用好免费体验产品策略

免费体验产品策略是现在营销中经常用到的，效果颇好。

当用户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，这时候你很有可能又会犯错误了。你可能马上就会开始直接向用户销售大量产品，而却不知道现在用户只是对你有点兴趣，但这并不意味着会购买你的东西。

这时候，最好的方法是小额成交，而不是大量销售。让用户以最低的代价来使用体验你的产品或服务，让用户开始慢慢信任你。这里所说的小额成交指的就是用户只需要支付一点点就可以体验产品，目的就是培养消费（给钱）习惯。

这其实跟两个情人谈恋爱很相似。当一个小伙子看到一个小姑娘，很喜欢她，可跟她是完全陌生的。

于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。接着，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。

在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时，这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈拥抱。在以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。

回到营销世界，你就是那个小伙子，客户就是那个小姑凉，当客户购买体验产品信任你的时候，就是你与她的第一次热烈拥抱。试想那个小伙子，当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说：嫁给我！会有结果吗？

这就是我们设置体验产品流程的关键所在：减少客户的顾虑，减少客户的付款阻力，提高购买信任。

特别对于服务性质的营销，更容易设置体验产品，就是将服务内容减少一点、周期缩短一点，然后价格调低一点，就可以设置出体验产品了。举一个例子：

刘女士经营一间瑜伽培训健身会所，现在经营收入的主要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。瑜伽是一种特殊的商品，它是一种以服务性质的软消费，客户对瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人，瑜伽会所可以先不用管。

我们经常说要把大多精力花在有效用户，所以重点不是在于将这些排斥的转化为同类，而是要将那些已了解瑜伽并且已有需求的用户带进瑜伽的世界。首先刘女士的会所是是典型的地域区域营销，主要目标人群是女性，而且瑜伽对客户产生的利益不能在短期直接体现出来，甚至从长期效果来看也很难以量化数字来衡量服务质量。

这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受和会场气氛，让感兴趣的人来体验是一个不错的方法。因此，可以以最小的成本将用户带到会所里，然后现场体验一下。刘女士是这么做的：

第一：任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。(免费产品)

第二：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。(体验产品)

“免费无限期”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场里，并且是一种零成本地以人传人的营销效果。结果瑜伽会所很快爆满。

到这里，你知道了吗？免费产品与体验产品，最重要的不在于那个“一元”体验价格的收入，而在于培养客户一种付费的心理。从免费到付费，是一个有着本质区别的变化。体验产品不在于要赚到多少钱，它跟免费产品一样，都是一种亏本的支出。目的很简单，小舍小得大舍大得。