很多销售人员都迫切地希望，提高自己的成单率。但很多时候，因为自身没有掌握正确的促销方法，导致不仅成单率没有提高，甚至自己该完成的业绩，也迟迟不能完成。
其实，想要提高成单率，最重要的2个技巧，一个是用心聆听和询问，一个是及时给出购买建议。
为什么这么说呢？
我将用一个具体的案例，和你分享，为何要说，用心聆听和询问，并及时给出购买建议，是提高成单率的2个重要技巧。
王悦，是一家儿童乐园的导购员。这天，一位穿着白色衬衫的顾客，来到店里，开口就询问说：
请问，您这里有2岁小孩穿的衣服吗？我想花300块钱，买两件。
听到顾客的询问，王悦诚恳地回复说：
先生，真是不好意思。我们店里的衣服，即使是促销价格，您花300块钱也买不到两件。看到顾客一脸失望，准备离开时。王悦又接着说：
冒昧地问一句，您为什么要花300块钱买两套童装呢？如果您的预算能够稍微高一些，我们店里倒是有两套合适的。加在一起大概需要418元，我给您零头抹了，400元。怎么样？
顾客摇摇头，说：
家里有两个亲戚的孩子没有见过面，刚好都是一两岁的样子。我想给他们一人买一件衣服做为见面礼。在我老家，100元左右的见面礼，就算很不错了，所以不需要太贵。
听完顾客的回答，王悦笑着说：
那我明白了。您其实不是一定要买衣服，而是给亲戚的孩子准备见面礼，对吗？
顾客点点头，说：是的。
王悦说：
那我可以给您一个建议，您看合适不合适。我觉得，选择给孩子买衣服做见面礼，并不是一个最好的选择。一方面，一两岁的孩子，对自己穿的衣服，没有太多的讲究；另一方面这么小的衣服，拿在手上也不起眼，送礼的话就显得不够大气。您说是不是？
听到王悦给出的建议，顾客若有所思地点头说：
你说得还真有点道理。那怎么办呢？我也不知道该买什么。
看到顾客有继续购买的需要，王悦开心地说：
咱们店里不光卖儿童服装，也卖儿童玩具，我觉得，您与其花300元钱买两套衣服，还不如给孩子买两个玩具。一两岁的孩子，正是爱玩玩具的年龄。
而且，今天店里做活动，两件玩具加在一起可以打8折。您预算300块钱，完全足够了。顾客听后，立刻点头说：
对，你得对，就买玩具！
你看，在这个案例中，顾客原本是想买衣服不成，准备离开的，结果最后却买了两个儿童玩具，而且还感谢导购员帮了自己的忙。能有这样好的销售结果，就是因为导购员王悦，善于倾听和询问，来挖掘顾客的本质需求，并及时根据需求提出合理的建议，从而达成销售。
那么，该怎么提高自己挖掘顾客需求的能力呢？
一般来说，在销售过程中，你可以着重练习以下4类问题：
1、开放型问题
这类问题问得较为广泛。一般是在还不太了解顾客的情况下使用。目的是为了初步了解顾客的基本信息。
比如，这么问：
请问，您有什么需要？
2、特定型问题
指针对某一点提出的问题，目的是为了得到特定的答案。
比如，这么问：
您为什么要花300块钱，买两套衣服呢？
3、引导型问题
这类问题往往是先描述一个事实，然后引导对方给出自己想要的答案。
比如，上面的例子中，王悦的询问：
一方面，一两岁的孩子，对自己穿的衣服，没有太多的讲究；另一方面，这么小的衣服拿在手上也不起眼，送礼的话就显得不够大气。您说是不是？
就是一句引导型问句。
4、反问题题
反问型问题是指，对既定事实再次描述并提问，从而确定答案，并使对话继续下去。
一般来说，在恰当的时机，使用反问型问题，往往能够使导购员由被动变为主动。
比如，上面的例子中，王悦的询问：您其实不一定要买衣服，而是给亲戚的孩子准备见面礼，对吗？
就是一个反问型问题。
以上，就是本次分享的所有内容，希望对你有所启发。
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