看《销售洗脑》笔记

购买动机的秘密划重点：

1.问问题的终极技巧，探寻不仅仅是问为什么，探寻的两个目的是：理解顾客的想法、需求和愿望；建立顾问对你的信任。

2.使用QAS方程式来跟顾客打造信任关系：

探寻问题+顾问回答+支持性回应=信任

3."跟我说说"是诱导顾客告诉你他的购买动机的重要话术。能从客户那里得到这些额外信息会让你有机会扩大销量，或者是让你的介绍能够更加精确详细。

4.谨慎选择词语，用词选择能够软化你的提问，会鼓励昂贵、大胆的回答。

5.购买的动机=信任+价值，信任是基于你提问的语调何你对于顾客的热情，越是让顾客觉得舒服和放松，跟顾客的内在需求、需要和欲望就越近。价值可以定义为顾客从购买的商品中所获得的全部利益。