托育机构创业经历反思
2017年9月，我毅然放弃500强外企的高薪稳定的工作，投身到之前没有接触过的托育行业，开始了自己人生中的第一次创业之路。在此之前，我并没有觉得我与“创业”两字有任何交集，因为我并不是一个有远见、有商业头脑、擅长人际关系、乃至一技之长等等，这些作为一个创业者来讲需要具备的特质，除了我有一个初心和梦想，就是想做一个与孩子教育有关的事业，让更多的孩子得到优质的教育资源。这就是一个女性单凭为了梦想创业的典型。
在与家人沟通了一年多时间后，我最终得到了他们的支持，财务上的和精神上的，开始了我的托育机构创业之路。
创业的第一年，我从0开始，凡是亲力亲为，从园所的每一处装修，每一个物品的采购，每一件设备的维修，到每位员工的招聘，每项制度的建立，每个招生活动的策划，甚至在开始为了节约成本的前提下，承担起厨房阿姨、保育员的工作。虽然心力交瘁，但也是乐此不疲，因为心中的理想正在慢慢实现。
用了差不多半年时候，园所步入了正轨，也就是这家机构能正常运营起来。但是这期间最大的挑战就是招生。2018年那会，托育行业已经兴起一阵，各种托育机构遍地开花。我所在的区域周边类似的托育机构不下10所，竞争极其残酷。如果没有准确定位，你很难在夹缝中取胜，甚至生存。我们因为没有挖掘出自己的独特优势，只能通过价格战和各种变相的促销活动来攒人气，吸引客户。好的是，我们的服务和品质相比我们的定价，确实信价比好，所以还是赢得了一些转介绍客户。转介绍客户的成单率就高很多。即便是这样，我们也没有在后面的两年中脱颖而出，也没有盈利。2019年底，疫情爆发前，在家人的沟通劝解下，在无奈中我转让了园所。这可能也是不得已中的万幸了。
反思这段创业经历，我感悟颇多：
1. 是否具备成功的商业模式
樊登在《低风险创业》中提到几种商业模式的优势：
1）资源：你选择做的这个项目你是有绝对资源的，比如你是独家供应商，比如你与政府关系密切
2）科技（研发），你拥有的这个技术无人能比，无人能超越
3）运营能力，就像海底捞的服务，你知道了也学不会
4）品牌和口碑，消费者选择产品的时候，初期会选择有品牌的
5）价格你有准确的定位，即使没有利润，让你的竞争者更没有利润，从而使自己盈利
6）用户，粉丝经济，移动互联网时代，流量说了算
我们的托育机构不能满足以上任何一个选项，如果沾边的话，那勉强可以说我们还是有品牌的。我们做的是加盟店，因为之前从未涉足教育行业，对托育市场也不了解，所以想着创业初期，应该选择一些品牌机构，这样可能可以进入容易一些。于是在考察了几个托育品牌后，最后选择加盟了北京某知名的幼教品牌，几年前在全国也算有一定知名度，一定程度上可以说具备某种品牌优势。然而，品牌也分国际品牌，全国品牌、地区品牌。我所加盟的这个品牌在我所在的城市几乎无人知晓，全国广告渗透也没有那么大，因此，这个品牌的潜在优势在我么所在的区域完全没有展现。所以，选择加盟这件事要慎重，这个品牌到底对你的业务有多大的帮助，利用品牌吸引客户的力量到底有多大。我个人觉的品牌优势在当今这个时代已经几乎没有了。所谓千人千面，个性化的因素越来越凸显，换句话，谁都可以有粉丝。
2.行业如何选择
对于行业的选择也是至关重要。樊登说，创业从找到好的问题开始。要去分析市场够不够大，有没有变革解决问题的空间。因为生了孩子，和孩子打交道多了，就莫名的喜欢上了儿童教育，但仅限对于自家孩子的教育。对于要投身的托育行业并没有做深入细致的了解，单纯认为，二胎放开，家庭对于托育的服务将会是个趋势，顺应这个趋势去做这个事应该没错的。然而，对于整个托育市场的现状、国家对于这方面的政策法规、以及我所在区域行业的情况，机构的情况，招生情况，自己对于专业性知识的学习等等都没有准备到位，就开始了仓促的创业之行，显然
这是个冒险的事情。
事实上，托育行业的竞争之大，大家对于托育的认知，都是后面在招生过程中碰到的硬伤。还有这个行业的盈利空间比较有限，只能是低价量贩式或者高价精英式。所以创业之初，在选择行业这件事上要慎重，要考虑行业的长期发展空间，行业的竞争态势，盈利模式等等，然后结合自身的优势来确定。
3.思维方式的转变：经营思维vs.做事思维vs.经营企业思维
创业这条道路上，思维方式起着关键作用。之前在企业工作，各司其职，你只要做好自己的那摊事就行了，那就是“做事思维”，怎么把这个事干的又快又好。可悲的是，我把这种思维方式带入到了我的创业过程中，我把创业也当成了做一件事情：怎么把园所装修好，怎么找到靠谱的老师，怎么制定每月的销售目标，怎么把成本降到最低，怎么增加流量？所有的事情都一件一件也很努力的去思考去规划去落地，但是效果并不好。
当我百思不得其解的时候，无意间看到原来朋恩日托创始人张云鹏的自述，我才恍然大悟。他说他在北京开朋恩的第一家直营店的时候，定位是写字楼的客户，“带着宝宝去上班”基本这个定位。在谈到如何测算场地大小，收费这个问题时，他举例:北京某写字楼，工作人群大约3000-5000人，60%是女性，生育率在6%，在符合托育条件的人群中，预计20%的人会选择在朋恩日托。那这样算出来是24个客户。定价在家庭可支配收入的25-33%之间，才可能有意愿支付这笔开支。因此，他测算出来的单店模型：200平方米场地，采取年费会员制，每月单价定在6000-12000元之间；员工配比，加店长一共8个员工，其中老师与孩子配比1:3.然后由此测算出单店的财务模型。单店验证OK,再去考虑多店复制。这个故事就很好的诠释了创业者的经营思维和经营企业的思维，给我是一个很好的反思。我沿袭了在企业做事的思维来创业，注定不能走很远。
