这本《影响力》早有耳闻，它的作者正是全球知名的说服术与影响力研究的权威者——罗布特西奥迪尼博士，同时是查理芒格、巴菲特的精神导师，查理芒格公开表白，在影响力这一主题上，罗伯特西奥迪尼博士对他看法的影响远远超过了其他科学家，因此可以说，罗布特西奥迪尼是当之无愧的“影响力教父”。
那么，让我们一起好好来拜读一下这本30年来被译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册的诡谲、震慑人心又充满智慧的心理学畅销书，与最聪明的人共同进化。
影响力的武器
书中开篇举了一个非常有意思的例子，雌火鸡会因为自己的孩子没有发出“叽叽”的声音而虐待害死自己的宝宝，而当人们将带有“叽叽”声音的播放器放在天敌身上的时候，雌火鸡竟然可以热烈拥抱。母性的本能全受一种声音的自动控制，而这种现象在绝大部分的物种身上都会有，我们称之为盲目而机械的规律性行为模式，这个模式的行为特点几乎都是按照相同方式、相同顺序发生的，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。而作为我们人类，也有着极为相似的行为模式，比如，我们通常在要别人帮忙的时候，若是给对方一个理由，成功概率就会更大，有了“因为”这个因素，即触发了接收者的自动顺从反应。
这样模式化的自动行为在我们生活中是普遍存在的，因为它为我们的行为提供了最便捷的途径，我们没有足够的精力、时间、能力来应对如此复杂的社会环境，英国著名哲学家怀特海断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
在人类认知方面有个原理叫做“对比原理”，他同样是影响力的武器，商业上，有些逐利的奸商也模仿触发的特征并利用一些对比原理，激起消费者的自动响应能力。然而，总有一部分聪明的人，会洞察到并看本质，寻求其中的规律和经验，对自己提的要求结构体系做了设计，从而达到别人顺从自己的愿望，百战不殆。
互惠
按照字面解释，互惠就是我们说的“礼尚往来”，正是有了互惠体系，才有了人类文化。书中有个小实验，受试着与一位同伴进行“艺术鉴赏”，需要给一些画作打分，期间，同伴给他带回了一听可乐，画作评分结束后，同伴提出他正帮忙卖一款抽奖彩票，希望受试者帮忙以25美分价格买一些。这种情形在我们生活中太常见了，以达到某种目的，给予对方好处，让对方感受到亏欠，觉得“帮忙”是理所应当的事情，因此互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，它的效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出此要求的人，也会被忽略，因为此刻，受惠者被触发了要“回馈”的顺从反应。
在互惠原理中，值得一提的是，若首先发起这种关系的头一个人一般不会有损失，就如同刚才举的“可乐”的例子，同伴的先发施恩，将最终的选择权抛给了受试者，受试者当初在接受“可乐”的时候亏欠情绪就变得很清晰了，所以选择回报这种恩惠的形式，并且很有可能会触发不对等交换。我们有句俗话说得好“拿人手短、吃人口软”就是这个道理，在互惠过程中，别人最初给予的小恩小惠，到最后可能就会轻易操纵我们的选择，造成一种并不公平的交换，因为“亏欠”总是会造成一定的心理负担，当我们累积了太多恩惠以后，就想尽快消除，在这种意识下，当对方提出一个请求的时候，我们通常就会不假思索不考虑任何对等的情况而答应了。当然，不排除完全没有“亏欠”心的人，而这种人通常有着对互惠行为的抵抗力，我们在这里只是说普遍心理现象。
除了触发不对等的交换，“互惠式让步”也是一个很有意思的现象，什么意思呢？当我们看到对方做出让步的时候，通常我们也会接受做出让步的选择，忽然想到菜市场的“讨价还价”就是这个原理，同样，在我们与生意伙伴合作的过程中，也通常会用到“互惠式让步”，由于接受了让步的人有回报的义务，我们可能就会乐意率先让步，从而启动有益的交换过程，这种率先让步我们把它叫做“拒绝—后撤术”，通俗一点就是“留面子”，你提出一个要求我拒绝了，倘若你再提出一个小一点的要求，我感受你的让步，可能也就“退而求其次”了，这其实是一种“知觉对比”，对让只是在请求的顺序上做了安排，我们往往可能就因此掉入了对方设计的陷阱，达到他真正想要的目的。实验证明，“拒绝—后撤术”还有个有意思的现象：因为对方的让步让自己心理上获得满足，同时触发自己对谈判的结果应该负更多责任，不仅鼓励我们切身实践承诺，甚至自愿履行进一步要求。
