所有的销售人员都会说自己的产品很难卖，自己的行业很特殊，那么究竟是从0到1的销售难还是从A到B的销售更难呢？我记得曾经读过一本《卖轮子》的销售故事书，主要是讲一个轮子的销售演化史，从最开始没人相信轮子没人购买轮子，到最后满大街的轮胎店。从0到1的销售难在没有多少人愿意冒风险去尝试从没见过也没听过的东西，这个时候就需要顶尖的销售高手，能给客户讲梦想故事制造画面感，简单点说就是忽悠。
在一张空白的纸上画画并不难，难的是如果纸上已经有了一幅画，如何擦除然后再画一幅画呢？如果说最初的卖轮子从0到1，而现在我们面对的问题是如何让用A品牌轮子的客户接受B品牌轮子。
在为某品牌婴幼儿奶粉做全国店长轮训时，几乎每次情景演练时学员都会问到这个问题，“客户非要自己指定的品牌，如何成功地转奶，让客户接受我们的品牌呢？”
情景回放：
A、母婴店店员 B、客户
B：你们家有XX品牌吗？
A：没有。美女，您可以看看我们的奶粉，我们的奶粉品质好，好吸收。
B：你们这个品牌我没听说过，我就要XX品牌，你要是没有我就去别家看看。
A：美女，你先不要走。我想问一下，咱们家孩子晚上睡眠怎么样？
B：挺好的
A：孩子肠胃怎么样？
B：也挺好，我就问你，你们家XX品牌有没有吧？
A：真没有，其实我们的产品一点都不比他们差，你看上个月我都卖了这么多了。说着店员A把手机里的销售记录拿给客户看。
B：你们家确实不错，不过我就要XX品牌。说完客户转身就走。
A店员一声叹息，问我“李老师，怎么破？”
一、需求是客户购买的动力
做销售的不能一看到客户就开始讲产品，你的产品再好我不需要，你免费送给我，我还是不需要啊。所以，当客户说“我要XX品牌的奶粉”时，说明该客户已经接受了原有品牌给他植入的一些观念，他认为原有品牌更能够帮助他解决问题。而且，越大的品牌销售人员推销起来越容易，因为品牌的背书，消费者很容易就认同销售人员的一些说辞，也正是因为这个原因，原有品牌的销售人员在向客户推销产品的时候极有可能会犯对客户的需求挖掘不够深，产品介绍不够详细等错误。
这个时候我们不要着急跟客户说“我们没有XX品牌。”而应该学会顺势赞美客户“美女，您可真有眼光，XX品牌真的很不错，他们家奶粉的特点是比较甜，孩子都比较喜欢喝。”销售高手既要学会顺应客户赞美客户，同时又要能够对竞品的卖点了如指掌。接下来，我们就需要挖掘客户的需求了，“美女，你们家小孩几个月了？”“晚上睡觉睡的好不好？”“有没有出现便秘、吐奶等情况啊？”只有不断地挖掘客户的需求才能发现销售的机会，你的产品能够解决客户的哪方面痛点问题。请问大家，如果你去医院看病的话，医生给你开了一堆的西药，你会不会说“医生，我要某某品牌的感冒冲剂啊！”为什么你不会这么说，因为你要是敢这么说的话，医生肯定会反问一句“你是医生我是医生？”，因为你更相信医生的专业，所以医生推荐什么品牌你就接受什么品牌，其实，我们问客户需求就是在建立专业形象赢得客户信任。
二、产品是企业品牌的根基
不管你多大的品牌，最终回归到起点依然是产品的问题，产品不行再大的品牌也会被消费者抛弃。让一直消费XX品牌的消费者转变观念来消费我们，首先你得让消费者觉得你的产品有明显的竞争优势，这个需要从三个层面来谈，首先，需要让消费者觉得只有你的产品或者跟你一样的产品才能真正解决他的问题，这个过程就是不断地挖掘客户需求，并且再造客户观念的过程。其次，将我们的产品价值进行充分展示，提炼一个你的核心卖点直击消费者心扉，就像我培训的这个奶粉企业反复提到的肠道定殖一样。再次，我们的产品跟对手比较有相对明显的优势，啥叫相对明显，就是你得找到自己产品的差异化，既要了解自己的产品同时也要了解对手的产品，知己知彼百战不殆。
三、体验激发客户的欲望
耳听为虚，眼见为实，你的产品好不好，光靠店员嘚啵嘚地说可不行，对于奶粉产品来说，试饮是至关重要的一步，没有试饮没有成交，这句话适合套用到任何一个零售行业，没有试驾如何卖车，没有试穿如何卖鞋？经过了从需求到产品两步以后,试饮是最关键的一步，就像从谈恋爱到结婚，求婚是至关重要的一步一样。
仪式感非常重要，求婚的时候，男方先送一束娇艳欲滴的玫瑰花，接下来单膝跪地再小心翼翼地打开钻戒盒，含情脉脉地说一句“嫁给我吧”。既然要让客户从买他到买我，就要给客户创造不一样的试饮体验，首先就是仪式感，店员有没有穿围裙带手套然后小心翼翼地冲一小杯奶粉，递给客户进行试饮，并说一句“你尝尝我们的奶粉是不是味道很清淡，口感很爽，接近母乳的感觉。”没有对比，就没有伤害，试饮完咱们的，一定要把竞品的奶粉也冲一杯让客户尝一尝，没有客户是被我们说服的，客户都是自己说服了自己。还要再补充一点，为了让客户坚定地相信我们家的奶粉就是比别人的好，我鼓励大家进行盲测，把两个奶粉罐上的LOGO先用纸盖住，然后让客户自己说AB两个罐，哪一个口感更好更适合孩子？
四、逼单促成客户转品
不管你前面做了多少工作，请一定记得要逼单。美好的事情总是发生在之后，这个叫做禀赋效应，说一个人买了一件衣服，没买之前总是认为这件衣服这不好那不好，买了之后她就会找各种论据来论证这件衣服的各种好，从而证明自己做出了最正确的决定。所以，只要让客户交了钱就算转奶成功，这个时候客户就会自己说服自己,认为自己做了一个正确决定。
也有同学会说，“李老师，那客户就是不交钱怎么办？”，面对这样的客户我们只能大方一点送客户一些体验装产品，鼓励客户回家给孩子喝喝看，看看谁的奶粉更受孩子欢迎。转奶不成功还有一个很重要的原因是客户担心自己家原有的品牌奶粉没喝光比较浪费，这时我们要鼓励客户把我们的奶粉和原来的奶粉搭配着喝，这样既能够让孩子顺利适应转奶的过程，同时也不会浪费。总之，在这个步骤需要我们主动出击大胆逼单，如果不成功我们首先需要弄清楚客户担忧的原因是什么，同时需要为二次销售打下伏笔。
向有需求的客户推销新产品并不难，难的是客户已经在用A品牌的产品，如何让客户转而来消费我们的产品，改变一个人的观念和习惯是最难的销售，以上四个步骤希望对我们的销售小伙伴有所启发和帮助，也期待着您能把自己的好方法拿出来跟我们一起分享交流。
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