上个月和一家公司签订合同，作为他们的行业总监来推销他们的产品，每个月给予一定的报酬，之前也没有什么安排，主要是远程做一些事情，上个月基本没有做什么事情，我感觉拿了对方的钱，没有做事，心里还是不踏实。昨天应邀和大学老师见面，老师是电化学方面的专家，和我们属于强互补的关系，他是做微观偏重材料方面，我是做宏观，刚刚相得益彰。，，
昨天晚上的聚会聊的很酣畅，今天早上对方公司的总经理叫我如何做销售，我之前只是做技术的，虽然也做些工程方面的销售，但是对于纯软件的销售还是从来没有做过，以前只是作为甲方进行购买。
对方是多年的销售老将，自己也做了好几家公司，销售方面的经验非常丰富，他重点介绍了一下几点：
第一，首先建立客户池，明确所要开展的行业，一共有多少客户，哪些客户可能存在机会，然后把这些列为重点发展客户，找机会逐一进行拜访。
第二，在拜访客户的过程中，了解到客户的组织架构，软件的使用主要面对研发部门，一般会涉及到具体的部门，上面会有分管的领导，还有决策的领导；同时还要了解到采购方面的层级，因为在确定完技术方案和产品之后，剩下的基本就是采购的事情了。
第三，在接触的过程中发现潜在需求后，需要对需求进行引导，朝着自己销售的产品方向进行引导，必要时可以做个demo来帮助认识软件的价值，如果用户有费用做一个小的咨询是最好。尤其是有其他竞争对手时，另外在潜在客户的内部不断发展内线，多了解客户的信息，其决策层是谁，具体负责是谁，采购谁说了算，不同层级有多大的决策权；同时还可以了解竞争对手的推销情况，客户内部的不同声音等。
第四，在客户明确采购意向之后，推动其做预算，帮助其做需求论证材料，一方面帮助客户完成费用的申报，在这过程中也和客户逐步建立互信关系。
第五，申报预算之后，锁定我们的产品之后，成功的可能性可以达到70%了，此时的主阵地从业务部门转移至了采购部门，相应的重心也要进行转移。
和客户交流，很重要的是要真诚，真实展示我们产品的功能，没有必要进行夸大，因为撒了一个谎言，要用多个谎言来圆，并且行业也不大，很快可能就会被识破。
推销产品和做人有点类似，对方要想买我们的产品，首先要信赖我们这个人，这是一切业务的基础。
另外，做销售要有非常强大的心里素质，被客户拒绝是正常的，尤其是首次拜访，和客户之间没有建立基本的信任，对方对于推销是存有戒心的，保持一定的距离也是人之常情。
销售能力的提升，更多依靠在实际的商务活动中进行锤炼，借助这个机会去弥补自己的短板，如果这方面的能力建立起来，则结合自己的技术，未来公司的发展还是非常可期的。
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