日课37 我的2017-工作家庭篇

陈春花教授曾说，要把精力花在未来，多思考和讨论未来该怎么做，而不是年终总结大会去絮絮叨叨，毕竟那些都已经成为历史。所以本来不想对2017年做什么总结，但最近看《司马懿-虎啸龙吟》，看到曹爽执剑戴甲上朝，忽然想起来宋家泰总结《资治通鉴》时说过一句，凡是“入朝不趋，剑履上殿”，不久就要出大事。要么是权臣干掉了皇帝，杀伐一大片；要么是皇帝干掉了权臣，杀伐一大片。又想到“你能看到多远的历史，你就能看到多远的未来”，所以这次对过去的总结还是要写，同时提醒自己，我们缺的不是历史和总结，而是缺少反思和自省后的行动，总结认知，落实行动。

一、工作

做得对的方面。

1、曲江畔的四月份高层开盘，在板块高层价格6500左右，融创南长安街一号3月份高层精装首开8000左右的情况下，实现毛坯开盘价格8500，销售400套，两栋高层全部推出并售罄。次月车位开盘销售400个，商铺20套按栋推售售罄。

a、当时西安市场处于春节后的连续上涨期，没有被融创3月份开盘的高层价格降低价格预期，以200人+的渠道团队拓客，将2-3月积累的低价格预期的客户清场，换3-4月的高价格预期的客户进场。当时团队对存量客户流失和高价的抗性最大，为此树立了西安今年高层均价必破万，以郑州、成都3环的高层1万多为价格标杆，完全不和花千树一期5千多的高层比较。上行市场贯彻了一个原则，坚决不打起价，团队树立敢于涨价的气质，避免拉低客户的价格预期。最后预售证拿到8700，开盘实现8500。

b、车位过往开盘销售都在200套左右，核心是不敢拉大价差，装户动作不坚决。这次利用曲江畔车位首开，不存在老业主闹事的风险，综合考虑了花A降价车位的价格、板块车位价格、不同楼栋的客户动线、车位分布的冷热图、套买车位的优惠政策、多少钱是激发客户投资车位欲望的起步价等多个要素。最后找到了核心定价12万，套买车位减2万，相当于最低车位10万起的价格门槛。好位置车位14-16万，起步价车位10万，不考虑子母车位的情况下，车位定价差异度高达50%，车位损失的部分货值，住宅已经大幅度超卖，最终实现全项目的量价均好。

2、香醍5期的5月份首开，同天开盘联排、叠拼、洋房、高层四种业态，7亿，430套。四种业态都是板块的最高价，别墅卖出了曲江别墅的价格，下叠均价3万多，堪称全西安最贵的毛坯房，洋房售价1.3万多，高层预售证9900，卖了9800。后来西安限价后，5月份的开盘价成为全年的天花板价格，属于在市场相对高点卖出了最高点的价格。香醍全年卖了24亿，全市单盘top10，在西安均价1万的市场，货源不足的情况下卖到这个量，超额完成了年初制定的20亿的冲刺版目标。

a、资源和任务匹配，针对四个业态同天开盘的任务，销售团队最多时配置了30个置业顾问，3个营销经理，4个主管（均含支援）。渠道团队300人+，周来访峰值1000组+。团队、费用、管理精力、压力和责任全面倾斜。西安龙湖开盘金额、套数、业态复杂度创纪录的背后，也是资源投入的纪录。

b、和运营的强协同。别墅新体验区的惊艳亮相，从16年12月预算季就开始的高沟通频率的提前要供货。最终运营提前1个月，超量供货，营销又把别墅、高层、洋房供货全部卖完，叠拼去化80%。

c、团队执行的扎实。每个业态的话术，实现了一字不差的考核通过再上岗。为了追求溢价，一直坚持的高价格标杆打造预期策略，宁愿吓跑了一部分客户，也要团队的高端气场（需提醒上行市场和下行市场打法不同）。业态之间由于有总价冲突，坚决以叠拼为杠杆，上促进联排，下凸显洋房性价比，开完盘后，激励再向叠拼倾斜。开盘前实现别墅的全部锁客，避免开盘现场手忙脚乱。

做错的方面。

1、园中园团队组建过早，16年秋绽、17年春绽招聘人数过多，年初对新项目的进度预期过于乐观。导致上半年货源充足，市场、货源、团队三匹配，半年完成全年任务后。7月开始人员工作量显著不饱和，人等货，再加上公司发生一系列变故，导致团队大批量流失，上下半年军心、士气形成显著差异。相关情况在17年3月份时已经有所体现，但由于自己被乐观的市场和每个月的业绩奖星冲昏了头脑，未能防范于未然。当时全公司的管理团队，各个pmo的板凳都参加了一次封闭培训，我只沉浸在培训的high点，却未能观察到当时管理团队的板凳们已经人心惶惶，后来大批量离职并不是没有征兆。他们彼此的吐槽和郁闷不是一天两天了，只是我不知道，同时缺乏手段和路径来收集这些信息。

