我记得我最开始做销售的时候，有一个很有经验的前辈经常会我们分享：干销售你得会研究，研究啥那就是你得知道你客户是谁，他在想什么，他是什么样的性格。
最开始的时候很不理解的，心里每一个的想法和理解都是不一样的，我又不是客户肚子里的蛔虫怎么可能知道他在想什么，所以啦在自己最开始拜访客户的时候，很爱出现尬聊，冷场，10几分钟结束谈话，最后还不知道聊了啥，更没摸清客户的需求在哪里。
后面自己还是乖乖的和前辈学习请教，等自己真正学习之后慢慢会发现，销售过程中可以有对应不同类型的客户，客户也是可以针对区分的，比如我们熟悉的九型人格，那前辈的客户区分就是把客户分成四大类型：
指挥官一般都是老虎型:这类型的人喜欢直接切入重点提供解决办法，基本不会和你套情谊，他们特别干脆果断，遇到这样的客户你一定要体现你的专业，要自信大方，这种人喜欢做决策人，你在讲解自己产品时可以给到1和2的选择题，往往他给的答复都是很快的。
孔雀型：这种类型的人喜欢对方夸他，比较爱表现自己很有优越感，喜欢听好话，遇到这样的客户你必须要学会赞美，当然赞美要贴合实际情况，让人觉得很真实，在聊天过程中一定要多聊他感兴趣的事情，聊天中参与自己的产品，边聊天边讲产品，这样客户听进去的几率就会大很多。
上周我去拜访深圳的客户，采购和老板都在，老板是个雷厉风行的人，讲话做事干脆利索，见面就直奔主要让我介绍我们产品的功能，我看老板这么干脆自然就直接产品，25度上扬标注微笑非常专业把产品讲解，把我司信号转换器的优势和同行都进行了对比，尤其像很多客户在使用过程不知道输出方式NPN还是PNP的，一旦接错很容易出现短路影响整台设备，那像我司这款型号转换器就很好的避免这样处境，可以自然转换。
老板听后和之前购买产品对比，直接让采购找我下单，后续和采购对接中非常顺利。
网友评论