消品销售技巧
进店前思考服务工作目标：
业代看看客户档案卡，上次终端有没有提出什么客诉。比如要求调换日期陈旧的残品、要求兑付返利、投诉隔壁店砸价。反思自己本次拜访该怎么解这些客诉，对终端怎么交代。进门马上主动给店主汇报，比让店主问你，然后手忙脚乱地推托的效果要好得多。
品项、陈列、价格、促销、服务，这是终端工作的动销五要素，中小终端业代在进门之前都要从这五个模型中反思进店后的工作目标和增量机会。
网友评论