2、营销部有一言堂的不好现象，自己管理时语言有时粗暴，未能站在对方角度思考问题，尤其是开会时在公开场合对部分管理团队的情绪化批评，出现了对事又对人的现象。当时对jp说过一次“你是sb吗？”，和yw讨论5期策略时，说过一次“你这么想，那就是你TM有问题”（实际场景比文字的气氛和压力要大多了）。后来虽然对当事人有过道歉，但这种公开场合的情绪化的批评，其实堵塞了言路，容易形成报喜不报忧的气氛。类似原理王小波的“花剌子模信使”的故事已经说过。

3、年初的节操币，年中的务虚会，本身是好的工具。但最终由于我个人强调的存在感太强，节操币我发的最多，务虚会我发言又最多，所以并没有使得类似节操币和务虚会等好的做法，成为管理环节中真正起到大作用的工具。本身是提前暴露风险，鼓励团队互相欣赏的目的，最终两样目的都没有达到。大家只是说一些面上的场面话，好事和坏事均是如此，所以最后逐步积累成了巨大风险。换句话说，虽然管理学中最强调的是“我们”，但实操环节时，还是说我，想我要更多。哪怕是有好的工具出现时，使用的力度和效果依然欠佳。反思自己以后，应先在私下场合和大家充分沟通达成共识，在公开场合有助于事情的真正推动和达成一致。要把亮相、成功、激励的机会给到团队。就像任正非提倡的，利出一孔，力出一孔。

4、敬畏心不足，对风险存在想当然的乐观预估。人性容易把事情想的简单，想的有利于自己。这是系统一的直觉，快速，不占用认知。但是如果用系统二的理智，缓慢但认真的思考，就会破除很多想当然的想法。此问题需要终身修炼，未来结合芒格的人类误判心理学再做一次专题总结。

二、家庭

做对的方面。

今年是陪伴家人时间最长的一年。在老婆的带领下，带着儿子去了大理看洱海、北京看天安门、上海和干爹干妈聚会、广州看长隆动物园、深圳大梅沙的沙滩玩耍、澳门吃蛋挞、珠海看长隆海洋世界、桂林看山水、德国的德累斯顿的河边扔石头、布拉格的广场上坐马车、西班牙巴塞罗那的高迪建筑群、马德里的皇宫公园，还回了十堰老家看望爷爷奶奶。在爸爸妈妈没带儿子的情况下，还去了新疆独山子，爬了武当山，看电影、吃美食约会n次。

和老婆保持了高频率的良好沟通，共同行走并欣赏世界的美好，一起面对困难，互相打气。主动将六宝的各方面情况给爷爷奶奶分享，每月一次见面，增强了亲子的感情。

平均每天和儿子玩耍1-2个小时，给儿子读书60本+，孩子目前2岁，身体、语言、情感表达三方面进度良好，需要再接再厉。

做错的方面。

和爸爸妈妈的沟通深度不够，容易情绪化，未能站在对方的角度思考问题。平时沟通的触点和深度应该增加，一定不说任何伤害对方的话。

和老丈人沟通问题时，未能尽早，全面，如实。做子女要克服小时候对父母的害怕，青春期对父母的叛逆，工作小有所成时对父母的排斥心理。虽然平时沟通总是报喜不报忧，但真有忧时，应该积极的从上一辈的人生智慧中吸取经验，寻找方法，而非陷入自己的情绪之中。

我们的大脑就像《头脑特工队》一样，里面有很多个我同时存在。大家平时就像罗马元老院开会一样，轮番发言，或者像电影《分裂》，人格分裂者有不同的话事人掌控出现。在遇到和父母沟通的问题时，大脑总是会不自觉的切换成儿时害怕父母权威的我，以及长大后脱离父母控制的我。而这两者的共同点，都是避免和父母的交流，尤其是深度交流。因此在接下来的修炼时，要经常观察自己，是哪个我现在在控制，在表现，要达到什么目的，当下的表现能达到目的吗？通过身体里另外一个我，对正在掌控的我的观察，理解，再进一步影响，最终做出更好的判断和选择。

17年打过一次六宝的手，凶过孩子几次，把孩子凶哭了，还是妈妈来救场缓解了孩子的情绪。在亲子教育中，占据强势地位的父母，选择暴力往往是最简单，最快捷，表面上效果立竿见影，但其实是最差的方法。会削弱亲子感情的关联，会让孩子产生恐惧的情绪，并且并不能让孩子知其所以然。更好的办法还是耐心的和孩子讲解什么是对的，什么是错的，什么能做，什么不能做。在小孩一路成长的道路上，外界给予的压力已经足够大了，能建立起良好的亲子互信关系，让孩子在有问题和困惑时能够如实，坦诚的给父母讲，是我们更看重的品质。

亲子关系和职场有共同的地方，暴力和权力表面上效率最高，其实却是把人心彼此推开的方法。想要通往真诚，最好的道路就是真诚本身，宁愿和团队每个指令都把5w沟通清楚，相信团队，目标和行动一致，也不要彼此为利益奔忙，蝇营狗苟，甚至起了刀兵。