#1033#价格锚点

心理学中的锚定效应是：

人们在进行决策的时候，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。

1、大部分时候，再看看=再也不看。

大家在决定要付款买某个东西的时候，往往会产生这些心理：

“这个价格是不是太贵了？我再找找，或许有更便宜的。”

“我真的要花这么多钱买吗？是不是有点太浪费了？”

“这次优惠是不是最低的？要不我再等等，等到促销的时候再买？”

大家除了担心花钱多，还担心买贵了。被宰的滋味都不好受，因此如果发现自己可能会被宰，会毫不犹豫的走人。

聪明的做法是：

主动解释产品价格的合理性，给顾客吃下一颗定心丸，让他更放心的购买。

2、价格锚点

设置一个价格锚点：主动告诉顾客一个很贵的价格，然后再展示产品的“低价”，顾客就会觉得很实惠。

案例：

一家体检中心有几款体检套餐，其中体检项目最全面的D套餐总是销量不佳，798元的套餐价格显得有点高，让不少人难以接受。

改进后文案：

现在开车，每年洗车、补漆、保养等等，随便都要花2000元以上。

每年花2000元保养汽车，为什么不花798元保养自己呢？

让读者都哑口无言，是啊，难道我们的身体还不比汽车贵重千万倍吗？那为什么要对他吝啬呢？仔细一想，连自己都觉得不合理。

3、【总结】

设置锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好。

在本行业里找不到锚点的时候，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。