有没有开始觉得自己很蠢？其实生活中即使是最厉害的心理大师也难免被“套路”，如果真的学会了抵挡互惠，也是“人不将人”的状态了，我们不需要全然的拒绝与回避它，我们只需要知道它的规律和原则，将互惠的游戏完好，识破利用它去占便宜的人，适可而止地拒绝，总之原则就是，倘若要求我们赞同，就接纳它，倘若必有所图，就可置之不理。
承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望。我们一生都在不停地做各种选择，在各种选择后拼命地按照选择的路径去努力证明选择的正确，这种心态几乎人人都有，“对自己说的话负责”、“言出必行”仿佛成了人们衡量道德的一个标准，因为在我们普遍的社会价值观中，信仰、言语和行为不一的人，会被看成“不正常”的人，相反的，言行高度和一的人大多跟个性坚强、智慧出众挂钩，他是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
当我们将话说出来的时候，其实是给自己的行为选择了一条明确的路径，而且要求自己高度保持一致，这和大多数其他自动响应方式一样，为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径，不必再为权衡利弊而苦苦思考，有了言行的一致，可以相对轻松、高效地应对行为。但在这种言行一致的心理往往也会被一些有所企图的人们利用，他们会用高明的手段和巧妙的安排利用我们保持一致的自身需求赚得钵满盆满，尤其体现在一些商家的营销手段上，当我们对家人朋友承诺之后，他们会对你的实现承诺的阶段做拆解，将自己的利益结合在你需要实现承诺的行为上，不得不让你们为此买单。
说到承诺，让我想到正在践行的阅读打卡，与“言行必和”不谋而合，也印证了“公开承诺往往具有持久的效力”，当我在朋友圈公开承诺要读多少本书之后，也就是将自己的选择和立场公之于众，会产生维持它的动机，为了显得前后一致而驱动自己的行为。当然了，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大，这一点，我深有体会——“时间花在哪儿，总会留下痕迹”，当你花了大量的精力和时间才得到的东西，往往会更为珍视。
在承诺这件事情中值得一提的是，有时当对方诱使我们做出选择后，一旦我们做好决定，他们便取消诱因，而我们的决定在这个时候已经自动“长出了腿”站的稳稳的了，这种伎俩叫做“抛低球”，简单说来，当我们顺应了自己的承诺，做出相应行为的时候，我们的对承诺会扎根更深，往往忽略对方导致我们做决定的诱因，而在过程中自发地去完成这个承诺。
社会认同
我个人认为这是“影响力”里面最为重要的一个心理因素。通常在做履行社会认同行为的时候，我们大多是无意识、条件反射的，并且在无知的前提下，会更容易根据别人的意见来判断和行事。不管在娱乐节目还是在商家手段上，这点“影响力的武器”运用的淋漓尽致。我们知道节目秀现场都有很多“托儿”，会引导现场无知的观众去鼓掌、去笑、甚至去哭，而在很多商家在新产品宣传上，也同样运用了这一点，“行业领先”、“销量最大”等等都是他们青睐的说法，以此来引导受众去认同。
书中提到了知名的“吉诺维斯事件”，这个事件描述深夜一位20多岁的姑娘在遭受长达35分钟的追杀中，多达38名目击者却没有一个人伸出援手，最终酿成了悲剧。这个事件的本质并不完全是“冷漠”，而是一种非常普遍的社会心理现象，当有大量或其他旁观者在场的时候，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，每个人心理都有个共识——也许他们已经帮忙了，个体的责任性相应减少。“吉诺维斯事件”是个悲哀，但同时印证了“社会认同”某种意义上就是从众，在陌生的情况下，“多元无知”发挥着从众效应，我不确定什么情况，他们这样，我也就这样，人们更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。
在社会认同中，人们通常喜欢找与自己相似的人，然后去模仿，这一切的根本也源于自己的不确定性，书中描述了一些个体热点新闻事件发生后出现的“模仿效应”现象级，用大量数据向人们展示了事件被发酵扩大影响之后，类似事件的在短时间内的持续发生。这是什么原因呢？因为每个新闻背后都有一个“社会条件论”，而这个社会条件同样也会提醒人们引发他们对此事件的思考，从而产生了“维特效应”，进而给了自己心里暗示，找到一种效仿的途径。
