【村长商业论道】005期
心理账户：每个人都会把钱分门别类的放在心里不同的账户上。
隔壁儿童摄影店的王总，今天一大早跑到我的办公室来诉苦：店铺的销售额还是不错的，就是团购平台的口碑不太理想，很多顾客反映产品价格贵。
村长：王总，你的店铺产品质量如何？
王总：6个摄影师，2个得过奖，另外4个也是从业5年以上的资深摄影师，拍摄的照片妈妈一般都不舍得删除。
村长：店铺装修和规模呢？
王总：刚刚装修的loft风格，韩国设计，营业面积是当地第二名店铺的两倍呢。
村长：那店内服务如何呢？
王总：更不用说，比不上海底捞，也差不到哪，一个宝宝我们三对一全程服务。
村长：你的产品定价在当地市场怎么样？
王总：哦，定价啊，定价是比其他同行高了20%左右。（一脸委屈）可是我们的服务和品质，绝对不仅仅是高20%啊。
村长：你有咨询过客户为什么会感觉你们家产品贵吗？
王总：客服电话做过调查，反馈的信息，也不是说比其他同行贵多少，而是客户感觉，一本相册，就十几张照片，却要几百甚至上千块，他们感觉东西不值钱，才感觉贵。
村长：那你怎么样让客户有超值的感觉，而不是感觉贵呢？
王总：村长大人，我懂了，你的意思是让我薄利多销，把价格低于当地同行，对吗？
村长：前两天元宵节，你晚上准备和老婆孩子，一起看场电影，花200元买三张票，晚上坐地铁（公交）去奥斯卡看电影。发现电影票都丢了，你怎么办？
王总：肯定不去了，损失200块了呢。
村长：如果是发现刚刚充值200元的公交卡丢了，你会怎么办？
王总：当然是再花钱补一张卡，或者打车过去看电影了。
村长：同样是损失200元，为什么结果会不一样呢？
王总：（一脸懵逼）请村长明示
村长：票丢了，你是不是感觉再买票，是花了两次钱？
王总：对啊，肯定不会再买一次，400看次电影多贵啊。
村长：公交卡丢了，感觉丢的和看电影没有关系，花200办卡或打的，是什么感受？
王总：这是花的交通的钱，和看电影不是一个概念啊，电影票还是花了200块，值。
村长：你会买300块的巧克力，在结婚纪念日送给老婆吗？
王总：这个倒是会，意义不一样啊。
村长：（看着王总，微笑）
王总：村长，我真的懂了，你是说给顾客塑造更高的价值，让客户感觉有意义对吗？
村长：你说的很对，你有感觉到电影票、公交卡、巧克力，在消费上有什么不同吗？
王总：地铁卡是生活消费，电影是休闲消费，巧克力可以是生活消费，也可以是情感消费。
村长：那你的儿童影楼产品呢？
王总：（大彻大悟）我真的懂了，我应该让客户不考虑相册的硬价值，而应当更多地考虑情感价值，父母对孩子的爱是无价的，会拍照花再多的钱，都感觉超值。
村长：你准备怎么办呢？
王总：在店铺做POP,包括日常微信宣传，更多地宣传拍摄是爱，是情感投资，不是买一本相册而已。（得意的笑）
村长：那你什么时候开始行动呢？
王总：立即行动，谢谢村长。哦，对了，村长，你为什么这样有才呢？
村长：（神秘一笑）因为我每天都读《刘润五分钟商学院》。
村长画外音：
产品价值的大小取决于人们的购买心理，在竞争趋于同质化的今天我们需要做的是弱化客户“花钱”的心理，强化他们在消费过程中所得到的情感上的满足。当“情感”积累到一定程度必将能提升为价值。并且，这种价值更能经受得起持久的市场竞争考验。
你的产品，让客户感觉是在哪个心理账户消费的哪？
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