【Zhao Wu的听课笔记】
在实际销售中，你是否常遇到这种情况：
你已经把产品所有优缺点，都分析给顾客听了，对方还是犹豫不决。
这时该怎么办?
其实，顾客的“犹豫不决”， 很多时候代表着“只差一步，就会同意”。 也就是说，此时，可能你只需轻轻“推”上一把，顾客就会购买。
那么，这最后一“推”，怎样才能让人无法拒绝?
很多人的做法是，直接催促顾客。比如说：
今天不买，以后就没机会了。
这种招数，很难奏效。因为商场里到处都是促销广告，顾客不会只在你家买。
而且，你的态度越急切，就越会让对方觉得有压力，担心做出错误决定，反而会犹豫不决，甚至放弃购买。
所以，不如直接告诉对方：
放心，现在做的决定，你可以随时反悔。
以降低对方的选择压力。
我们来看一个真实案例。
李启明是一家4S店的销售人员，由于店内汽车价位比普通家用汽车高，所以生意一直不太好。 但李启明却是店内的销售冠军，成单率一直很高。
这天，店内来了一个看起来很眼熟的顾客。
看到这位顾客，同事王宁走到李启明身边，求助道：
李哥， 帮帮忙，这位顾客都来三、四次了，我们几个都招待过她，每次都要花几个小时，给她介绍车型，回答她各种问题，但到最后她都说要考虑，这回你来接待一下吧。
于是，李启明走上前去，对顾客说：
您好，欢迎光临。
顾客说：
我最近想换一辆车，你帮我介绍一下吧。
李启明没有急着介绍，而是询问道：
您对车型、性能等方面有什么要求吗?
顾客思考了一下，说：
我家有老人有孩子，希望车稍微大一点，安全性能高一点。
听完顾客的要求，李启明将顾客带到了3款车前，介绍道：
这3款车，都比较适合家庭用车，内部宽敞，乘坐舒适。在安全方面，左边这款配有低速自动和后方交叉交通警告，以及车道保持系统。
中间这台，车身在碰撞测试中获得最高分，并配有碰撞警告和自动刹车系统。
右边这款，主要配有自动制动系统，以及事故避免碰撞功能。
您看这几台，是否符合您的要求?
顾客露出满意的表情，说：
这几台看着都还不错，但是我不太确定，哪一台更适合我。
李启明问道：
请问这台车，主要是谁开?
顾客说：
主要是我开。
李启明说：
那我更推荐左边这台，它的整体操作更舒适、省力，适合作为女性常用车。
听完李启明的介绍，顾客仍表现的有些犹豫。
李启明接着说：
看您是真心想要买车，要不我先陪您试驾一次，让您感受下这台车的操作吧。
顾客非常高兴地同意了。于是，李启明拿着车钥匙陪顾客出去试车。
可是， 试车回来，顾客却说：
这台车不错，但我还想再考虑一下，我先回去和家人商量一下吧。
其他销售人员面面相觑，他们以为，这次销售肯定又失败了。
但只见李启明和顾客说了句“稍等”，便走到一旁打了个电话，然后回来对顾客说：
女士，我看您对这款车十分满意，只不过还不能立刻做决定对吧?
看到顾客点头，李启明接着说：
这里可以给您一个方案，您今天可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免您考虑的时候，这辆车被别的顾客买走了。
不过您也不用担心，我刚刚和上级申请了下，如果您在一个礼拜内，觉得不想买了，可以随时回来，这笔订金我们都会全额退给您。
您看怎么样?
听了李启明的话，顾客很高兴地付了定金。没想到，不到一个礼拜，这位顾客就来补齐了全款，买下了这台车。
从这个案例，我们可以看出，当对方感受到，自己不必付出任何不可挽回的成本时，更愿意立刻做出决策。而只要对方做出了第一步，你就已经成功了一大半。
很多人可能会担心，万一顾客真的反悔怎么办?但从心理学来说，反悔意味着对方会丧失掉，自己在做选择时，已经付出的时间和精力，所以很少会有人真的后悔。
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