我不会叫床一样卖的好

为避免误会，我必须首先声明：第一，我是男性；第二，我的职业不是‘鸭’，而是一名销售总监，是个卖床的，卖的是日上三竿牌老人床。

这款床造型时尚，科技含量高，让失眠觉少的老人真能睡到日上三竿，比那些毫无作用，只会骗老人钱的不良保健品可是强到天上去了。

但是，由于我们产品和品牌的成熟度都不高，销售一直不太好。家居超市是我们最主要的卖场，可是我们的销售人员就连本市的‘家世界’超市都没能拿下，回来还抱怨说，销售要讲潜规则，什么吃、喝、膘、赌、抽，什么要在电视上打广告、要会喊、会叫……

我脸色一沉，说出了本文标题这句话，“我不会叫，床一样卖的好！”

我和公司江总联合出手，给这帮不服气的生瓜蛋子们上演了一堂经典的销售课。

我们来到家世界，在会客室等待家世界采购经理的时候，我提醒江总把上位留出来，让他坐到上位的左边，我坐在主客位。我告诉江总，这是最直接有效的谈判位置，从心理学分析是最不让对方防备的朝向。

江总有些不习惯，他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说，那其实是不自信的防守心态，在主位可以统观全局，正对着大门，任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手，在什么位置都可以控制局面的，哪怕是背对着大门，也能感觉到丝毫的变化。

钱经理是一位经验丰富、牛逼烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后，重重把背一靠，公式化的微笑，说，二位久等了，我只有15分钟的谈话时间。说完，将他的新款手机放在桌上，夸张地看了看时间。

在任何谈话时，身体后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。江总没学过肢体语言，但下意识地感觉到了被忽视，肢体语言的好处就是肢体与肢体的对话，常常越过了大脑，江总原本前倾的身位也后仰了起来。这样，谈话就从官腔中开始了。

目前的谈判节奏并不好，钱经理显然更为老道，他已经在主动权中占了上风。所谓的15分钟只是一个常见的伎俩，这样做有三个好处：

一是把自己的公司包装得很严谨，把本人包装得很职业；

二来是透露着‘你对我并不十分重要’的信息，占据心理优势；

三是借口时间紧迫，可以不礼貌地随意打断对方的谈话，中断意图和思路，让整个谈判节奏顺着理想的方向发展。

江总显然中招了，不停地回答钱经理此起彼伏的问题。

我看看时间，觉得有必要变变节奏了，直起腰来问到，啊，钱经理，你们的饮水机在哪？口渴得厉害。钱经理一愣神，才反应过来一直没给我们倒水，忙赔了不是，起身找纸杯。

我抢在他前面，自己倒了三杯水，顺手给他递上，这让他立刻失了先机，他欠起身用手指轻敲桌面致谢。我看到他的体位已经前倾，立刻做出反应，挪到他的右边，这样我们的眼鼻延长线不会正对，而是交叉在我手中的白纸上。

我抢过话题，按照我的思路先把家世界在业界的权威性恭维了一把，再把老人床在单位面积的营业额、产品卖点、科技含量一二三地归纳总结了一下，条条款款地写在纸上。这样做有两个好处：

一是不管离题万里，还是中途有电话或者杂事打断，总是可以按图索骥将谈话继续；

二是不会以讹传讹，即使当日不能签单，客户也会让你把这几张涂鸦的纸留下仔细回味当时讨论的每个细节，比再精美的宣传资料都有用。

我知道其实他是很关注我们的产品的，挑三拣四不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在中国办事，通常必须讲究关系。什么是关系，把简单的事情复杂化，或者把复杂的事情简单化，并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益，这样的映射就叫关系。我非常清楚，要想今天速战速决，就必须彻底打乱钱经理的节奏。

当钱经理强调家世界的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家，并不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判时。我熟练地拍了马屁，钱经理，我是专业销售经理，参加过几百次谈判，从来没有遇到过你这样强的对手，你的单兵能力太专业了，我很希望和你交个朋友，我是指私交很好的朋友。

钱经理又是一愣神，显然从没遇到过在谈判中间突然赤裸裸的恭维，马上堆满了笑容，有些不知所措。

我趁热打铁，趁江总小解的空隙，继续说道，钱经理，我是否可以问一个不礼貌的问题，你现在的薪水多少？这是我谈判时常用的技巧，暗示对方我可能想挖你，也可能想贿赂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的气质。

弗洛伊德说，任何人都有被重视的欲望，这是支撑人所有行为原动力中最重要的一个。

钱经理乱了阵脚，他在短时间无法揣测出我的真实意图，下意识地说，不多，只有万把块钱，我们很多同事被挖到了外企，不能比啊。钱经理的这样的回答很正常，任何人都不会觉得自己的薪水高了，何况是接受过中国式教育从12岁就知道剩余价值概念的钱经理。

我顺着话题接下去，故作惊叹，不会吧，你这么重要的位置年薪还不到20万？钱经理彻底进入了我的节奏，回答说，是啊，又要买车，又要供房，不怕你见笑，这些我还要指望着老婆的支持，我老婆在开发区外企工作，薪水比我高。

看到江总小解回坐，火候也差不多了，我迅速把话头拉了回来交给江总，江总，钱经理比较认可我们的经营理念，在一些细节上还有一些问题，在产品上您是专家，呵呵，你来回答吧。

我的话语很得体，让他俩都不知不觉重做主角。钱经理顺着我的话提了几个问题，江总则保持了一贯的煽动力，把老人床进入超市后的前景描绘得天花乱坠，我旁敲侧击，点明即使暂时没有销售额支撑也能加强店面陈列的艺术时尚性，但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。

当官的需要政绩，需要形象工程而不惜牺牲长远利益。同样，一个企业的管理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。管理学上不是讲了吗，每一个企业员工的原动力有两个：保住饭碗，向上爬。钱经理作为一个企业员工自然不会例外，何况，他够圆滑，够聪明，够冷静。

钱经理讨论进场费的时候，我们都知道这事已经完全定板。江总再发起最后的猛攻，死活将进场费降低了最低标准的7.5折。在这一点，江总是专家，他清楚知道对方能退一步就能再退两三步，常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡沫后才能显现出来。

我催促着钱经理赶紧拿合同出来，这是逼单的关键，如果错过今天，以后再签难度会更大。

我在做销售培训时，总爱提这样的问题：假如我们有4个人分别来自四川、北京、广东、新疆，中午站在十字路口，旁边有5个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。

人大概可分为2类，一类是具有领袖气质的，喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的，喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性，把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。

做销售，就是要找到人性的弱点，并从中突破。所以，很多时候，只有强有力的引导才能成功，不管是高深的政治，还是唯利是图的销售。

钱经理拿出笔，爽快地在合同上签了字……