心理博弈术的精髓在于“了解自己，换位思考”。
想要了解别人，先要了解自己，因为人都是有共性的，了解了自己就能了解别人。
与人交谈时，我们要先掌握好分寸，既察言观色又不显山露水，
迅速、敏捷地捕捉到客户的内心起伏，情感变化。
对方的信息未对我们开放时，我们要主动发出一些信息，
用圆通灵活的手法去引导他，让客户多说多做，对我们敞开心扉。
当客户向我们敞开心扉后，我们要用直率、坦诚、开诚布公的方式应对，
根据这个原则，我们就有了和客户心理博弈的基础。
换位思考是假设自己是客户，在这样的场景里自己会怎么做，
这样你就可以用这个准绳去衡量客户的信息是不是真实可靠。
引起客户注意有3个实战技巧。
第1个引人注意的技巧：利益前置法
前面我介绍过一个说服客户的技巧叫FABE推销术，
比如把产品带给客户的利益放在最前面去展示说明以吸引客户。
我们销售员带给客户的利益有很多层，有精神上的利益，有工作上的利益，也有个人利益，
但是不建议销售员和客户在不熟悉的情况下就去谈他个人的利益，
这不符合我们中国人保守的性格，因为一般人都有防卫心理，不和陌生人说话，不信任陌生人。
我们销售人员刚刚拜访客户，客户对我们还很陌生，我们就去谈他个人的利益，客户不信任我们，
所以对我们的说法也不上心，不往心里去，说不如不说。
关于销售员带给客户精神上的利益，比如认可、赞扬、崇拜、欣赏客户，
这些精神上的倾向都是带给客户的利益。
毕竟客户也是人，也是需要别人对他的认可、赞扬甚至崇拜的。
第2个引人注意的技巧：道具法
道具就是工具，人类之所以那么弱小却站在地球食物链的最顶端，就是因为我们会制造和利用工具。
第3个引人注意的技巧：引证法
第三方的点评，其他客户使用后的意见也是吸引后来客户对我们注意的一个极为重要的点。
有理有据的善意提醒，不仅显示我们销售员的专业度和见多识广，也显示我们销售人员是把客户利益放在第一位的。（同事的签单记录）
销售工作不只是我们销售人员说了什么做了什么，更重要的是我们要让客户感受到什么。
当客户感受到我们对他的真心，他也会真心对我们，不然，就很难跟客户达成良好的关系。
所以，想让客户对我们注意，我们就要预判客户关心什么，
我们在他关心的点上组织案例、事件、话术，说客户喜欢听并关心的问题，这样往往一张口就获得客户的关注。
在销售工作中，“找对人，说对话，做对事”这3个环节非常重要（找准话事人，谁能做主）
所有的签单都是因为这3个环节，只要有一个环节做错了，你之前所有的努力都可能会付诸东流。
找对人，是销售成功的第一步。
说对话：
首先要了解“五个W”法则，它适用于任何销售场景，分别包含了who、when、where、what、why。
在话术中，
who代表了你的说话对象是谁；
when代表了你说话的时机；
where代表了你说话的场合是怎么样的；
what代表了你和对方究竟要说点什么；
why的意思就是说，你们为什么要进行这次谈话和沟通，你们为什么要说这些。
简单来说，我们提取出的这五要素分别代表对象、时机、场合、内容和目的，如果再加上how这个单词，
就代表应该以什么样的方式和对方说话，也就是语气态度的问题。
我的工作围绕五why：
1.客户为什么要买？
2.为什么现在买？
3.为什么要跟我买？（我是谁？）
4.为什么要跟XX公司买？
5.为什么要在HK买?
