2019年3月28日，日更的104天，复习影响力～
关于这本书
作者：西奥迪尼
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一
引述率高居当今社会心理学之冠
影响力的武器
触发机制——按一下就播放
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征
自动化固定模式在大部分时间运行良好
我们有自己预设好的磁带，但出发特征可能愚弄我们
在需要帮忙的时候，找一个理由，成功的概率更大
一分价钱一分货，往往会被商家利用
文明的进步，就是人们不假思索中可以做得事情越来越多
渔利的奸商
模仿触发机制，引起我们的自动响应机能
以柔克刚
影响力武器似一个沉甸甸的大棒，只要使用了它，就能让另一个人乖乖就范
对比原理：两样东西一前一后展示，怎样看待其中的区别，对比原理有影响
就算顾客走进服装店只想买一套西装，但只要买了西装之后买配饰，其在配饰上花的钱总会更多
互惠
要是人家给了我们什么好处我们应当尽量回报
正是 因为有了互惠体系，人类才成为人类
报恩，人情债的义务感战胜一切
如何起作用?
发出请求之前，先施小恩惠，极大提高行事的概率
政治领域，经济舞台
互惠原理适用于强加的恩惠
硬塞的好处能触发亏欠感
互惠原理可触发不对等交换
亏欠感让人很不舒服
接受而不试图回报他人善举的人，不受社会群体欢迎
不可预料的损失可能会使人们婉拒某种礼物的好处
互惠式让步
拒绝-后撤术，留面子法
拒绝-后撤术结合对比原理，威力无比
能让使用此方法的人能够获得更多利益
责任感：是自己让对方改变主意
满意感：靠着“我”的努力，对手退让了
劣势：
受害者可能会否认跟请求者达成口头协议
受害者可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并永远不与之打交道
如何拒绝？
对对手的性质有正确的认识
真正的对手不是请求者，而是互惠原理
倘若别人提议我们赞同，不妨接受
倘若别人另有所图，我们置之不理
公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥
承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望
做出选择，就迫使自己按照承诺的去做，会想方设法证明自己的决定是正确的
所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择后，坚信自己做的没错
言出必行
符合我们的最佳利益
为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径
机械地保持一致更容易让人避免误入歧途
承诺是关键
以小请求开始，最终要人答应更大请求的做法，“登门槛”
接受琐碎请求时务必小心谨慎
奇妙的行为
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
先定目标，写下来，就有一种神奇的力量
将承诺写在纸上，是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力
列计划，告诉所有身边的人，这样更容易实现
额外的努力
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大
费劲周折才能得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西更为珍视
团队成员的忠诚和奉献精神，能增强团队的凝聚力，增加生存概率
内心的抉择
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂和威胁来实现，这样只能让孩子暂时顺从我们的愿望。
家长如果想让孩子做一件事，得找一个合适的有力的理由，能让孩子一开始就按照家长的意愿去做，同时又能让他对这一行为自觉自愿地负责
抛低球：先给利益，尝点甜头，然后撤掉利益，潜在影响巨大。跑步、减肥、
如何拒绝
必须避免愚蠢的死脑筋，因为很多人想用它来牟利
社会认同
社会认同原理
在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事
案例：乞丐碗中的零钱、保健品店里的托儿
我几乎放弃了一切，跟所有人断了交，背弃了世界，我不能怀疑
死亡原因：不确定
多元无知：受害者迫切需要帮助，全体旁观者无动于衷
旁观者越多，出手率就越低
单个人承担的责任减少
紧急情况看似不显得十分紧急
最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，搞清楚自己的责任
有样学样
相似性
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力
同龄人的劝告比父辈效果要好的多
新闻报道一个人自杀，一系列类似新闻会被报道——维特效应
有些人根据其他陷入困境中的人如何行动，决定自己该怎么做
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人。
如何拒绝
面对明显是伪造的社会证据，多保持一点警惕感
人群很多时候是错的，他们很多时候只是基于社会认同原理在作反应
喜好
利用友谊，采用“无穷链”的方式寻找新客户
"你一位朋友的推荐，让成功率增加一半“朋友之间的喜好纽带
我喜欢你的理由
外表的魅力：正面特征能主导其他人看待此人的眼光
相似性：观点、个性、背景、生活方式和我们相似的人
恭维：成功的秘诀就是让顾客喜欢他
接触与合作：熟悉会影响人的喜好；拼图学习法提供合作的机会
条件反射和关联：糟糕的消息会让报信人染上不祥；制造商总将自己的产品和当前的文化热潮建立联系；体育比赛、名人代言、
如何拒绝
所有借助好感来影响我们顺从决策的手腕，都拒之门外
把注意力放在效果而非成因上
不去压抑好感因素产生的影响力，用这股力量反过来对付想从中获利的人
把交易者和交易行为分开
权威
权威高压的力量
在权威的命令下，成年人几乎愿意做任何事情
政府有能力从普通公民身上压榨出可怕的百依百顺
盲从的诱惑和危险
服从权威总能带来一些好处：老师对学生、家长对孩子
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了：医生和病人
广告商经常利用我们对医生的尊重，找演员来扮演医生，宣传他们的产品
内涵不是内容
利用权威原理，看起来像权威
头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为
能让陌生人表现更恭顺，让有头衔的那个人在旁人眼里更高大
权力和权威都是外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的
衣着
抵挡身穿权威装束的人物提出的要求会很困难。医生、警察、西装
能用”权威“的姿态轻松开启我们顺从的大门
身份标志
珠宝、汽车等类似的身份标志承载着地位和身份的光环
人们严重低估了权威的影响力
如何拒绝
提前做好心理准备
把我们的焦点放在权威的资格以及这些资格是否跟眼前的主题相关
这个权威是真正的专家吗？将注意力放在该放的地方
这个权威说的是真话吗？他们偶尔也会说有违自己利益的话
稀缺
物以稀为贵
机会越少见，价值似乎就越高
对失去某样东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝：错币、错邮票
”数量有限“技巧，”最后期限“战术
逆反心理
稀缺性钻了我们思维捷径上的漏洞：基本可以根据获得东西的难易程度，迅速、准确地判断质量
机会越来越少的话，我们的只有也会随之丧失
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
孩子的逆反
可怕的2岁：直接挑衅，因为首次意识到自己是个人
青春期
关注自己应有的权利
独家信息最能说服人：要想把一条信息变得宝贵，封杀它就可以
最佳条件
新出现的稀缺更使人觉得迫切：珠宝价格翻倍
自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险
管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心强的孩子
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应
笑到最后的人居然是在竞争中败下阵来的家伙——拍卖活动
如何拒绝
倾听来自内心的警告信号：说不定有人在玩弄稀缺手法
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有
稀缺的东西并不因为难以到手而变得更好吃、更好听、更好用了
即使的影响力
自动反应
我们在对某人或某事做判断的时候，只用到了所有信息中最具代表性的一条
只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，但现代生活节奏要求我们频繁使用这一捷径
捷径应受尊重
外界错综复杂超出了我们心智的处理能力
回避无用，必须进行有力还击
采用合理办法来报复以刺激我们捷径反应为目的的虚假信号
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