客户都喜欢听故事，但是什么样的故事客户最喜欢呢？
我常跟人说，一个做得好的销售，一定是位心理学大师，因为成长为销售高手的一个必要条件，就是必须深入客户的内心，了解客户所思所想，洞察人性到极致。
那么什么是人性？痛苦和欲望。
所以，销售要做的事情就是扩大顾客在没有使用产品前的痛苦和使用产品后的幸福感觉，并且想办法扩大两种生活情形的落差，激发顾客对产品的渴望程度。如果用一条时间线来表示的话，顾客站在“现在”这个点上，销售人员引导他回头看过去，在没有使用产品前的生活是糟糕透顶的，再让他看一下未来，使用你的产品后生活发生了怎样的变化。
今天先来谈谈第一点，怎样营造和夸大顾客使用产品后的幸福感觉？
有一个很有意思的话题，想跟大家聊一下，如果顾客不买某件产品，或许不是因为他不喜欢，还可能是因为他没有意识到自己需要这件产品，所以现实中，很多销售以为客户不买是客户不喜欢，殊不知还有可能是自己在介绍产品的时候出了问题，却把原因推给客户。
那么，怎么才能更好地介绍产品，让客户心动呢？首先，这个东西是什么做成的并不是核心问题，核心问题是这个东西能够给顾客的生活带来哪些改变？
这里面至少有 3 个问题要搞清楚：
第一，顾客是否已经意识到自己需要那个东西了 ；
第二，在顾客需要的前提下，它的什么功能应该得到最大化体现 ；
第三，除了产品带来的改变外，在情感上有哪些改变。
方法一：联想整个生活的改变。
有些产品带给顾客的是整个生活方式的改变，比如汽车。没有汽车的时候，顾客可能选择步行、自行车或者打车的出行方式，可一旦有了汽车，他的生活将发生翻天覆地的变化。
那怎样进行情景描述呢？
“先生，您想您要是在情人节这天开上这辆桥车出现在女朋友的面前，她会是怎样的惊喜啊！如果每一年都以同样的方式出现在她的面前，是不是太显得单调了呢。”“先生，您听过 QQ 婚礼的故事吗？有位先生和您一样选择了一辆 QQ 轿车。到结婚的时候，他准备开这辆 QQ 车去接新娘可又觉得不够气派，于是就在网络 QQ 上发了个帖，邀请其他 QQ 车主在他结婚那天帮他充当一回车队。你知道吗，在结婚的前一个晚上他一夜没睡，就担心第二天没多少 QQ 车集合。第二天早上五点他打开窗帘的时候，他哭了，楼下集合了100 多辆 QQ 车。您看，买QQ 车的都是像您这样的年轻人，他们热情、充满激情和善良。”
方法二、联想某个功能带来的最大变化。
在这里要谈的是你把产品最大的卖点用讲故事的方法先告诉给顾客。在某个卖家具的店里，导购正在向一对夫妻滔滔不绝地介绍产品的好处。这时候男顾客拉开衣柜的大门，把头伸进去深深地吸了一口气，然后很不满地问道 ：“你们既然是国家的免检产品，那么为什么里面甲醛味道还这么大呢？”
在这个案例中，顾客关注的核心点是“没有甲醛”，如果你只是面面俱到地介绍产品卖点，是很难成交的。
运用讲故事的方法最大化地把产品核心卖点讲出来，可以增加产品价格高的说服力，也可以观察出顾客买这个产品的真正原因是什么。
一位手机销售人员这样向顾客介绍，“先生，您看这款手机的屏幕是不是特别大，其实它特别适合经常发短信的人用。您想啊，家里老人一般都很节省舍不得打长途电话，但是又非常挂念在外的子女，发个短信问候一下省钱又方便。一般的小屏幕手机老人都看不清上面的字，想发个短信还得四处找老花眼镜，但有了这款手机就不一样了，老人发短信轻松多了。”
通过介绍大屏幕发短信方便的核心卖点，可以了解到顾客买这款手机的动机是什么。如果遇到真给自己父母买手机的，他会点头说这个特点真是不错，如果是给自己买的年轻人，他也没办法拒绝你的亲情故事。（未完待续）
结束语：人生就像一场电影，每个人既是导演也是主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。那你会选择什么样的人作为电影的配角呢？
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---愿每一个爱上进，不甘平凡的朋友都能有美好的未来，让自己的人生变得更加丰富多彩。
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