我们先来说who，也就是对象。
当我们要跟一个人去沟通的时候，首先要确定的一个问题就是对方是谁。
在销售工作中，其实这个问题已经很明确了，因为你每次去见什么人，他是什么身份，从事什么行业，与自己有什么样的现实关系，这些已经很清楚了。
我们需要额外了解的是对方的教育背景、年龄、跟其他领导相比有什么独特的地方等。
举个例子，你要去见客户方的老板，不妨先了解一下他跟其他公司的老板有什么不同，
比如他的公司的独特性有哪些？
他有什么独特的人生经历？
他最近遇到麻烦了吗？
他最希望解决什么样的问题……这些都是他跟别人的不同。
接下来还要弄清楚他引以为傲和不愿触碰的话题分别是什么，
以便你在和客户谈话的时候，尽可能聊那些让他感觉特别自豪的话题，
拉近你们的关系，避免你不小心踩到了客户的雷区，让自己之前所做的一切准备都白费了。
也许你会说，我是第一次见对方，没有办法了解那么多。
那你可以在第一次见面的时候试探性地了解，因为销售的工作本来就是一个相对比较漫长的过程，
很多项目你不可能只见一次客户就会得到一个明确的结果：能签单还是不能签。
所以在第一次接触时我们应该尽可能收集客户信息，只要不触碰对方的雷区，
你就有机会得到第二次、第三次交流，经过多次交流，如果你表现得很出色，
给客户留下一个好印象，就有可能拿下订单。
接下来要说的是when和where，也就是时机和场合。
在与客户对话之前，首先要搞清楚这次谈话是在什么时间开始，
是在工作时间还是休息时间，是在一场庆祝会之后还是在一场追悼会之后，因为在不同的时机，每个人的情绪状态是不一样的。
销售人员还要考虑，谈话的地点是在办公室里还是在公司外面，
这个地方可能会对双方产生什么样的影响？
需要提前注意些什么？
是否会有第三人出现，他对整个谈话可能会产生什么影响，而这一切你是否可控？
这些都是需要你提前去考虑的问题。
第四个what，也就是内容。
在交谈中，你表达的核心内容是什么？
你想表达的，和对方想知道的是否一致？
如果你说的正好是客户想让你说的，那么你就说对话了。
那么一般情况下，客户想知道什么呢？
首先，客户想知道你是谁？
这就要求你在拜访客户的时候要有技巧地介绍你自己、你的产品和你的公司。
其次，客户还想知道你销售的产品质量好不好？
这就需要你提前做好功课，了解竞争对手的产品，
在交谈中不仅能介绍自家产品的优点，还能说出它与竞争对手产品的区别，
让客户能够更深入了解你的产品。
最后，客户最想知道的是你说的这些是真实的吗？
他又该如何去证实？
这就要求你最少要做三件事：必须带客户去参观你的样板客户；（客户购买记录）
必须在客户公司组织正式的技术交流会；必须带客户去你公司的工厂考察。
做到以上3点，就基本能够向客户证明你说的话是靠谱的，最终获得客户的信任，采购你的产品。
最后一个是why，也就是目的，为什么想要跟客户说这些？
你的意图到底是什么？
你的需求到底是什么？
我见过很多销售员，见到客户的时候发现对方是一个很好相处的人，自己找的话题也比较好，
于是和对方相谈甚欢，聊到最后却发现自己已经完全忘了主题和自己这次来的目的。
还有一种情况是你本来的意图是希望能够说服客户，或者探听一下项目的进度，
但是聊到最后却发现自己被客户的意图所引导。
你本来是想说服他接受你的价格，但是反过来却被他说服了，
直接答应降价，这就是被误导，你的沟通结果跟你最初的目的背道而驰。
这种情况在销售过程中经常发生，
主要因为我们没有搞清楚自己的意图，交流时太随意，失去了主控权，最终被客户所引导。
最后来说一说how，
也就是你以什么样的语气和态度与客户交谈。
我建议你在与客户谈话之前先想一想自己可能遇到的最坏的状况，
如果一旦发生了，你会以什么样的态度去应对？
如果是进行谈判，对方否定或者不接受你的方案，你是否准备了第二套方案？
我之前认识一个销售人员，满怀期待地去找客户谈接下来的合作，但是客户否决了他所有的方案，这让他非常恼火，也产生了一定的挫败感。
从满怀期望到满心失望，心理落差比较大，导致他的情绪变得非常不好，在接下来与客户的交流中也就表现得不太得体。
这让客户觉得很不舒服，后来果断地拒绝了和他的合作。
所以与客户谈话和沟通前，一定要做好各方面的准备。
对不同的鱼，用不同的“钩”。
不同的鱼在不同的水深区域活动，所以，你想钓什么鱼，你就必须要使用适合这类鱼的鱼饵、钓钩。
大鱼一般都在水位较深的地方，小鱼总是离岸边不远，你想钓大鱼，你就必须放长线，
这正符合我们日常生活里的一句俗话：“放长线钓大鱼。”
同样的道理，我们在销售过程中也应该对不同的人用不同的“钩”。
职务对等的人更容易交流。
对客户公司的高管拍板人，我们用“奇”，以奇取胜。
对客户公司的中低层人员，我们用“利”，以让客户的事业更成功、让客户赚更多的钱来取胜。
这就是面对不同的人，我们用的不同的“鱼饵”。
我们要表现出两点：
第一，让客户的事业更加成功。
第二，让客户赚更多的钱。
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