五分钟商学院03|贵和便宜是相对的

概念：比例偏见
比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

案例：

同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。

运用：场景

那么，如果你是商家，我们怎么来利用消费心理学里面的这个比例偏见的逻辑，来销售你的商品？今天我们来教大家几个方法。

第一个叫做换购。

比如说在一开始，我们说的那个锅，你卖1000元，打算送50元的勺，你可以试着把这个赠送50元的勺，换成另外一种换购的逻辑。你可以说，你买的这个1000元的锅，你只要加1块钱，你就可以得到这个价值50元的勺子，这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心中却把这个比例，翻天覆地的改变了。在第一种情况，消费者会拿50元的勺子和1000元的锅去对比。他觉得优惠的比率是5%。可是呢，在第二种情况用一块钱来换购，消费者会有一种用1元钱买到50元的商品的倍率感，他会觉得特别的划算。我想，这个时候也许你就会明白，为什么很多的商场都非常热衷于搞换购的活动了，他其实就抓住了你的消费心理。

第二个方法叫作比较。

比如说，你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，顾客可能买，也可能不买。但如果你告诉他一个4G内存的电脑，在你这儿卖4800块钱，可是一个8G内存的电脑，却只需要卖5000块钱的时候，他可能觉得，哇哦，这个电脑性能高了一倍，可是只需要多加200块钱而已，特别的划算。这个时候，虽然都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。

五分钟商学院03|贵和便宜是相对的

小结：运用方法

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。