【Zhao Wu的笔记】
今天跟大家讲一个我亲眼目睹的故事，我以前是一名医务工作者，我就经常去观察那些医生是如何和病人沟通的，有一次亲眼看到，一位年轻医生说服想要说服一位晚期癌症病人做手术，他说：“如果手术做了，你能多活两年”，然后呢，病人打死也不做，5分钟后，还是这同一个癌症病人，但是换了一位年长的医生，他说：“如果你不做手术，你会少活两年”，结果病人果断决定做手术。
你可能觉得说，哎呀，现在的医生就是会调动病人的恐惧，吓唬病人。我们这堂课学的是说服，外行看热闹内行看门道，大家再细细品一品，这两句还有什么差别？好像说的是同一件事，但是说法不一样对吧？一个说“多活两年”，一个说“少活两年”，都是两年对吧，那么，为什么说少活两年的这个说法更容易奏效呢？原因我们基于趋利避害的这个人性共通点来理解看看，你会发现有这样一个现象：相比能得到的，人们根据在乎失去的，这也叫损失敏感效应。举个例子您体会一下，假设你你在街上，你见到了一千块，你开心吗？肯定很开心对吧，如果你不小心丢了一千块，你会伤心吗？你会很伤心的，而且这丢了一千块的伤心程度会远远大于捡到一千块的愉快程度。我们人的大脑有一个特性：相比获得的，我们对失去更敏感。只要你懂得这一点，你就可以为说服扫清95%的障碍。
这一招，其实很好用！我本人经常运用人大脑中的损失规避效应来砍价，你也可以试试看。有一次呢，我在家具城看中了一款办公椅，老板开价1800，我说1000，他死活不降价，这个时候你猜我怎么着？我直接拿出现金1000块，注意哦，不是微信支付，是现金，直接塞到老板口袋里，他要还给我，我就是不接，然后我就一直说“卖给我”，“卖给我”。最后那个老板还真的就卖给我了，你猜为什么？是因为我这个把钱塞到他口袋中的这个动作，激活了他大脑中的损失敏感效应，因为钱已经在他口袋里了，他再拿出来给我，这就等于是一种损失了，所以只要这个椅子或多或少能赚一点，他就会将就着卖给我了。
我刚讲的这一招——先把钱交给对方来激活他的损失敏感效应这一招，在任何讨价还价的场合都能用，起码70%是有效的，特别是供应商压价格这种环节，只要你你判断对方值得信任，或者之前有过多次合作基础，你可以放心大胆付钱，他一旦收到钱以后，大概率会舍不得还你，只要能赚一点他基本愿意做。那暂且我们把这一招概括为：硬塞钱砍价法。
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