喜好
我们通常很难拒绝自己喜欢的人或事，这是人类天然的本能。利用好喜好的纽带来策划顺从策略也是影响力最常用的武器，任何理由不如“你喜欢我”来的简单和直接。
那任何让别人喜欢你呢？最显性的条件就是外表的魅力，在这个看“颜值”的时代，五官和你自身散发出来的气场会帮助你在各个方面创造相对便利的条件，这就是社会学家口中的“光环效应”，这个身上的某种正面特征主导了其他人看待此人的眼光。而我要强调一下，所谓的特征并不一定是姣好的外表，可以是你的衣着品味，举手投足间的气质，人们会自动给这样的贴上各种积极的标签，比如有才华、善良、聪明等，这在公司招聘上显得尤为突出，这不是一己之见哦，是长期以来大数据得出的结论，但在这里我也想强调一下，有时候“外表的魅力”在给他人带来愉悦和好感的同时，其实也会蒙蔽很多人去深究此人背后努力与付出，所以在当下社会中有了更多“越美丽越努力”的男男女女。
除了外表魅力之外，找到与自己相似的人也是容易产生喜好的途径，无论是在观点、个性、背景、经历还是生活方式上，一旦大家彼此产生了共鸣，结下了友谊的联盟，就会产生巨大的影响价值，“我信你”变成了顺从的自动开关，当然，也会有一些个人或公司的请求者会假装跟你有着相似的一切，以增加好感和顺从的概率。
其实要获得喜好还可以建立接触与合作，这一点在企业和团队中尤为突出，但这也是一把双刃剑，倘若在合作过程中并没有熟悉并产生好感的话，可能效果会背道而驰。书中提到，在美国有着种族歧视的学校，让黑白人学生之间通过写促进融合、建立友谊，效果也是非常明显的，实际上及时让他们从种族的分歧跨越到小圈子意识，这个时候便从“歧视”到了“盟友”。
不得不说，生活中，有些“恭维”和“示好”也会促进“喜好”的产生，产品销售人员身上就有这种特性，我们通常说，卖东西卖的不是产品，而是自己，有些销售人员会通过不断的恭维和示好而达到成交的目的。有些商家还会将产品关联积极的、或名人关系（代言）、当下热点等达到产品形象的提升，对于个人来讲，同样如此。
权威
我们生活中，似乎有太多不可违抗的“权威”——老师、父母、老板等等，从小的教育中，这些角色就是不可违背，绝对服从的因而其实我们已经学会了盲目服从，对这些所谓的“权威”也放下了思考与挣扎，但我们却忽略了盲目服从的诱惑和危险。比如，在我们太多不确定的领域，医生、律师的权威比重也很大，生病了或者打官司，我们都不得不依赖这样的专业人士，却忽略有可能会带来的假药和不公正，换句话说，头衔比当事人本质更能影响他人的行为。
影响力最强的领导者是哪些知道怎么安排群体内部天安，让社会认同原理超对自己有利方向发挥作用的人。
稀缺
物以稀为贵，这是人之常情，机会越少，价值就似乎越高，所以很多商家高举“限时限量”给消费者造成紧迫感而出发顺从，人们也很懂得对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一种物品的渴望，更能激发人们的行动力，“凤毛麟角”就是这个道理，世界上的大熊猫不多了，那就自然变成了值钱的、甚至无价的稀有宝贝。
将稀缺性当成影响力的武器，是很多人惯用手段，人们本能地会根据一样东西获得的难易程度来迅速判断它的价值，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心，其实当我们看清事情的本质，明白稀缺的东西并不因为它的稀缺就变得更好的时候，一切也就不攻自破了。
生活即是影响与被影响
本书从几个方面详尽拆解了影响力的各种成因，也例举了与我们息息相关的大量案例，在整个过程中我也一直将理论与自己的实际经验和经历相结合，试图寻找出一些适合自己“可以拒绝影响”的方法论，但用客观辩证的角度来看，“被影响”其实是引导我们更快速、更方便寻找捷径，但倘若我们被内因不好的影响力武器所诱惑，就会产生相当大的负面影响，所以我们需要学会选择正确的使用时机，考察每个决定的利弊，允许自己做行为前留有思考，时刻总结，将自己内化到更快速判断正确影响力的境界。
我更希望，我们可以时刻被好的一切所影响，而我们还能更好的影响着一切。
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