4.实体店的选址是硬伤
实体店经营选址至关重要，几乎决定了生意成败的80%。我们托育机构当初选择在了所在区域的一个回迁房小区的商铺。当时选择这个地点的原因是因为觉得这个地段离学校还比较近，租金价格还能承受，周边的小区入住率挺高，入托年龄的孩子群体还有不少，周边的人群消费能力尚可，因为大多是本地居民，有几套房子，拆迁过来的。但是还有一个重要的原因，恰恰是后期在招生中面临的最大问题是，这个群体的消费观念和消费能力，是我们没有考虑仔细的地方。因为大多数拆迁户是本地的农民，他们的受教育程度有限，对于超前的教育理念并没有很好的理解。对于他们来说，读幼儿园之前都不需要教育，或者不需要这种日托服务，家里有老人带带就可以了。在他们看来，0-3岁之间养育为主米，吃饱喝足最重要，根本不需要所谓的早教，更何况是全日制托管了。
因为这个选址，我们在整个招生过程中遇到了很多挑战：前期是理念的问题，孩子到底需不需要入托？大多数家庭在有人帮扶的情况下还是选择自己代养为主。在经过一年多时间的理念普及，成功示范，社区周边的家庭越来越多能接受这样的日托模式，能够理解托育机构给宝宝成长带来的积极的好处。后期是定价的问题，也就是大家能接受的价格是多少。虽然在理念上，他们认同了孩子在幼儿园之前需要上下托班，养成一些自理的习惯，发展语言社交这些能力没，但是花多少钱再这个事情上合适？回迁房的家长们还是比较谨慎的，这与他们的主要经济收入有关，他们主要的收入来自于房租。这个地段的房租价格与周边的其他小区相比，还是属于偏低层次的，那也意味着他们能拿出来的可支配收入并不富裕。这严重影响了我们的定价策略。
我一个朋友在另外一个高端小区做同样的日托业务，他们的课程、师资、服务可以说跟我们还是有差距，但是她位置选的好，周边的消费能力非常高，因此她的定价可以是我的两倍，而实际上房租整体价格没有差太多。所以，选址是致命的，好的选择是成功的一半。
5.产品服务的定位要清晰准确
当初在考虑我们的托育服务，说时候并没有好好思考过这个问题：我们的客户是谁？他们的需求是什么？他们期望我们提供的服务是什么？没有从客户端好好琢磨这些问题，而是反过来，我希望给他们什么样的体验，什么样的服务。如果是一款新的产品，一款目前市面上没有的产品，就像苹果那样，你可以通过产品的设计瞬间捕获消费者的心，你可以改变用户的习惯，让他们趋之若鹜。而我们的托育服务，还是属于传统行业，而且供大于求的局面，你还是要以客户导向来做的业务。我们当时犯的一个错误是，我们认为一个好的托育机构，一个好的早期教育应该是怎么样的，所以包括装修材料的选择，儿童用品的选择，课程的设置，老师的资质包括工资，都是按照行业内偏高的标准去执行的，当然服务也很到位，这就导致我们的成本付出很大。而前面提到的选址问题，让我们的定价上不去。这就让我们陷入一个尴尬的处境：我们提供的服务于客户承担的价格是不对等的。有简入奢能够接受，但是反过来，降低服务就不太现实了。价格提升不太可能，成本又下不来，这就是定位出了问题。
6.商业环境中的判断决策能力
没有生意头脑，没有过多的江湖经验，初次创业吃了不少亏。品牌总部给加盟商提供了招生外包的机构，可以由他们来帮助策划招生项目活动，能保证一定的销售业绩。前提是要支付一笔不小的费用。在当时招生无力的情况下，就觉得这是个机会，可以借助外力帮忙招生，而且听介绍，他们做一家火一家。实际情况是，招生活动当天，外包机构就来一个所谓的教练，只负责给我们灌输“必胜”的信念，然后指挥我们的老师做各种招生的环节，结果惨败。这期间，我们的问题在于，太着急，太想成功，太想招生了！没有客观去分析外包机构的可信度，以及那些成功机构之所以招生成功地原因。最重要的一个原因是我们在做大规模招生活动前，并没有积累大量的数据，也就是海量的可以供打电话，邀约的潜在客户信息。没有这些信息，再怎么做，也做不出多少业绩。还有就是自己对于这样的招生形式了解并不透彻就做了决定，没有考虑到投入与产出的收益问题。
在和另外一家跆拳道招生机构合作过程中也出现类似的问题，本来是想借助他们的专业性扩宽跆拳道的招生，结果没料到，这家机构不久后就不在了！
所以在商业环境下的每一项决策都必须谨慎，慎重慎重再慎重，特别有关花出去地每一笔钱，要衡量它投入的价值。要评估它的可靠性。不要在面临困境的时候，急于做决定。
这三年的创业经历，也让我收获了很多。特别感谢我的家人和朋友对我的支持，不离不弃，无怨无悔。无论刚开始的艰难，还是过程中的煎熬，亦或退出后的失落。感谢人生中这次宝贵的经历！
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